舉個(gè)例子：“往泥土里加水，澆上去，嘩嘩地從上往下倒，就像下雨的時(shí)候一樣……”像這樣，“加水”，“澆上去”，“嘩嘩地從上往下倒”，“就像下雨一樣”，同樣的意思我用了4種不同的方式來(lái)表達(dá)，以此向?qū)Ψ絺鬟_(dá)了故事的整體印象。

◎ 專用術(shù)語(yǔ)也換一種說(shuō)法來(lái)重復(fù)一下

這種“換種說(shuō)法重復(fù)說(shuō)明”的方法同樣適用于專業(yè)術(shù)語(yǔ)。用專業(yè)術(shù)語(yǔ)說(shuō)明的時(shí)候要加上一句專業(yè)術(shù)語(yǔ)的解釋，這樣才便于顧客理解。

比如：“這是一種滲透性很高的水，因?yàn)樗木鄢煞肿雍苄??！币痪湓捓锩嬗玫搅恕皾B透性”、“聚成分子”兩個(gè)術(shù)語(yǔ)，直接這樣說(shuō)的話，顧客不容易理解。換種說(shuō)法；“這種水滲透性很高，可以滲透到皮膚深層，因?yàn)樗木鄢煞肿泳褪且环N很小的微粒，只有普通水分子的1/10大?！边@樣一來(lái)，“滲透性”用“可以滲透到皮膚深層”來(lái)說(shuō)，“聚成分子”用“很小的微粒只有普通水分子1/10大”來(lái)說(shuō)，顧客就更容易理解。

這里再給大家介紹一個(gè)例子，是我之前賣美容乳液時(shí)的商品說(shuō)明。我在說(shuō)明過(guò)程中注意了“換種說(shuō)法來(lái)重復(fù)”這一點(diǎn)。

【介紹美容乳液的例子】

“結(jié)論”：這種乳液可以讓皮膚水潤(rùn)嫩滑。

“原因”：睡覺時(shí)如果皮膚太干就很容易起皺紋。堅(jiān)持使用這種乳液可以讓5年以后的你看起來(lái)和現(xiàn)在一樣年輕，因?yàn)檫@種乳液有鎖住水分的效果。

“起”：對(duì)肌膚來(lái)說(shuō)，水分相當(dāng)重要。特別是過(guò)了20歲，會(huì)越來(lái)越覺得皮膚缺水。如果突然發(fā)現(xiàn)最近皮膚比較干的話就一定要注意了，干燥的時(shí)候最容易起皺紋。

“承”：這種美容乳液的“聚成”就是“原子組合”，比一般水分子小很多。

“轉(zhuǎn)”：它能滲透到皮膚深處。采用的是“超微技術(shù)”，就是用十億分之一比例的顯微鏡才能看清的微生物技術(shù)。

“合（結(jié)論）”：因此這種乳液可以滲透到您皮膚深處，讓您的皮膚水潤(rùn)嫩滑。

如果在說(shuō)明時(shí)加上“嫩嫩的”、“滑滑的”、“刺溜刺溜的”之類能表現(xiàn)商品特點(diǎn)的擬聲擬態(tài)詞會(huì)更有說(shuō)服力。為了強(qiáng)調(diào)商品的優(yōu)點(diǎn)，我會(huì)加上抑揚(yáng)頓挫的語(yǔ)氣“刺溜～刺溜～的”。這樣說(shuō)會(huì)更形象，說(shuō)起來(lái)也很有意思，就很容易和顧客越聊越開心。

技巧

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想要傳達(dá)的關(guān)鍵詞換換別的說(shuō)法反復(fù)說(shuō)幾次

技巧

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使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)的時(shí)候要加一句解釋

技巧

58

用擬聲擬態(tài)詞來(lái)形容商品的特征會(huì)更有效果

9.學(xué)會(huì)有效利用公共傳媒上的相關(guān)報(bào)道

如果顧客知道你銷售的商品報(bào)紙雜志都報(bào)道過(guò)的話，對(duì)商品的信任度會(huì)驟然提升。但有的銷售員為了表明商品的知名度和優(yōu)點(diǎn)，在銷售的時(shí)候拿各種亂七八糟的資料給顧客看，其實(shí)這種方法是不可取的。給顧客看太多東西，反而會(huì)導(dǎo)致顧客思緒混亂，不知道該不該相信，該不該買。因此，要向顧客介紹的時(shí)候，只拿一份報(bào)道就夠了。但是絕對(duì)不能拿花錢登的廣告，因?yàn)檫@樣的廣告反而會(huì)讓顧客覺得可信度不高。要盡可能地利用公共傳媒，并且是報(bào)紙雜志主動(dòng)來(lái)采訪的報(bào)道。

這里要注意不要直接打開雜志把相關(guān)報(bào)道給顧客看，要先讓顧客看看雜志封面知道是什么雜志。一邊用手指指著雜志名和相關(guān)報(bào)道的題目，一邊介紹：“在××（雜志名）的第24頁(yè)刊登著這件商品的相關(guān)介紹，題目是‘看得見效果的化妝品’。”不要只過(guò)于簡(jiǎn)單地說(shuō)“這本雜志里也有相關(guān)介紹”。對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，最想知道的就是眼前的商品在什么雜志上被介紹過(guò)，大概內(nèi)容是什么。說(shuō)明的時(shí)候加上幾句相關(guān)說(shuō)明，能提高商品的信用度。銷售員們，以讓顧客容易理解為目的，嘗試一下吧！

在介紹雜志報(bào)紙上商品的相關(guān)報(bào)道時(shí)，要一邊用手指指著報(bào)道，一邊念出聲。就像早上讀報(bào)那樣的感覺。

我一邊指著報(bào)道一邊念：“以30歲左右的上班女性為中心，讓沒有充足時(shí)間化妝的她們也能在短時(shí)間里做好基本護(hù)理。憑借這個(gè)亮點(diǎn)，銷量很好……您看這里是這么報(bào)道的。”

顧客：“哦……是嗎？”

我：“專為忙碌的職業(yè)女性打造的哦?！?/p>

像這樣念給顧客聽不僅可以提高信賴度，還可以把商品的優(yōu)點(diǎn)有效地傳播到顧客大腦里。

報(bào)紙宣傳比自己說(shuō)——強(qiáng)100倍

哦……

是嗎？

兩分鐘搞定……

保濕美白防曬都包括……您看這里是這么報(bào)道的。

這報(bào)上說(shuō)的，“專為忙碌的職業(yè)女性打造的哦?！?/p>

告訴顧客了相關(guān)報(bào)道在哪里后，很少有顧客會(huì)自己主動(dòng)拿過(guò)來(lái)讀?？梢院敛豢鋸埖卣f(shuō)，顧客在店里購(gòu)物時(shí)是沒有心思去讀一些文字材料的。跟顧客念商品的相關(guān)介紹，時(shí)間不要超過(guò)10秒，把你想強(qiáng)調(diào)的地方明確地傳達(dá)給顧客就行了。

技巧

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利用雜志中商品相關(guān)報(bào)道進(jìn)行說(shuō)明之前先把雜志的封面給顧客看看

技巧

60

念商品相關(guān)報(bào)道給顧客聽的時(shí)候，時(shí)間不要超過(guò)10秒