舉個例子:“往泥土里加水,澆上去,嘩嘩地從上往下倒,就像下雨的時候一樣……”像這樣,“加水”,“澆上去”,“嘩嘩地從上往下倒”,“就像下雨一樣”,同樣的意思我用了4種不同的方式來表達(dá),以此向?qū)Ψ絺鬟_(dá)了故事的整體印象。
◎ 專用術(shù)語也換一種說法來重復(fù)一下
這種“換種說法重復(fù)說明”的方法同樣適用于專業(yè)術(shù)語。用專業(yè)術(shù)語說明的時候要加上一句專業(yè)術(shù)語的解釋,這樣才便于顧客理解。
比如:“這是一種滲透性很高的水,因?yàn)樗木鄢煞肿雍苄?。”一句話里面用到了“滲透性”、“聚成分子”兩個術(shù)語,直接這樣說的話,顧客不容易理解。換種說法;“這種水滲透性很高,可以滲透到皮膚深層,因?yàn)樗木鄢煞肿泳褪且环N很小的微粒,只有普通水分子的1/10大?!边@樣一來,“滲透性”用“可以滲透到皮膚深層”來說,“聚成分子”用“很小的微粒只有普通水分子1/10大”來說,顧客就更容易理解。
這里再給大家介紹一個例子,是我之前賣美容乳液時的商品說明。我在說明過程中注意了“換種說法來重復(fù)”這一點(diǎn)。
【介紹美容乳液的例子】
“結(jié)論”:這種乳液可以讓皮膚水潤嫩滑。
“原因”:睡覺時如果皮膚太干就很容易起皺紋。堅(jiān)持使用這種乳液可以讓5年以后的你看起來和現(xiàn)在一樣年輕,因?yàn)檫@種乳液有鎖住水分的效果。
“起”:對肌膚來說,水分相當(dāng)重要。特別是過了20歲,會越來越覺得皮膚缺水。如果突然發(fā)現(xiàn)最近皮膚比較干的話就一定要注意了,干燥的時候最容易起皺紋。
“承”:這種美容乳液的“聚成”就是“原子組合”,比一般水分子小很多。
“轉(zhuǎn)”:它能滲透到皮膚深處。采用的是“超微技術(shù)”,就是用十億分之一比例的顯微鏡才能看清的微生物技術(shù)。
“合(結(jié)論)”:因此這種乳液可以滲透到您皮膚深處,讓您的皮膚水潤嫩滑。
如果在說明時加上“嫩嫩的”、“滑滑的”、“刺溜刺溜的”之類能表現(xiàn)商品特點(diǎn)的擬聲擬態(tài)詞會更有說服力。為了強(qiáng)調(diào)商品的優(yōu)點(diǎn),我會加上抑揚(yáng)頓挫的語氣“刺溜~刺溜~的”。這樣說會更形象,說起來也很有意思,就很容易和顧客越聊越開心。
技巧
56
想要傳達(dá)的關(guān)鍵詞換換別的說法反復(fù)說幾次
技巧
57
使用專業(yè)術(shù)語的時候要加一句解釋
技巧
58
用擬聲擬態(tài)詞來形容商品的特征會更有效果
9.學(xué)會有效利用公共傳媒上的相關(guān)報(bào)道
如果顧客知道你銷售的商品報(bào)紙雜志都報(bào)道過的話,對商品的信任度會驟然提升。但有的銷售員為了表明商品的知名度和優(yōu)點(diǎn),在銷售的時候拿各種亂七八糟的資料給顧客看,其實(shí)這種方法是不可取的。給顧客看太多東西,反而會導(dǎo)致顧客思緒混亂,不知道該不該相信,該不該買。因此,要向顧客介紹的時候,只拿一份報(bào)道就夠了。但是絕對不能拿花錢登的廣告,因?yàn)檫@樣的廣告反而會讓顧客覺得可信度不高。要盡可能地利用公共傳媒,并且是報(bào)紙雜志主動來采訪的報(bào)道。
這里要注意不要直接打開雜志把相關(guān)報(bào)道給顧客看,要先讓顧客看看雜志封面知道是什么雜志。一邊用手指指著雜志名和相關(guān)報(bào)道的題目,一邊介紹:“在××(雜志名)的第24頁刊登著這件商品的相關(guān)介紹,題目是‘看得見效果的化妝品’?!辈灰贿^于簡單地說“這本雜志里也有相關(guān)介紹”。對于顧客來說,最想知道的就是眼前的商品在什么雜志上被介紹過,大概內(nèi)容是什么。說明的時候加上幾句相關(guān)說明,能提高商品的信用度。銷售員們,以讓顧客容易理解為目的,嘗試一下吧!
在介紹雜志報(bào)紙上商品的相關(guān)報(bào)道時,要一邊用手指指著報(bào)道,一邊念出聲。就像早上讀報(bào)那樣的感覺。
我一邊指著報(bào)道一邊念:“以30歲左右的上班女性為中心,讓沒有充足時間化妝的她們也能在短時間里做好基本護(hù)理。憑借這個亮點(diǎn),銷量很好……您看這里是這么報(bào)道的?!?/p>
顧客:“哦……是嗎?”
我:“專為忙碌的職業(yè)女性打造的哦。”
像這樣念給顧客聽不僅可以提高信賴度,還可以把商品的優(yōu)點(diǎn)有效地傳播到顧客大腦里。
報(bào)紙宣傳比自己說——強(qiáng)100倍
哦……
是嗎?
兩分鐘搞定……
保濕美白防曬都包括……您看這里是這么報(bào)道的。
這報(bào)上說的,“專為忙碌的職業(yè)女性打造的哦?!?/p>
告訴顧客了相關(guān)報(bào)道在哪里后,很少有顧客會自己主動拿過來讀??梢院敛豢鋸埖卣f,顧客在店里購物時是沒有心思去讀一些文字材料的。跟顧客念商品的相關(guān)介紹,時間不要超過10秒,把你想強(qiáng)調(diào)的地方明確地傳達(dá)給顧客就行了。
技巧
59
利用雜志中商品相關(guān)報(bào)道進(jìn)行說明之前先把雜志的封面給顧客看看
技巧
60
念商品相關(guān)報(bào)道給顧客聽的時候,時間不要超過10秒