以前有一位叫田中角榮的政治家，我看過(guò)他演講時(shí)的照片。他在地方面向幾十人進(jìn)行演講的時(shí)候，穿著長(zhǎng)靴，用自己天生的嗓音演講。幾十個(gè)人的規(guī)模，不用麥克或擴(kuò)音器也行。我覺(jué)得他這么做能讓人產(chǎn)生親切感。后來(lái)田中角榮能在大城市里面對(duì)幾千人演講，也是因?yàn)樗诘胤窖葜v時(shí)給大家留下了好感。

商品也是一樣，不會(huì)突然在幾千人里面掀起熱潮。通常都是在小地方受到人們的喜愛(ài)，然后經(jīng)過(guò)眾人口傳逐漸推廣。網(wǎng)絡(luò)以及電視上介紹的商品信息通常都不太真實(shí)，顧客們都知道，電視上看到的都比實(shí)物好。因此，我們應(yīng)該盡量展示商品最真實(shí)的一面，想要給商品制造最熱情最忠誠(chéng)的粉絲，就不要利用那些能把商品吹得天花亂墜的道具或途徑。

我從來(lái)都不用麥克，而是用自己最真實(shí)的聲音，面朝顧客很誠(chéng)懇地介紹商品的優(yōu)點(diǎn)以及開(kāi)發(fā)者的想法和心血。

技巧

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放棄麥克，用自己最真實(shí)的聲音面朝顧客介紹商品

5.認(rèn)真觀察顧客，通過(guò)配音模仿來(lái)了解顧客在想什么

常年從事銷售工作，我感受很深的一句話就是“銷售是一種心理學(xué)”。如果不知道顧客在想什么，銷售的商品怎么都賣不出去；但一旦有一天突然明白了顧客的心理，那商品就一定能夠好賣起來(lái)。

我在指導(dǎo)銷售員的時(shí)候讓他們學(xué)著模仿顧客。不可思議的是，這樣的模仿對(duì)理解顧客心理相當(dāng)有幫助。具體怎么練習(xí)呢？在賣場(chǎng)看到顧客在挑選商品的話，就仔細(xì)觀察顧客的背影，然后想象挑選著商品的顧客心里在想什么。這種感覺(jué)就像漫畫中為表現(xiàn)人物心理都在旁邊加標(biāo)注一樣，也和外國(guó)電影用日語(yǔ)配音的感覺(jué)差不多。它的要領(lǐng)在于看著顧客的背影想象顧客在想什么，然后自己說(shuō)出來(lái)。

舉個(gè)例子，比如一位顧客站在廚房用具的貨架前，拿起一個(gè)菜板，可以設(shè)想一下場(chǎng)景。顧客拿起偏薄的菜板，“嗯……這個(gè)應(yīng)該還比較好吧，輕巧，去戶外野餐之類也比較方便……”然后顧客湊近了看說(shuō)明書(shū)，“相關(guān)的使用說(shuō)明寫在哪了?。堪?，字太小了，看都看不清楚。算了算了，太麻煩了，還是看看別的吧?！鳖櫩陀帜闷鹨粋€(gè)相似的菜板，歪著腦袋開(kāi)始研究，“這個(gè)比剛才那個(gè)貴，有什么不同的地方??？”……就像這樣去設(shè)想顧客的心理。

10年前剛剛從事銷售的我，為了打發(fā)時(shí)間曾經(jīng)像上面介紹的那樣揣測(cè)顧客心理。就是在不停地揣測(cè)和模仿中，我開(kāi)始真正把握住了顧客的心理。這樣一來(lái)，我就明白了跟顧客介紹商品的哪些信息可以促成購(gòu)買，我的銷售額也就隨之上漲了。

技巧

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看著顧客的背影想象顧客心里在想什么

6.和客人談話并不是全部的交流，手勢(shì)也是一種語(yǔ)言

不知道你知不知道“梅拉賓法則”。它是由美國(guó)心理學(xué)家梅拉賓在1971年提出的，內(nèi)容是一個(gè)人的行為會(huì)對(duì)他人產(chǎn)生多大影響的調(diào)查結(jié)果。外表之類的視覺(jué)印象占了55%，說(shuō)話的語(yǔ)氣快慢等聽(tīng)覺(jué)的印象占38%，而說(shuō)的內(nèi)容只占了7%。所以，與其用語(yǔ)言說(shuō)明，不如在外觀和海報(bào)之類刺激視覺(jué)的地方下工夫。手勢(shì)就是利用視覺(jué)刺激的一個(gè)很好的方式。

我覺(jué)得只用手勢(shì)都可以傳達(dá)出很多意思。比如說(shuō)數(shù)數(shù)時(shí)掰掰手指，表達(dá)商品大小的時(shí)候張開(kāi)胳膊，描述形狀的時(shí)候用手指畫一畫，想表現(xiàn)東西很堅(jiān)硬的時(shí)候就握起拳頭……總之，要想向顧客傳達(dá)商品的優(yōu)點(diǎn)，手勢(shì)是必不可少的。

滿懷自信地向顧客推薦商品的時(shí)候，手由商品的上方迅速下劃，然后“啪”地直線停下，一邊做手勢(shì)一邊用斷定的語(yǔ)氣說(shuō)：“您想要的就是這個(gè)了！”動(dòng)作加上語(yǔ)言，更能讓顧客感覺(jué)到你的自信。如果只是想單純地介紹商品，那手就從斜上方下劃，停下的瞬間手輕柔地滑出一條曲線，同時(shí)說(shuō)：“您要的東西在這里?！边@樣能給人柔和的感覺(jué)。

Point

除了聲音，手的動(dòng)作也可以表現(xiàn)出商品的特征。

很有自信的向顧客推薦時(shí)

表達(dá)商品的柔軟度時(shí)