技巧

4

想好要讓哪邊的顧客聽到你的聲音，然后面向那邊問好

技巧

5

問好的速度要和顧客走路的節(jié)拍保持一致

技巧

6

一定要認(rèn)真地和小孩問好

技巧

7

問好的時(shí)候動(dòng)作和聲音稍微錯(cuò)開一點(diǎn)，以便觀察顧客的表情變化

為了看見顧客的表情先深鞠一躬，如圖（A），然后抬起頭問候，如圖（B）

問候別人的方法也是一門技術(shù)！

要看著對方的臉來問候

（A）

（B）

4.“一定要賣出去”的氣氛會讓顧客心生戒備

顧客是很討厭被逼著買一樣?xùn)|西的。只要是顧客自己想要的東西，即便當(dāng)時(shí)是沖動(dòng)消費(fèi)，對顧客來說買東西這個(gè)過程是很開心的。但如果是銷售員慫恿顧客：“這件商品很不錯(cuò)的，您買吧?！痹陬櫩蜎]有從心里接受商品的情況下成交的話，顧客把東西買回家后就會想：“啊，我怎么買了這么一個(gè)破玩意兒?！比缓蠛蠡诓灰?。

其實(shí)只要站在顧客的角度換位思考一下就很容易明白其中的道理。但是一旦以銷售員的身份站在店里，在銷售指標(biāo)和來自銷售商的雙重壓力下，很多銷售員都忽略了顧客的感受，一心想著“趕緊賣出去，趕緊賣出去”。但是越是想賣出去，這種心理就越容易讓顧客覺得有壓力，心想：“和這個(gè)銷售員走得太近的話，他會不會逼著我買東西??？”就這樣顧客對銷售員產(chǎn)生了戒備心理。因此，對銷售員來說，最重要的就是不要想著一定要把東西賣出去。

道理雖然是這樣，還是有很多人認(rèn)為把商品賣出去才是銷售工作的本質(zhì)。但是你一定要注意，你一心想把商品賣出去的氣氛會很容易傳染給顧客，讓顧客心生戒備和反感。

有沒有能讓顧客解除心理戒備的技巧呢？

有！答案就是：適當(dāng)?shù)孛β狄稽c(diǎn)，等著顧客來跟你打招呼。

故意去拿貨上架，整理貨架，讓顧客覺得你有一點(diǎn)忙。不主動(dòng)招呼顧客，而是等著顧客來叫你，這一招叫欲擒故縱。對顧客來說，和銷售員面對面地交流心里會產(chǎn)生一定的壓力，但面對那些左看看右理理有點(diǎn)忙的銷售員，顧客在心理上沒有抵觸感。

我做銷售的時(shí)候，會一遍遍地把擺好的商品弄亂又重新擺，把已經(jīng)一塵不染的貨架擦了一遍又一遍。就這樣，不可思議的事情發(fā)生了，有越來越多的顧客開始主動(dòng)和我打招呼。顧客心里會想：“忙碌著的銷售員不會逼著我買，也不會強(qiáng)行給我推薦什么商品。”更進(jìn)一步地說，如果蹲著，在低于顧客視線的地方整理貨架的話，顧客主動(dòng)來打招呼的概率會更大。對顧客來說，在低處忙碌的銷售員不惹人煩，覺得有什么問題問那個(gè)銷售員會比較安心，也可以隨意地搭話問問商品的相關(guān)問題，這就是俗話說的“沒事兒找事兒干”。

但是，銷售員們一定要注意了，不能過于專注擺貨，不要太過投入到整理打掃等工作中。而是要“眼觀六路，耳聽八方”，一邊工作一邊注意周圍的氣氛，保證一旦有人跟你打招呼能立刻回應(yīng)。適當(dāng)?shù)厝ド县洈[貨為的就是讓顧客跟自己打招呼，如果過于專注，把購物筐放在通道上不管，就會妨礙顧客挑選商品，最后得不償失。

◎ 如果身后有人跟你打招呼，即使不知道聲音是從那邊傳過來的，也要微笑著回頭

過度沉浸在擺貨理貨中的話，如果有顧客過來打招呼，就會不自覺地認(rèn)為顧客打擾了自己的工作，目光變得很尖銳，流露出很不樂意的表情。

聽到身后有人打招呼，很多銷售員會一邊想聲音是從哪傳過來的，一邊一臉疑惑地轉(zhuǎn)身回頭。有句話叫“眉目傳神”，表情的大部分都是通過目光來傳達(dá)的。茫然回頭時(shí)的目光、工作被打斷后抬頭時(shí)呆滯的眼神都會讓別人覺得別扭。要知道，看到你表情的不僅是跟你打招呼的客人，周圍的其他客人也會通過觀察你的表情來判斷你是不是一個(gè)容易交流的銷售員。所以，不管顧客是從身后哪個(gè)方向跟你打招呼，你都要微笑著回頭。事先定好回頭時(shí)眼睛看哪兒（比如看某根柱子、某張海報(bào)），可以避免回頭后眼神游離。