雷壘每次走訪批發(fā)市場(chǎng)的時(shí)候總是繞開(kāi)謝和平的門(mén)面走，但市場(chǎng)里每個(gè)艾潔客戶那里都有謝和平的影子，他的低價(jià)與抱怨常常讓雷壘氣餒。沈默也一樣，謝和平就像一座大山壓得他難受。第一次去拜訪謝和平的時(shí)候，謝和平一接過(guò)名片就開(kāi)始大罵艾潔的不仁不義，過(guò)河拆橋。足足半個(gè)小時(shí)，沈默都開(kāi)不了口，最后悻悻離開(kāi)。

“沈經(jīng)理，我們?yōu)槭裁匆グ菰L謝和平啊，他肯定要罵我們，是不是要他做經(jīng)銷商??？他肯定不會(huì)做的。”

面對(duì)這樣的問(wèn)題，沈默心中也沒(méi)底，皺眉說(shuō)：“你的這些問(wèn)題我還沒(méi)想好，事實(shí)是，謝和平是真正這個(gè)行業(yè)的客戶，他掌握了很多市場(chǎng)渠道，不光是零售小店還有更多小批發(fā)客戶。挺立公司在批發(fā)沒(méi)有門(mén)面，在行業(yè)沒(méi)有基礎(chǔ)，他賣批發(fā)只能賣給大客戶，議價(jià)能力弱，批發(fā)價(jià)格就更低，虧得就多。謝和平可以直接在門(mén)面上賣小客戶，再加上可以與其他的產(chǎn)品組合打包，他在批發(fā)銷售上就賠得不多，甚至還能小賺。他又在零售小店與特殊渠道進(jìn)行銷售，因此他的銷售應(yīng)該是良性的。要是他也做我們的代理最好，那比挺立好很多?！?/p>

“可是他現(xiàn)在從批發(fā)市場(chǎng)上拿貨要比做代理賺得更多，而且他又沒(méi)錢啊，完不成任務(wù)啊?！?/p>

“在做代理這個(gè)問(wèn)題上，不能單看艾潔的利潤(rùn)，一個(gè)品牌的代理會(huì)給他們帶來(lái)比利潤(rùn)多得多的東西。如果不做市場(chǎng)讓貨流轉(zhuǎn)起來(lái)，光靠壓貨來(lái)完成任務(wù)的話，多少錢都是不夠的?！鄙蚰f(shuō)。

雷壘點(diǎn)點(diǎn)頭：“那我們今天去他肯定會(huì)罵我們，抱怨，以前我們承諾他很多費(fèi)用都沒(méi)有到位，讓他虧了不少，如果要他做經(jīng)銷商他肯定要我們補(bǔ)給他。我們?cè)趺唇o他說(shuō)啊？”

沈默說(shuō)：“我們不可能去為過(guò)去的人買單的。今天我們也不用說(shuō)什么，估計(jì)相當(dāng)一段時(shí)間我們都說(shuō)不了什么。我不是說(shuō)要教給你一個(gè)重要的銷售技巧嗎？那就是不說(shuō)，聽(tīng)?！?/p>

雷壘說(shuō)：“聽(tīng)，都說(shuō)銷售要會(huì)說(shuō)呢。”

沈默說(shuō)：“會(huì)說(shuō)沒(méi)錯(cuò)，什么叫會(huì)說(shuō)，不是說(shuō)要你滔滔不絕，口吐蓮花，而是要說(shuō)到位，觸及他的靈魂。怎樣說(shuō)到位，了解他的心理，就是要聽(tīng)。學(xué)會(huì)聽(tīng)是銷售的第一步。我們今天就去聽(tīng)。”