在2008年房地產(chǎn)市場(chǎng)持續(xù)低迷之際，業(yè)界又開始談?wù)撽P(guān)于一二手聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的話題，只要稍加留意，我們就能發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)市場(chǎng)不好的時(shí)候，一二手聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式就會(huì)進(jìn)入我們的視野，“上海一二手房聯(lián)動(dòng)銷售開始形成趨勢(shì)”――這是2005年某報(bào)所刊載的一篇文章的標(biāo)題，實(shí)際情形我們都知道，一二手聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷非但沒有形成什么趨勢(shì)，反在過去幾年市場(chǎng)火爆期銷聲匿跡。

所謂一二手聯(lián)動(dòng)是指開發(fā)商找二手房中介公司合作，利用二手房門店網(wǎng)絡(luò)銷售自己的樓盤。市場(chǎng)火爆的時(shí)候，開發(fā)商的房子是“皇帝的女兒不愁嫁”，購(gòu)房者買房不但要排隊(duì)還要走后門托關(guān)系，哪里用得著和二手房公司合作，不過那些開在新盤附近的二手房店，光是靠倒賣炒房者的訂單就能賺很多錢。市場(chǎng)轉(zhuǎn)冷，很多樓盤售樓處“門前冷落車馬稀”，不管哪個(gè)渠道來(lái)的客戶都求之不得，重提一二手聯(lián)動(dòng)的話題也就在情理之中。

一二手聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，并不是新鮮事，早在1997年我們代理的樓盤就嘗試過和當(dāng)時(shí)的王牌中介立達(dá)行合作，不過結(jié)果卻差強(qiáng)人意，原本想利用他們的中介客戶渠道，最后卻演變成聯(lián)合代理，其作用就像是多了個(gè)銷售點(diǎn)，即便廣告上把他們的電話一起打出去，他們的銷售業(yè)績(jī)也僅占到一個(gè)零頭。

一手房很難利用到二手房渠道，無(wú)法和二手房形成聯(lián)動(dòng)的根本原因在于，在當(dāng)前中國(guó)房地產(chǎn)的發(fā)展階段，一手房和二手房仍然屬于不同的客戶群體和相對(duì)獨(dú)立的渠道，即便是北京、上海等二手房市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)展十分成熟的一線城市，一手房和二手房的交易量差距并不大，上海二手房交易量超越一手房也不過是近幾年的事情。

在一手房的銷售中，主流傳統(tǒng)的銷售方式是通過媒體宣傳，客戶獲知一手房源信息的渠道十分發(fā)達(dá)和暢通。二手房則主要靠上門客和控制門店輻射范圍的房源和客戶為主，挖掘來(lái)的客戶和上門客基本是奔著二手房而來(lái)，所以，在客源上真可謂是涇渭分明。這決定了二手房門店不能做到有的放矢，上門客和門店輻射區(qū)域鎖定的一手房需要的客源是一個(gè)低概率的事情，只能在其主業(yè)外順帶推廣，而正因?yàn)槠漤槑茝V的性質(zhì)，也決定了開發(fā)商對(duì)和二手房公司合作的定位，也只能是一手房推廣渠道的補(bǔ)充而已。

當(dāng)然，二手房公司也可以作為一手房項(xiàng)目的營(yíng)銷總代理身份出現(xiàn)，但這就關(guān)乎到企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。一手房和二手房雖然同屬一個(gè)行業(yè)，但處在不同的細(xì)分市場(chǎng)，兩者的運(yùn)作模式有較大差異，二手房公司要進(jìn)軍一手房代理市場(chǎng)進(jìn)行多元化擴(kuò)張，首先要解決人才、資金和管理等問題。

不過，長(zhǎng)遠(yuǎn)看，成熟的房地產(chǎn)市場(chǎng)，二手房交易最后將占據(jù)絕對(duì)的市場(chǎng)份額，而行業(yè)整合的理論和經(jīng)驗(yàn)也告訴我們，一個(gè)行業(yè)最終將由少數(shù)的大型企業(yè)控制，那時(shí)，一手房和二手房的客戶之間的差異界限將變得不再分明，控制了客戶就將主宰市場(chǎng)，終端的優(yōu)勢(shì)也將充分顯露，二手房公司強(qiáng)大的客戶渠道和相比之下更低廉的營(yíng)銷成本，使得開發(fā)商沒有理由不把項(xiàng)目完全托付給二手房公司。從這個(gè)意義上講，一二手房聯(lián)動(dòng)銷售模式的確是趨勢(shì)，只不過會(huì)是在未來(lái)的某個(gè)時(shí)間段，而不是現(xiàn)在。

經(jīng)過樓市大逆轉(zhuǎn)，我們?cè)俅未_認(rèn)：所謂一二手房的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷不過是市場(chǎng)寒冷時(shí)，開發(fā)商主流營(yíng)銷渠道外的有益補(bǔ)充，作用有限而待市場(chǎng)轉(zhuǎn)暖不久便會(huì)被其拋諸腦后。