從上文中大家可以看出，商品低價(jià)不僅不是營銷利器，有時(shí)還是一個(gè)看不見的陷阱，只有以整體營銷戰(zhàn)略，甚至是經(jīng)營戰(zhàn)略的思維與高度來定出商品最適合的價(jià)格，商品才最有競(jìng)爭(zhēng)力。

市場(chǎng)聚焦戰(zhàn)略

聚焦理論首先出現(xiàn)在物理學(xué)領(lǐng)域，而后在軍事領(lǐng)域也得到了廣泛應(yīng)用，這一理論在市場(chǎng)經(jīng)營活動(dòng)中也同樣有效。為了取得相對(duì)的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，需要把資源集中起來，以取得戰(zhàn)局中一個(gè)或幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)上的相對(duì)性優(yōu)勢(shì)，而后由關(guān)鍵點(diǎn)的成功帶動(dòng)全局的成功。在今天這個(gè)企業(yè)資源越發(fā)緊張，市場(chǎng)環(huán)境日益復(fù)雜的情況下，聚焦資源的經(jīng)營策略將成為在市場(chǎng)搏殺中制勝的關(guān)鍵，對(duì)于規(guī)模小，資源有限的中小企業(yè)來說更是如此。

有一種觀點(diǎn)認(rèn)為：把資源分散可降低風(fēng)險(xiǎn)，如多元化或分散投資，即所謂的不把雞蛋放在一個(gè)籃子里。但筆者以為，這種做法其實(shí)正是最大的風(fēng)險(xiǎn)，比如，在十個(gè)行業(yè)各投資一億元只能算中、小企業(yè)，這樣的企業(yè)規(guī)模抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力也很低，一面要考慮如何站穩(wěn)腳跟，謀求發(fā)展，一面又要防備行業(yè)變化的沖擊、強(qiáng)大對(duì)手的虎視及高昂的經(jīng)驗(yàn)成本，即使成功，成績(jī)也很難突出。若將十億資金與各項(xiàng)資源集中投入到一個(gè)優(yōu)勢(shì)行業(yè)中，情況就會(huì)大不相同，因?yàn)檫@些資金可以使你在該行業(yè)中具有舉足輕重的地位及強(qiáng)大的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。而這種聚集不一定要一個(gè)行業(yè)那么大，甚至可以是一個(gè)行業(yè)中某個(gè)子市場(chǎng)中的一個(gè)品類中的一個(gè)產(chǎn)品。

聚焦，并非資源的簡(jiǎn)單聚集，必須以戰(zhàn)略性的視野設(shè)計(jì)聚焦戰(zhàn)術(shù)，才能起到1+1≥2的效果，否則極容易出現(xiàn)資源聚集后的嚴(yán)重浪費(fèi)與內(nèi)耗，下面我們來探討一下企業(yè)經(jīng)營中的幾種聚焦形式。

1、分散性聚焦

李德·哈特上尉認(rèn)為：“如果把戰(zhàn)爭(zhēng)的原則濃縮為一個(gè)詞，那就是“集中”； 克勞塞維茲將軍說過：“沒有比戰(zhàn)斗力的集中更卓越、更簡(jiǎn)單的戰(zhàn)略法則了”， 孫子在《孫子兵法》虛實(shí)篇中也提到這樣的作戰(zhàn)策略：“形人而我無形，則我專而敵分；我專為一，敵分為十，是以十攻其一也，則我眾而敵寡；能以眾擊寡者，則吾之所與戰(zhàn)者，約矣 ”。

在聚焦的戰(zhàn)略下，有很多達(dá)成聚焦的戰(zhàn)術(shù)，如先采用分散的戰(zhàn)術(shù)吸引對(duì)手也變的分散，然后自己在戰(zhàn)略性地聚合，以局部市場(chǎng)的相對(duì)資源優(yōu)勢(shì)來圍剿對(duì)手。聚合是大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，而分散則是為了達(dá)成這一目的的戰(zhàn)術(shù)性手段，往往在戰(zhàn)術(shù)層面逆向而動(dòng)更可以出其不意的達(dá)成戰(zhàn)略目的。

面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手先戰(zhàn)略性地分散其資源，而后在于區(qū)域市場(chǎng)各個(gè)擊破對(duì)手。寶潔與聯(lián)合利華曾經(jīng)就有過一場(chǎng)這樣的經(jīng)典市場(chǎng)大戰(zhàn)：相較資源豐富的寶潔與其強(qiáng)勢(shì)的營銷策略，聯(lián)合利華實(shí)力就顯得有些不足，一次，兩個(gè)日化巨頭同時(shí)爭(zhēng)奪一個(gè)同類新產(chǎn)品的市場(chǎng)，雙方一起向市場(chǎng)投放新產(chǎn)品并準(zhǔn)備展開強(qiáng)大的營銷攻勢(shì)。寶潔厲兵秣馬，志在必得，聯(lián)合利華運(yùn)作此次新產(chǎn)品推廣的資源遠(yuǎn)少于寶潔，于是，聯(lián)合利華先在其所有市場(chǎng)大造聲勢(shì)，讓寶潔以為其要全面推廣，寶潔果然中計(jì)，全面跟進(jìn)，而聯(lián)合利華虛晃一槍，把所有資源都集中到了幾個(gè)戰(zhàn)略性區(qū)域市場(chǎng)，因?yàn)橘Y源集中，很快就占領(lǐng)了主動(dòng)，市場(chǎng)份額超過了寶潔，產(chǎn)品也迅速深植人心。待到寶潔將其它市場(chǎng)教育成熟后，聯(lián)合利華在主要市場(chǎng)已站住腳跟并賺足了利潤，水到渠成地把貨也鋪到了其它市場(chǎng)。因?yàn)橘Y源平均投入而在主要市場(chǎng)敗給聯(lián)合利華的寶潔在該新產(chǎn)品上從銷售到品牌都始終無法超越聯(lián)合利華。

2、主動(dòng)性聚焦

孫子曰：“善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵，故善戰(zhàn)者，能為不可勝，不能使敵之可勝”。意指善于作戰(zhàn)的人，要先創(chuàng)造條件使自己處于不可被戰(zhàn)勝的地位，然后等待敵人能被自己戰(zhàn)勝的時(shí)機(jī)出現(xiàn)后在發(fā)動(dòng)戰(zhàn)爭(zhēng)，其關(guān)鍵在于要?jiǎng)?chuàng)造出對(duì)自己有利的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。 因此，在戰(zhàn)略性聚焦時(shí)要先選擇一個(gè)有利的優(yōu)勢(shì)位置，使對(duì)手被迫只能用很少的資源與自己相對(duì)多的資源對(duì)陣，即主動(dòng)性聚焦戰(zhàn)略。比如某新品牌染發(fā)產(chǎn)品，因?yàn)槠放茮]有影響力，比起行業(yè)中的大哥們，企業(yè)實(shí)力又明顯不足，資源也有限，想在品牌林立的染發(fā)市場(chǎng)殺出重圍十分困難。于是，其提出植物染發(fā)概念，把其它強(qiáng)大的對(duì)手都劃歸到了化學(xué)染發(fā)的陣營，自己則把全部資源投入到自己開創(chuàng)的優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)場(chǎng)中，讓對(duì)手的豐富資源無從介入。