經(jīng)銷商是在某一個(gè)區(qū)域或者領(lǐng)域只擁有銷售或者服務(wù)的單位或者個(gè)人。從名稱上就可以看出來，經(jīng)銷商只是負(fù)責(zé)經(jīng)銷，他們從企業(yè)買來貨物，然后銷售出去，所以他們的利益就是兩次價(jià)格中間的差價(jià)，這也是他們最為關(guān)注的東西。經(jīng)銷商是具有獨(dú)立經(jīng)營能力的機(jī)構(gòu)，它是企業(yè)到終端和消費(fèi)者直接見面的銷售渠道鏈的一個(gè)極其重要的環(huán)節(jié)，在市場中的作用是十分明顯的，同時(shí)它能夠獲取的市場信息也是最多的，所以對于企業(yè)來說，經(jīng)銷商的選擇異常重要。

一個(gè)成熟的經(jīng)銷商應(yīng)該具有這樣的條件：一定的經(jīng)營規(guī)模；較強(qiáng)的資金能力和一定的商業(yè)信譽(yù)；相應(yīng)的銷售網(wǎng)絡(luò)。他們了解市場、適應(yīng)市場，能夠提高產(chǎn)品進(jìn)入市場的速度，與企業(yè)均攤流通過程中的風(fēng)險(xiǎn)等，所以一個(gè)經(jīng)銷商的實(shí)力直接決定著產(chǎn)品銷售的情況。絕大多數(shù)的供貨商，都想要和有實(shí)力的經(jīng)銷商合作，但是在市場機(jī)制的作用之下，有些實(shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商就會依仗自己的實(shí)力漫天要價(jià)，沒有實(shí)力的卻偽裝成實(shí)力企業(yè)騙取供貨商簽訂合同，最后被損害的只會是供貨商的利益。

對于那些依仗自己的實(shí)力漫天要價(jià)的經(jīng)銷商，雖然他們的實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)營銷能力、資金能力以及管理水平都是一流，但是如果縱容他們，不僅會損害企業(yè)的利益，同時(shí)也會引起同級別的經(jīng)銷商的不滿，成為一個(gè)隨時(shí)可能會引爆的“炸彈”，這種經(jīng)銷商總會帶有一種高傲的態(tài)度，所以是非常容易識別的。有些經(jīng)銷商看似風(fēng)光，實(shí)際上卻只有一個(gè)外殼，不僅沒有足夠的儲貨倉庫，而且市場開拓能力差、執(zhí)行能力也存在嚴(yán)重的問題，即使是讓他們掌握了市場的經(jīng)銷權(quán)，他們也沒有能力將市場做大，甚至原有的市場都有可能會保不住，進(jìn)而極大地阻礙了生產(chǎn)商的供貨能力。這類空殼子經(jīng)銷商，在和生產(chǎn)商洽談合同的時(shí)候，通常都表現(xiàn)出非常大方的態(tài)度，什么都想要大包大攬，堅(jiān)決要求做州級經(jīng)銷商，實(shí)際上他的實(shí)力只能夠做一個(gè)小鎮(zhèn)或者小市的代理。

對于這種經(jīng)銷商，識破他們謊言的方法非常簡單，這種經(jīng)銷商大多連倉庫都沒有，他們只能夠做分銷或者地區(qū)的代理。如果生產(chǎn)商和經(jīng)銷商實(shí)力相當(dāng)，雙方的合作就會非常愉快，但是如果經(jīng)銷商生命之源的下游網(wǎng)絡(luò)的增長率為負(fù)增長或者增長非常緩慢，這種經(jīng)銷商即使合作非常愉快，也比較聽話，但是卻無法跟上企業(yè)發(fā)展的步伐，至于將企業(yè)的產(chǎn)品帶入良性市場的承諾就更加不現(xiàn)實(shí)了。在挑選經(jīng)銷商的時(shí)候，生產(chǎn)商最好在正面接觸的同時(shí)，從側(cè)面進(jìn)行了解，還要咨詢業(yè)內(nèi)人士，詢問他們的信用狀況等信息，剝?nèi)ニ麄兊膫窝b，識破他們的真面目。

在經(jīng)銷商這個(gè)行業(yè)之中還有這樣一種人，他們或者在發(fā)現(xiàn)了好的產(chǎn)品之后根本就不深思熟慮，盲目地和供貨商洽談，或者是經(jīng)過深思熟慮，但是真正實(shí)施起來卻不按照正規(guī)渠道去辦事。對于這種經(jīng)銷商，供應(yīng)商一定要識破他們的虛偽面具，否則最后還是要自己的企業(yè)承擔(dān)后果。

什么都不管、只想著先搶占有利形勢的經(jīng)銷商，通?？梢苑譃槿N。第一種，簽約迅速，實(shí)施起來卻拖沓。想要避免發(fā)生這種情況非常簡單，只要在合同中加上超過規(guī)定時(shí)間不執(zhí)行合同，合同自動作廢的條款就可以了。同時(shí)，供貨商一定要經(jīng)常打電話詢問進(jìn)展，明確該經(jīng)銷商不執(zhí)行合同的緣由。第二種，占據(jù)優(yōu)勢，對外承包。這種經(jīng)銷商通常沒有市場拓展能力，資金與管理能力也欠缺，但是卻有一定的人際關(guān)系，于是就想要通過拿到大區(qū)域代理權(quán)，建立屬于自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，因?yàn)榻?jīng)銷商通常一個(gè)地區(qū)只會存在一個(gè)，所以這種只是單純?yōu)榱藢ν獬邪慕?jīng)銷商，會極大地阻礙企業(yè)的正常發(fā)展，給企業(yè)造成時(shí)間和機(jī)會成本上的重大損失。第三種經(jīng)銷商是不懂裝懂類型的，他們通常具有一定的資金或者實(shí)力，但是卻從來沒有從事過生產(chǎn)商產(chǎn)品的領(lǐng)域，認(rèn)為這種產(chǎn)品能夠獲得極大的利潤，于是就大批量地進(jìn)貨，期待著大賺一筆。打個(gè)比方來說，如果一個(gè)在農(nóng)副產(chǎn)品方面有十幾年經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商，取得了某電子產(chǎn)品的代理權(quán)，他最后是否能夠打開市場，是非常值得懷疑的一件事情。

“串貨”是所有經(jīng)銷商和生產(chǎn)商都極其厭惡的一種行為。任何一個(gè)國家，不同地區(qū)的經(jīng)濟(jì)狀況也會不同，所以在通常情況下，一個(gè)國家或者地區(qū)的同一種產(chǎn)品會出現(xiàn)物價(jià)的階梯性，于是這就為一些不良經(jīng)銷商提供了串貨的機(jī)會。他們會選擇一種在發(fā)達(dá)地區(qū)非常暢銷的產(chǎn)品，因?yàn)檫@種產(chǎn)品本身已經(jīng)有了一定的知名度，所以他們能夠很快地將積存的貨物銷售出去，這樣他們就不需要花費(fèi)精力去推廣。這種串貨經(jīng)銷商的危險(xiǎn)完全可以說是毀滅性的，但是他們也是最不容易被識破的，因?yàn)樗麄兺ǔ６季哂凶銐虻膶?shí)力，保證金與首批提貨量都能夠達(dá)到廠家的要求，同時(shí)他們還具有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，所以供貨商一定要將自己的眼睛擦亮，對于那些什么條件都肯答應(yīng)的經(jīng)銷商一定要保持一定的警惕，最好能夠多渠道地了解該經(jīng)銷商以往的信用以及背景等問題。

一件商品的成功，除了需要有良好的質(zhì)量之外，供應(yīng)商和經(jīng)銷商的良好合作也是一個(gè)重要的條件。所有的供應(yīng)商都清楚地知道經(jīng)銷商在商品銷售的過程中所占有的重要地位，所以在選擇經(jīng)銷商的時(shí)候，一定要根據(jù)經(jīng)銷商的特點(diǎn)，選擇最適合自己企業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)銷商。千萬不要被經(jīng)銷商的外表或者表現(xiàn)出來的實(shí)力所迷惑，更不要有簡單了解就可以的草率想法，一定要將正面調(diào)查、側(cè)面打聽多方面調(diào)查結(jié)合起來，對于經(jīng)銷商的信用以及以往的經(jīng)銷情況進(jìn)行詳細(xì)了解之后才能夠做出選擇。一旦選擇了不合適的經(jīng)銷商，很可能會毀滅整個(gè)企業(yè)。