香港首富李嘉誠(chéng)先生曾經(jīng)說(shuō)：“經(jīng)常有人問(wèn)我，為什么我能將事業(yè)做大，有了今天萬(wàn)人矚目的成就？我這樣回答他們：沒(méi)有其他的原因，只一個(gè)‘信’字就足夠了。”

古今中外，任何一個(gè)成功的商人，都是講“誠(chéng)信”的楷模，我經(jīng)商這些年來(lái)，深深地理解了“誠(chéng)信”對(duì)于一個(gè)商人的重要。

二十世紀(jì)九十年代，當(dāng)時(shí)還是國(guó)有銀行的一統(tǒng)天下，當(dāng)時(shí)銀行貸款的門檻比較高，一般不可能貸款給我們這樣小規(guī)模的民營(yíng)企業(yè)。小企業(yè)遇到資金困難，唯有民間籌款這一條路。當(dāng)時(shí)，我為了履行與“北京歐亞橋外貿(mào)公司”的商業(yè)合同，從民間借了六十萬(wàn)，那是一種高息的民間貸款。我們做的那筆生意沒(méi)有賺錢，我們還要支付高額的貸款利息，在這一場(chǎng)折騰中，我們總共虧了三十萬(wàn)，從此我的生意一蹶不振。

當(dāng)時(shí)是1995年的2月，剛剛過(guò)完春節(jié)，我想要到深圳去考察市場(chǎng)，換一種經(jīng)營(yíng)思路。通過(guò)考察之后，我發(fā)現(xiàn)本地沒(méi)有經(jīng)營(yíng)高檔燈具的市場(chǎng)，我決心要填補(bǔ)這個(gè)空白，辦一個(gè)大型的燈具商場(chǎng)。

回到溫州的時(shí)候，已經(jīng)是3月份了。為了開(kāi)辦燈具商場(chǎng)，我又通過(guò)親戚和朋友，籌集了150萬(wàn)資金。當(dāng)時(shí)溫州市中心剛好有一個(gè)商場(chǎng)招租，我將2層全部租下來(lái)，總共有將近1500平方的面積。開(kāi)辦燈具商場(chǎng)，是我全部希望所在，當(dāng)時(shí)，我希望通過(guò)燈具商場(chǎng)來(lái)挽救我上一次的敗局。

我當(dāng)時(shí)的預(yù)期是每天的營(yíng)業(yè)額在5萬(wàn)左右，毛利30%，每天產(chǎn)生一萬(wàn)五的毛利，一年下來(lái)，400多萬(wàn)毛利，去掉租金、稅金、人員工資，一年還有100多萬(wàn)的賺頭。

當(dāng)時(shí)，我的理想是將這個(gè)燈具城辦成一個(gè)專營(yíng)高檔燈具的商場(chǎng)，為此，我不惜重金來(lái)裝修，光裝修費(fèi)一項(xiàng)就花去了65萬(wàn)。

這個(gè)項(xiàng)目使我感到自信的理由有這樣幾點(diǎn)：第一，我們所有的燈具都是從廣東甚至香港進(jìn)來(lái)的正宗貨。第二，我們經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所有1500平方米，是本地經(jīng)營(yíng)燈具面積最大、品種最多的商場(chǎng)。

燈具城招工的廣告剛剛在報(bào)紙上刊登出來(lái)，我家的電話立刻變成了熱線，很多人托人說(shuō)情，有的人甚至托人找到我的愛(ài)人，希望通過(guò)她走后門，把自己的孩子安排到燈具城來(lái)工作。看到這樣火暴的景象，我又想出了一個(gè)兩全其美的辦法：要求每個(gè)想到燈具城工作的員工，每人繳15000元的抵押金。燈具城招收了80名員工，通過(guò)招工，我又籌到了120萬(wàn)資金。

1995年5月1日，勞動(dòng)節(jié)。燈具城在一片鞭炮聲中開(kāi)業(yè)了。商場(chǎng)開(kāi)業(yè)當(dāng)天，雖然人流熙攘，顧客盈門，可是，營(yíng)業(yè)額卻只有2000元。

為什么很多人只看卻不肯掏錢消費(fèi)？問(wèn)題到底出在哪里？我想可能是因?yàn)閯倓傞_(kāi)業(yè)的關(guān)系，等大家熟悉以后，情況就會(huì)好起來(lái)。

可是，一個(gè)月的時(shí)間過(guò)去了，燈具城的營(yíng)業(yè)額卻始終徘徊在5000一10000元左右，1500米的商場(chǎng)每天的水電都是一筆不小的開(kāi)銷，如果繼續(xù)這種情況，我不但無(wú)法償還欠下的債務(wù)，就連退還職工的抵押款都有難度了。

我想，經(jīng)銷效益不好，是不是因?yàn)闋I(yíng)業(yè)員的態(tài)度不好導(dǎo)致的呢？于是我天天開(kāi)早會(huì)，強(qiáng)調(diào)要提升服務(wù)質(zhì)量。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間觀察，我發(fā)現(xiàn)，燈具城的問(wèn)題，并不是因?yàn)闋I(yíng)業(yè)員的服務(wù)態(tài)度不好，而是態(tài)度太好了。

有一次，我親眼看到，一名營(yíng)業(yè)員手里拿著一盞日本產(chǎn)的卡通臺(tái)燈，低三下四地向顧客推銷，好話都說(shuō)盡了，可顧客就是不理她。

當(dāng)那個(gè)顧客離開(kāi)臺(tái)燈柜臺(tái)之后，我叫住了那位顧客，那個(gè)顧客看起來(lái)像是一個(gè)三十多歲的婦女。我問(wèn)她：“為什么不給自己的孩子選一盞漂亮的臺(tái)燈，讓他在燈下寫(xiě)作業(yè)？這種燈，小孩子用起來(lái)很漂亮?！?/p>

那個(gè)年輕的媽媽看了我一眼說(shuō)：“這個(gè)燈太貴了，要200多元，而且燈具上的裝飾也太復(fù)雜了，小孩子見(jiàn)到漂亮的卡通形象，他就會(huì)分心去玩，根本沒(méi)有心思去寫(xiě)作業(yè)啦！”聽(tīng)了這位婦女的話，我陷入了沉思。

，通過(guò)各種渠道，先后籌集了270萬(wàn)，當(dāng)時(shí)我只是一廂情愿地認(rèn)為，開(kāi)這個(gè)商店，填補(bǔ)了本地區(qū)高檔燈具的市場(chǎng)空白，但我卻沒(méi)有認(rèn)真地做一次可行性分析。把廣東的燈具城簡(jiǎn)單地復(fù)制過(guò)來(lái)，所以產(chǎn)生了“水土不服”的現(xiàn)象。

第二個(gè)問(wèn)題出現(xiàn)在商店的選址上，我選的店面在二樓，卻沒(méi)有主樓梯，顧客只能從旁邊一個(gè)類似防火通道到鐵樓梯上去。

雖然到了二樓之后，看到這個(gè)燈具城很漂亮、很有氣勢(shì)，但是，顧客出入的門卻很小，而且開(kāi)在樓的旁邊，所以會(huì)讓很多人不愿意來(lái)這里走狹窄的鐵樓梯。

但是，我不想這樣輕易地否認(rèn)自己的決定，他又在報(bào)紙上打了一些廣告。

廣告做出去了，彩色宣傳單也發(fā)出去了，盡管這樣，燈具城的營(yíng)業(yè)額仍然沒(méi)有明顯提高的跡象。原來(lái)預(yù)計(jì)銷售是5萬(wàn)元，實(shí)際銷售只有5千元，命運(yùn)在這里，跟我開(kāi)了一個(gè)大玩笑。

雖然每天沒(méi)有多少收入，但是支出卻一樣都不能少。商場(chǎng)只要每天開(kāi)門就要花錢：房租、人員工資，水電費(fèi)用，我被各種催促交款的電話催得快要崩潰了。這時(shí)候，我已經(jīng)欠了很多錢，而且自己明顯地感覺(jué)到，燈具城在欠款的泥潭中越陷越深，面臨著資金鏈繃斷的危險(xiǎn)。

欠親戚、朋友的錢怎么辦？欠員工的抵押款怎么還？這兩個(gè)問(wèn)題天天縈繞在我的腦海當(dāng)中，讓我整夜無(wú)法正常入睡。那段日子，是我一生中最慘淡的時(shí)光。當(dāng)時(shí)我的心里有幾怕：第一怕，怕到月底，因?yàn)樵鲁?日要給員工發(fā)工資。

畢竟每個(gè)員工進(jìn)商場(chǎng)，都給企業(yè)交了一筆抵押金，企業(yè)拿了人家的錢，如果再不能按時(shí)發(fā)出工資，實(shí)在說(shuō)不過(guò)去。第二我怕電業(yè)局收費(fèi)的人上門催款，我是一個(gè)非常愛(ài)面子的人，被人堵在屋子里沒(méi)錢很尷尬，所以我只能東躲西藏。