三、打動人心的開場白

好的開始是成功的一半，開場白是銷售人員與客戶見面后30秒內(nèi)要說的話，可以說是客戶對銷售人員第一視覺印象的再次定格。

在這里需要注意的是，如果這次會面是銷售員主動提出的，那么你的開場白就更加重要；而如果是客戶主動約見你，銷售員的開場白要根據(jù)客戶的開場白而定。

從內(nèi)容上看，開場白一般來講包括幾個部分：

感謝客戶接見你并寒暄、贊美。

自我介紹或問候。

介紹來訪的目的。

轉(zhuǎn)向探測需求。

30秒的快速表達，決定了客戶和你溝通的最終效果，甚至影響到客戶最終是否愿意和你成交。如果你的開場白沒有引起客戶的注意，那么以后的談話也很難再引起客戶的興趣。所以，在見到客戶最初的30秒內(nèi)，對自己所說的每一句話、每一個字，甚至是語氣和腔調(diào)都要仔細推敲。心理學(xué)上分析，如果銷售員不能在30秒的時間內(nèi)鎖定客戶的注意力，客戶的精神就會有些發(fā)散，如果任由其發(fā)展，30秒后客戶就會考慮如何才能讓你從這里離開，因為他不想再與你浪費時間。

根據(jù)多年銷售實戰(zhàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗，在推銷拜訪中，筆者認為下面幾種開場白值得每個銷售員學(xué)習(xí)。

1．提問式開場白

曾有一名某圖書公司的銷售人員總是從容不迫、平心靜氣地以提出問題的方式來接近顧客。

“如果我送給您一套有關(guān)個人效率的書籍，您打開書發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會讀一讀嗎？”

“如果您讀了之后非常喜歡這套書，您會買下嗎？”

“如果您沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，您把書重新塞進這個包里給我寄回，行嗎？”

這位銷售員的開場白簡單明了，使客戶幾乎找不出說“不”的理由。后來這三個問題被該公司的全體銷售員所采用，成為標準的接近顧客的方式。

提問式開場白的重點是提問的內(nèi)容，銷售員一定要精心提煉，并根據(jù)客戶的具體情況而定。但無論面對什么樣的客戶，銷售員都要確保所提的問題或能激起客戶的興趣，或能引起客戶的注意力，并盡力做到讓客戶印象深刻。

例如，“您有沒有看過一種破了但不會碎掉的玻璃？”一位銷售安全玻璃的業(yè)務(wù)員問，然后遞給客戶一把錘子，讓客戶親自敲碎玻璃，以此引起客戶極大的興趣。

2．建立期待心理式開場白

這種開場白的目的是激起顧客的好奇與興趣，并且抓住準客戶的全部注意力。你可以這樣說：

“您看了我?guī)淼臇|西后，一定會感謝我的！”

“我?guī)斫o您看的東西是一套最具行業(yè)特征的管理方法！”

“我們公司研發(fā)了一套能在3分鐘內(nèi)解決所有公司常見網(wǎng)絡(luò)故障的程序！”

這種開場白，不管你用哪一句，都會激起對方不自覺的心理反應(yīng)：“哦？到底是什么……”或是“是嗎？看一下！”，假如對方具有一定采購決定權(quán)，他會更想了解你的商品。