2．讓對(duì)方首先作出提議

讓對(duì)方首先作出提議一般對(duì)你有利，特別是當(dāng)對(duì)方極為能言善辯時(shí)更是如此。這樣有助于你避免作出嚴(yán)重的錯(cuò)誤分析，使你面對(duì)比你的預(yù)期要好的提議時(shí)有回旋余地和再思考的機(jī)會(huì)。

3．繼對(duì)方提議之后提出你的高要求

心理學(xué)研究表明，那些一開(kāi)始就提出極端要求的人，比那些提出較溫和要求的人能取得更為有利的結(jié)果。因?yàn)檫^(guò)高要求能夠使隨后的要求顯得更合理，而且還能傳達(dá)出你的期望，并給你更多的時(shí)間以便弄清對(duì)方的

志向。

但要注意的是，要用一些“符合邏輯”的基本原理來(lái)中和極端要求，以便向?qū)Ψ奖硎境瞿闶钦J(rèn)真的，這樣做可減少對(duì)方退席的可能性。

4．一開(kāi)始就用容易的事情提出主要要求

談判一旦開(kāi)始，要搶先用那些對(duì)方最容易承受的要求來(lái)預(yù)示出你最感興趣的事項(xiàng)。這常常是有用的，不僅有助于產(chǎn)生一種成功、友好和合作的氣氛，而且或許使對(duì)方更容易接受你以后的要求。

5．背水一戰(zhàn)

有時(shí)人們用所謂的“最后一個(gè)提議”來(lái)強(qiáng)調(diào)自己初始提議的不可更改性。在此行為之前，你要做廣泛的研究，必須在確認(rèn)這個(gè)提議有可行性時(shí)，才可以背水一戰(zhàn)的方式作出提議。

以上這些開(kāi)局中的談判方式，既有它的優(yōu)勢(shì)，也存在一定的不確定因素。所以談判者在選擇其中一項(xiàng)方式時(shí)，應(yīng)當(dāng)對(duì)談判中的各方面因素加以考慮再作出選擇，以免造成不利影響。

三、開(kāi)局階段要遵循的四大原則

要想在談判的開(kāi)局中掌握主動(dòng)，并作出準(zhǔn)確的決策，就必須遵循談判的四項(xiàng)基本原則：

（1）享受均等的表達(dá)己方觀點(diǎn)的機(jī)會(huì)。

這樣雙方都有了解對(duì)方的機(jī)會(huì)，也就有了進(jìn)一步談判的基礎(chǔ)。至少在雙方談判議程尚未確定前，努力做到談話時(shí)間與傾聽(tīng)時(shí)間基本平衡。因?yàn)槿绻悴徽f(shuō)或說(shuō)得不夠詳細(xì)，就無(wú)法讓對(duì)方在開(kāi)始時(shí)就明白你的主要意圖，談判也就很難達(dá)到你最初想要的結(jié)果。

（2）由于在開(kāi)局階段時(shí)間比較短，所以提問(wèn)和陳述都要盡量簡(jiǎn)潔。切忌滔滔不絕，要用最短的時(shí)間表述出最主要的內(nèi)容。

（3）要有合作精神。

要給對(duì)方足夠的機(jī)會(huì)發(fā)表不同意見(jiàn)，提出不同設(shè)想。只要有可能，盡量提一些使雙方達(dá)成一致的問(wèn)題，并在適當(dāng)時(shí)候重申這些問(wèn)題來(lái)鞏固印象和效果。

（4）愿意接受對(duì)方的意見(jiàn)。

在開(kāi)局階段，只要對(duì)方的建議是合理的、正當(dāng)?shù)?，就?yīng)盡量對(duì)對(duì)方的建議表示贊同。通常來(lái)講，贊成對(duì)方的觀點(diǎn)比反對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)效果會(huì)更好些。