談判既是一種抗?fàn)幮袨橛质且环N高度合作的行為，參與談判的各方如果沒(méi)有一個(gè)良好的橋梁做溝通，任何談判都不會(huì)順利進(jìn)行。談判的過(guò)程就是一個(gè)尋求共同利益的過(guò)程，以尋求共同利益做橋梁，談判各方才能坐到同一張談判桌前。然而如何安排談判者的座次，是頗值得探討的一個(gè)問(wèn)題。

富蘭克林?羅斯福曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“對(duì)我而言，共同認(rèn)識(shí)的最佳符號(hào)是橋梁。”

曾經(jīng)有談判專家得出過(guò)這樣的結(jié)論：人們?cè)诜块g里就座的位置不僅是地位的象征，而且會(huì)對(duì)探索如何進(jìn)行意見(jiàn)交換產(chǎn)生策略上的影響，以至于談判桌的形狀和座次安排能代表談判者所采取的某種特定的談判方式。

例如，將談判東道主安排在他辦公桌的后面或者讓東道主談判小組位于談判桌的“主位”，能加強(qiáng)東道主的談判實(shí)力；在談判桌兩側(cè)各放一把椅子，雙方談判者相對(duì)而坐，則會(huì)造成一種正式的甚至有點(diǎn)對(duì)抗意味的談判氣氛；而圓形的談判桌，不分首次坐席，則代表一種雙方愿意合作的愿望；在圓形談判桌旁，雙方談判人員坐定后圍成一個(gè)圓圈，便于交換意見(jiàn)及彼此溝通感情，因而不少和解性的談判都選擇圓形談判桌。

這就說(shuō)明，談判要想取得成功，除了創(chuàng)造有利的談判環(huán)境之外，巧妙地安排談判的座位也是至關(guān)重要的。要想進(jìn)行一次成功的談判，就要在座次的安排上動(dòng)一番腦子了。

實(shí)力相當(dāng)?shù)恼勁须p方，若座位安排有類似不對(duì)等或刻意被打壓情形，會(huì)讓弱勢(shì)一方心生不平，平添談判變量，甚至容易非理性產(chǎn)生某些敏感議題。尤其跨國(guó)談判，前置作業(yè)時(shí)就須透過(guò)協(xié)商，確定雙方人員座位安排。

談判座次的安排有許多種方案。一般來(lái)說(shuō)，談判雙方應(yīng)該各居一方，彼此之間面對(duì)面而坐，談判的領(lǐng)導(dǎo)坐在首位，其他談判成員依次圍繞著他坐下，雙方的領(lǐng)導(dǎo)也需要坐在平等相對(duì)的位置上。

從心理學(xué)的分析來(lái)看，這樣安排座次，雖然有人為地造成談判雙方的沖突和對(duì)立感的意味，不利于談判的合作氣氛，但是這樣卻可以有利于談判雙方和一方內(nèi)部的信息傳遞與交流，同時(shí)也可以使同伴之間相互接近，在心理上產(chǎn)生安全感和實(shí)力感以及團(tuán)結(jié)感，不僅有利于團(tuán)結(jié)力量，還可以提升己方的士氣與信心。

在很多商務(wù)談判中，其中一方會(huì)把對(duì)方請(qǐng)到自己的辦公室，坐在高大的辦公桌前俯視賣方，目的就是給對(duì)方帶來(lái)不安與壓力。

作為一種談判的技巧，巧妙地安排座次，一方面可以使談判雙方易于達(dá)成共同的協(xié)議，獲得談判的成功，另一方面，在有些談判場(chǎng)合，那種使對(duì)方感到吃驚的出人意料的設(shè)想可以讓對(duì)方感到不適應(yīng)，在對(duì)手毫無(wú)思想準(zhǔn)備的情況下，打亂他們的陣腳，從而削弱對(duì)手的談判力量，使己方在談判中贏得更多的利益。這就是巧設(shè)座次法的最直接功效。