認識和理解的需求，必須以自由和安全為先決條件，只有在自由和安全條件下，這種好奇心才可能得以充分發(fā)揮。

7．美的需求

人類的行為還被某種對所謂美的需求所策動，處在美的氛圍中，會使人心情舒暢，精力充沛；處在丑的氛圍中，會使人感到壓抑、苦惱和精神疲憊。美的事物引發(fā)人們愛的心理和行為。

物質(zhì)生活的需求、安全需求、社交需求、自我尊重的需求、自我實現(xiàn)的需求、認識和理解的需求，還有美的需求，是一級一級上升的，當(dāng)?shù)鸵患壭枨螳@得相對滿足以后，人們就追求高一級層次的需求，并依次作為奮斗的動力。

三、談判的動機

動機是促使人去滿足需求的驅(qū)動力，換而言之，動機是推動一個人進行活動的內(nèi)部原動力。在日常生活中，動機是引起和維持一個人的活動，并將活動導(dǎo)向某一目標，以滿足個體某種需求的念頭、愿望、理想等。而談判動機則是指，促使談判人員去滿足需求的談判行為的驅(qū)動力。

一般來說，動機的產(chǎn)生是由內(nèi)在因素和外在因素這兩大因素決定的。內(nèi)在因素所指的是需求，即因個體對某些東西的缺乏而引起的內(nèi)部緊張狀態(tài)和不舒服感，需求產(chǎn)生欲望和驅(qū)動力，引起活動。外在因素包括個體之外的各種刺激，即物質(zhì)環(huán)境因素的刺激和社會環(huán)境因素的刺激，如商品的外觀造型、優(yōu)雅的環(huán)境、對話者的言語、神態(tài)表情等對人的刺激。

動機與需求既相互聯(lián)系，又有區(qū)別。需求是人的行為的基礎(chǔ)和根源，動機是推動人們活動的直接原因。當(dāng)人的需求具有某種特定目標時，需求才能轉(zhuǎn)化為動機。一般來說，當(dāng)人產(chǎn)生某種需求而又未得到滿足時，會產(chǎn)生一種緊張不安的心理狀態(tài)，在遇到能夠滿足需求的目標時，緊張的心理狀態(tài)就會轉(zhuǎn)化為動機，推動人們?nèi)氖履撤N活動，向目標前進。當(dāng)人達到目標時，緊張的心理狀態(tài)就會消除，需求得到滿足。

四、談判動機的類型

我們已經(jīng)了解了談判的基本動機，那么談判的動機有哪些具體類型呢？很多心理學(xué)專家對此都有不同的看法，但我認為談判的動機具有以下四種類型：

1．經(jīng)濟型動機

此類動機是指談判者對成交價格等經(jīng)濟因素很敏感，十分看重經(jīng)濟利益，談判行為主要受經(jīng)濟利益所驅(qū)使。

2．沖動型動機

此類動機是指談判者在談判決策上表現(xiàn)出沖動，談判決策行為受情感等刺激所誘發(fā)。

3．疑慮型動機

此類動機是指談判者的談判行為受疑心和憂慮的影響，由此引發(fā)謹小慎微的談判行為。

4．冒險型動機

此類動機是指談判者喜歡冒風(fēng)險去追求較為完美的談判成果而形成的談判動機。

可以說，談判中的動機與需要既相互聯(lián)系，又有所區(qū)別。需要是人的行為的基礎(chǔ)和根源，動機是推動人們活動的直接原因。當(dāng)人的需要具有某種特定目標時，需要才能轉(zhuǎn)化為動機。

由此可見，當(dāng)人產(chǎn)生某種需要而又未得到滿足時，會產(chǎn)生一種緊張不安的心理狀態(tài)，在遇到能夠滿足需要的目標時，緊張的心理狀態(tài)就會轉(zhuǎn)化為動機，推動人們?nèi)氖履撤N活動，向目標前進。當(dāng)人達到目標時，緊張的心理狀態(tài)就會消除，需要得到滿足。作為一名談判者，應(yīng)該學(xué)會洞察對手的需求和動機，隨時調(diào)整自己的談判策略，以達到對談判的掌控。