要知道，談判結(jié)果的好壞對(duì)人的影響非常大，如果談判一旦沒(méi)能成功，將會(huì)帶來(lái)很多問(wèn)題。所以，這就要求談判者在談判之前一定要做好充分的準(zhǔn)備。

例如，一個(gè)員工要求老板加薪，如果員工向老板提出加薪的請(qǐng)求，被老板拒絕了，情形可能變得很難：若繼續(xù)工作的話，勢(shì)必會(huì)影響以后雙方意見(jiàn)的溝通；若憤而辭職，轉(zhuǎn)謀他業(yè)，如果事先沒(méi)有尋找，經(jīng)濟(jì)問(wèn)題又面臨很大困難，而能不能找到一個(gè)比這份待遇還優(yōu)越的工作，則又是一大問(wèn)題。

如果員工在采取任何措施之前，直接向老板提出加薪的請(qǐng)求，那他就必須明確他請(qǐng)求加薪的理由，并且在談話中應(yīng)當(dāng)注意自己的語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)，因?yàn)樗脕?lái)談判的籌碼并不多，只有證明自己是更具價(jià)值的，才有資格要求更高的工資。而老板依然可以自由地決定同意或拒絕員工的要求，此時(shí)，員工沒(méi)有太大的周旋空間。

相反，如果員工發(fā)現(xiàn)另覓新職的情形比較有利或者已經(jīng)有其他公司提出要聘用他，那么，員工便可以開(kāi)誠(chéng)布公地向老板說(shuō)明自己具有要求加薪的資格，有較大的回轉(zhuǎn)空間。在前者所遇到的狀況里，員工受制于老板所以無(wú)法談判；而在后者的狀況中，員工握有足供交涉的王牌，即使老板注定不給自己加薪，也不用擔(dān)心給老板留下不好的印象，因?yàn)橛幸患夜疽刚?qǐng)你，你完全可以辭職不干。

從這里便可以看出，談判并不是一件簡(jiǎn)單的事情，只有做好充分的準(zhǔn)備才能取得談判的勝利。

三、談判的基本原則

在一場(chǎng)成功的談判中，除了要做好前期的準(zhǔn)備，還需要談判者熟練掌握談判的基本原則。

1．示形原則

在談判中，鑒于任何一位談判者參與談判都是為了謀取某種利益的特點(diǎn)，用示形的手段將某種利益信息傳播至對(duì)手，是影響、支配對(duì)手心理的良策。

尤其是在面對(duì)敵對(duì)性質(zhì)的談判時(shí)，示形原則不但可以吸引對(duì)手的注意力，影響其決策思維，還可以一點(diǎn)一滴地滲透至對(duì)方的意識(shí)圈內(nèi)，逐步改變態(tài)度立場(chǎng)。

2．出奇原則

決定談判者成功的主要因素是談判實(shí)力和談判者的素質(zhì)。談判實(shí)力不是一個(gè)固定的、用眼可以看到的物體，它具有一定的潛在性和可變性。

在談判活動(dòng)中，談判者向?qū)κ滞蝗恍技悍降哪骋粵Q定，或揭露對(duì)方處于保密之中的信息、動(dòng)向、計(jì)劃等內(nèi)容，均可以達(dá)到出奇制勝的功能。

在許多大型的談判中，用出奇原則指導(dǎo)談判心理戰(zhàn)，可以為解決談判難點(diǎn)提供更多的方法和途徑。出奇原則的謀略功能是，在短時(shí)間內(nèi)增強(qiáng)

己方的談判實(shí)力，對(duì)方因猝不及防，決策能力下降，因而導(dǎo)致談判實(shí)力也下降。

3．威懾原則

威懾原則主要用于調(diào)節(jié)沖突的談判。

其原則的根本是：通過(guò)顯示現(xiàn)有的或潛在的強(qiáng)大威力的力量，迫使對(duì)方心理上感到恐懼，使其放棄某種企圖，以消除這種企圖付諸實(shí)施所造成的威脅，有效地防止這一危險(xiǎn)的發(fā)生。威懾的實(shí)施是通過(guò)暗示來(lái)完成的。因此，威懾的效益取決于被暗示人的心理素質(zhì)和談判實(shí)力。