實(shí)例1

幾年前，作者開(kāi)始嘗試與佛羅里達(dá)州的一家家族飯店建立生意關(guān)系，以下為談判的過(guò)程。

作者：今天，我們專(zhuān)門(mén)從馬薩諸塞州的科德角到佛羅里達(dá)州，就你們擬議的飯店合同進(jìn)行洽談。正如你們所知，我們想去掉合同中的3個(gè)條款。

飯店經(jīng)理：這是我們的標(biāo)準(zhǔn)合同，我對(duì)此無(wú)能為力。

作者：你有權(quán)做最終決定嗎？

飯店經(jīng)理：我已經(jīng)告訴過(guò)你了，我無(wú)能為力。這是一份標(biāo)準(zhǔn)合同。

作者：我們選擇這家飯店，而且開(kāi)車(chē)行駛了1?920千米的里程來(lái)到這里的一個(gè)原因是，你們的飯店跟我們公司一樣，也是一家家族企業(yè)。你把老板請(qǐng)過(guò)來(lái)和我們見(jiàn)面好嗎？

飯店經(jīng)理：我一般不愿意打攪他，他身體不好。讓我試下能不能打通他的手機(jī)。

……

飯店老板：有什么問(wèn)題嗎？

作者：我們是跟你們一樣的一家家族企業(yè)，我們已經(jīng)有29年的歷史了。我知道你的家人經(jīng)營(yíng)這個(gè)飯店已經(jīng)有45年了。祝賀你！我們想在你的飯店舉辦我們的佛羅里達(dá)州年度會(huì)議，但遇到了個(gè)小問(wèn)題。

飯店老板：什么問(wèn)題？

作者：我們對(duì)你的標(biāo)準(zhǔn)合同中的這3個(gè)條款有些異議，能去掉嗎？

飯店老板（對(duì)飯店經(jīng)理）：他們的信用等級(jí)和信用記錄怎么樣？

飯店經(jīng)理：A 1級(jí)，幾乎是最好的。但他們提到的條款是合同的標(biāo)準(zhǔn)……

飯店老板（對(duì)飯店經(jīng)理）：去掉這3個(gè)條款，讓我們給這幾位來(lái)自科德角的紳士們一些石斑魚(yú)。

實(shí)例1中所得到的談判結(jié)果很典型。一般來(lái)說(shuō)，與一個(gè)組織的決策者打交道能夠讓你得到更大好處。一個(gè)等級(jí)低的人必須遵守規(guī)程，擔(dān)心如果讓步太多會(huì)讓老板不滿(mǎn)。要想取得最大讓步，你應(yīng)該爭(zhēng)取與有全權(quán)談判的人進(jìn)行談判，如有可能，最好與老板本人談判。在談判開(kāi)始時(shí)，向?qū)Ψ教岢觥澳阌袡?quán)做最終決定嗎？”這個(gè)問(wèn)題是找到有全權(quán)談判的人的一條捷徑。

如何應(yīng)用

判定你的談判對(duì)手的權(quán)力是成功談判的關(guān)鍵所在。與一個(gè)權(quán)力小的人談判不僅會(huì)讓交易更不劃算，而且還會(huì)減緩談判進(jìn)程。向?qū)Ψ教岢觥澳阌袡?quán)做最終決定嗎？”這個(gè)問(wèn)題是判定自己是否與有全權(quán)談判的人談判的一個(gè)既簡(jiǎn)便又有效的方式。如果與你談判的人不是有全權(quán)談判的人，你就要客氣但堅(jiān)定地要求與有全權(quán)的人洽談。

如何回答

“你有權(quán)做最終決定嗎？”不是一個(gè)應(yīng)該用“是”或“不是”來(lái)回答的問(wèn)題。一個(gè)“是”會(huì)讓你沒(méi)有回旋余地，而一個(gè)“不是”會(huì)讓對(duì)方提出與一個(gè)有全權(quán)談判的人進(jìn)行談判的要求。要回答這個(gè)問(wèn)題，建議你質(zhì)疑這個(gè)問(wèn)題的前提：誰(shuí)是有全權(quán)的人。例如，你可以回答說(shuō)：“這里誰(shuí)都沒(méi)有全權(quán)。我需要得到所有合伙人的同意才行。”或者說(shuō)：“在敲定任何事情之前，我都必須征得我妻子（或丈夫）的同意?！?/p>

如何應(yīng)用

在談判中，信息就是力量。向?qū)Ψ教岢觥澳埽ㄔ谇⒄勀愕膯?wèn)題、目標(biāo)和擔(dān)憂(yōu)之前）先發(fā)給我一封電子郵件，以便我做準(zhǔn)備嗎？”這個(gè)問(wèn)題，有助于為你贏得寶貴的信息，增加你的談判力。這個(gè)問(wèn)題還能夠幫助你了解對(duì)方的真實(shí)意圖。對(duì)帶著生意建議登門(mén)的人可以常提出這個(gè)問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題還可以用在正式談判之前，即篩選掉不值得你花時(shí)間會(huì)面的人。

如何回答

如果接觸一個(gè)人是希望與此人做生意，那么一個(gè)否定的回答就有可能讓對(duì)方取消會(huì)面，因此，應(yīng)該予以避免。但是，一個(gè)明確的回答可以被對(duì)方用來(lái)反擊你，所以，最好用含糊其辭的方式回復(fù)對(duì)方。例如，你可以回答說(shuō)：“我愿意探索所有的合作之路，營(yíng)造一種雙贏關(guān)系?！毕Ｍ麑?duì)方能夠接受這種含糊其辭的回復(fù)。如果對(duì)方堅(jiān)持要求你做出具體回答，你可能就需要提供詳細(xì)情況，以免對(duì)方取消會(huì)面。例如，你可以說(shuō)：“我們有另外3種方法銷(xiāo)售你們的書(shū)籍，而你們的公司不用從自己的口袋里掏錢(qián)，我們見(jiàn)個(gè)面，讓我給你解釋一下好嗎？”

反過(guò)來(lái)，如果你懷疑對(duì)方和你談生意的誠(chéng)意，回答“能（在洽談你的問(wèn)題、目標(biāo)和擔(dān)憂(yōu)之前）先發(fā)給我一封電子郵件，以便我做準(zhǔn)備嗎？”這個(gè)問(wèn)題的一種不錯(cuò)的方法是設(shè)法變被動(dòng)為主動(dòng)。例如，你可以回答說(shuō)：“這個(gè)主意不錯(cuò)，我很樂(lè)意。如果方便，則請(qǐng)發(fā)給我一封郵件，談?wù)勀愕膯?wèn)題、擔(dān)憂(yōu)和目標(biāo)。我會(huì)逐一做出回答，而且會(huì)補(bǔ)充我認(rèn)為有用的內(nèi)容。”這么回答的目的是，爭(zhēng)取把皮球踢給對(duì)方。請(qǐng)注意，這個(gè)簡(jiǎn)單回答的措辭會(huì)讓你顯得確實(shí)在努力幫助對(duì)方。