小貼士：通過了解采購選擇品項的依據(jù)，便于供應(yīng)商在新品功能點(diǎn)和利益設(shè)置上出臺更能吸引采購“眼球”的新品上市方案。

賣場要想增強(qiáng)商品對顧客的吸引力，形成自己的經(jīng)營特色，就必須選擇適銷對路的商品。從本質(zhì)上說，賣場就是一個銷售平臺，本身沒有任何產(chǎn)出和增值的功能，完全依賴于商品的流轉(zhuǎn)來獲取利潤。所以，合適的商品結(jié)構(gòu)是賣場賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。賣場在選擇商品時要遵循以下兩個原則：一是商品要與賣場的定位相吻合。是平價原則還是精品原則？服務(wù)的是大眾還是高端群體？這本身就為商品的選擇劃定了基調(diào)。二是采購的商品要符合顧客需要。既能滿足顧客現(xiàn)在的需求，又能創(chuàng)造和引導(dǎo)潛在的消費(fèi)需求。隨著科技和生產(chǎn)技術(shù)的快速發(fā)展，消費(fèi)類產(chǎn)品的更新率也大大加快，這就要求采購要具備前瞻的能力和對流行趨勢的把握能力。從某種程度上講，只有當(dāng)銷售動作領(lǐng)先于消費(fèi)者時才是合理的。

“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。”做任何事情一定要有事先的規(guī)劃，才能有好的結(jié)果。同樣，商品的選擇也是一項需要提前做相應(yīng)籌劃的工作。商品組織表就是商品采購工作的原則和指南。商品引進(jìn)、淘汰行為都要在商品組織表的原則內(nèi)操作，所有偏離商品組織表的商品采購行為都是不規(guī)范、不科學(xué)的。編制商品組織表是建立大原則和大方向上的工作，而采購對商品的引進(jìn)和淘汰行為，則屬于“點(diǎn)”上的具體操作。前者是后者的指導(dǎo)，后者則是前者的具體分解和落實。所以說，采購引進(jìn)、淘汰商品應(yīng)該是一個科學(xué)的行為，而不是主觀的臆斷，是要依賴一定數(shù)據(jù)做決策的。一般而言，商品的引進(jìn)或淘汰，通常會考慮以下幾個因素：

1．商品賣點(diǎn)

簡單地說，就是基于商品本身具有哪些能滿足市場和消費(fèi)者的吸引點(diǎn)，以及在分類商品里的定位如何，能否與其他商品之間形成互補(bǔ)和聯(lián)合，最大化地產(chǎn)生銷售價值。通常，采購都會根據(jù)顧客需求和流行趨勢，對現(xiàn)有的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，在商品組織表的框架下去做出淘汰引進(jìn)的計劃。從某種角度而言，商品組織表是分類的概念，并不是指具體的特定某個商品，它是指構(gòu)成商品小種類的單品需要具備哪些共同的特質(zhì)。例如，100%純果汁，這就是一個小分類的概念，它沒有特指××牌××味道××規(guī)格的一個具體商品，而是根據(jù)果汁含量濃度100%而劃分的一個小類別，凡具有這個特質(zhì)的商品都可以劃歸到這個分類中來。在這個小分類中，必然有很多品牌的許多規(guī)格和口味的單品供選擇。因此，采購要根據(jù)顧客的需要和銷售表現(xiàn)來做篩選，最終確定最符合顧客需要和銷售產(chǎn)出的商品組合。