2008年是忙碌的一年，空中飛人般的生活讓我近距離接觸了更多的供應(yīng)商，在零供問(wèn)題的研究中接觸到了更真實(shí)、更貼近實(shí)際的層面。

在一次次的培訓(xùn)過(guò)程中，我欣喜地看到很多企業(yè)和供應(yīng)商認(rèn)同我的觀念與操作技術(shù)，并且在企業(yè)內(nèi)部對(duì)于KA管理體系的建設(shè)和操作進(jìn)行了一系列的調(diào)整：在與大賣場(chǎng)的合作問(wèn)題上樹立了正確的觀念，對(duì)與賣場(chǎng)的合作過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題制定了針對(duì)性的解決方案，從而避免陷入抱怨對(duì)立的怪圈，少走了很多彎路，節(jié)約了交易成本，提高了收益水平。

我也看到不少供應(yīng)商在缺乏與賣場(chǎng)打交道的技能和正確觀念的情況下，就沖上去跟賣場(chǎng)做生意了，結(jié)果必然是茫然無(wú)助、處處碰壁和手足無(wú)措，這也是為什么那么多供應(yīng)商哭著喊著說(shuō)賣場(chǎng)難做、做賣場(chǎng)頭痛的真實(shí)原因。很多供應(yīng)商應(yīng)對(duì)與賣場(chǎng)合作中層出不窮的問(wèn)題，只有一種思維方式——用錢搞定！結(jié)果是錢沒少花，卻沒有取得應(yīng)有的結(jié)果，為什么呢？錢擺平了客情關(guān)系，卻不懂得用科學(xué)的管理手段打理自己的生意，把花出去的錢加倍地掙回來(lái)！很多供應(yīng)商學(xué)員問(wèn)我：“我要怎么去跟采購(gòu)提條件呀？”“合同中那么多條件，我怎么入手呀？”“促銷要怎么操作才能取得效果呀？”等，這都是需要懂得賣場(chǎng)的專業(yè)操作技術(shù)才能解決的問(wèn)題，不懂的代價(jià)就是陷入“只會(huì)花錢擺平這種問(wèn)題”的簡(jiǎn)單思維圈，走很多冤枉路，花很多冤枉錢。

競(jìng)爭(zhēng)加劇，交易成本上升，很多供應(yīng)商感覺日子越來(lái)越難過(guò)了，特別是2008年，由美國(guó)“次貸危機(jī)”引發(fā)的金融危機(jī)影響了整個(gè)世界的經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域。人們的口袋不豐足了，消費(fèi)能力下降了，導(dǎo)致供應(yīng)商銷量銳減，零售商規(guī)?？s減，更有為數(shù)不少的零售企業(yè)直接破產(chǎn)倒閉，世界經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不容樂(lè)觀。中國(guó)的消費(fèi)領(lǐng)域受到的影響盡管沒有美國(guó)那么大，但是出口受重創(chuàng)，外向型企業(yè)大量轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，必然會(huì)加劇內(nèi)銷市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，因此，原本競(jìng)爭(zhēng)激烈的國(guó)內(nèi)供應(yīng)商將面對(duì)更加嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。國(guó)內(nèi)零售商也將擁有更多的選擇與淘汰的自主權(quán)，這就意味著原本技術(shù)性不夠高的供應(yīng)商群體必須要加強(qiáng)對(duì)技術(shù)和管理技能的學(xué)習(xí)與改進(jìn)，不然將會(huì)面臨嚴(yán)峻的生存考驗(yàn)。

這么多年的賣場(chǎng)采購(gòu)和門店管理的工作經(jīng)驗(yàn)使我接觸到了無(wú)數(shù)的供應(yīng)商，在后來(lái)的咨詢工作中，我又以專家的身份走進(jìn)了很多供應(yīng)商的生意中，不管是從對(duì)立面賣場(chǎng)的角度還是從專家的第三方角度來(lái)看，感觸最深的就是跟賣場(chǎng)做生意的供應(yīng)商太需要學(xué)習(xí)了——學(xué)習(xí)能力才是供應(yīng)商的生存能力！這么長(zhǎng)時(shí)間對(duì)供應(yīng)商賣場(chǎng)操作培訓(xùn)的經(jīng)歷，使我感受頗深，也更堅(jiān)定了自己要走這條路的決心。我所做的一切，從小處講，是幫助供應(yīng)商提升和賣場(chǎng)打交道的技能水平，促進(jìn)生意效能的優(yōu)化；從大處講，是對(duì)促進(jìn)和改善零供關(guān)系做了一點(diǎn)積極的工作，因?yàn)楣?yīng)商更懂操作了，對(duì)賣場(chǎng)而言也是好事，畢竟因純粹的信息閉塞和強(qiáng)勢(shì)打壓而造成的不對(duì)稱生意是不順暢也是不長(zhǎng)久的。只有對(duì)手懂得游戲規(guī)則，而且武功高強(qiáng)，才能更流暢地比武過(guò)招，才能體會(huì)到酣暢淋漓的博弈帶來(lái)的快感，同時(shí)還可促進(jìn)賣場(chǎng)人員自身的進(jìn)一步修煉，這樣，合作的層次和品質(zhì)才能得到提高。

本系列圖書從談判溝通、促銷管理、商品管理幾個(gè)與供應(yīng)商的經(jīng)營(yíng)密切相關(guān)的方面著手，羅列了我這幾年來(lái)借由咨詢和培訓(xùn)搜集到的很多供應(yīng)商實(shí)際工作中遇到的實(shí)際問(wèn)題，并結(jié)合自己的觀察和思考，給出了詳細(xì)的分析和解決方案，為供應(yīng)商在賣場(chǎng)業(yè)務(wù)活動(dòng)的開展給予詳細(xì)而全面的指導(dǎo)。