洪鈞起初聽得似乎不太在意，當(dāng)聽到小譚最后這句話時，顯然把注意力提了起來。他把酒杯放在一旁，拿起原本放在杯子下面的杯墊，兩只手把玩著，眼睛卻像看著無窮遠(yuǎn)處，像是自己對自己說著：“已經(jīng)不要再有什么僥幸心理了，陳總到香港，看來一定是去和科曼簽合同去了，我也是這樣告訴皮特的。現(xiàn)在就是要搞清楚，合智為什么選擇科曼。新策略新產(chǎn)品規(guī)劃，科曼的渠道發(fā)展……你把你同學(xué)怎么告訴你的都原封不動說一遍?！?/p>

小譚的臉色立刻變得嚴(yán)肅起來，整理了一下思路，字斟句酌地說：“我這個同學(xué)說，合智一直在準(zhǔn)備做一種新產(chǎn)品，他們企劃部經(jīng)理讓他搜集過幾家軟件公司的代理商網(wǎng)絡(luò)情況，看來他們的新產(chǎn)品要交給代理商去銷售，企劃部經(jīng)理也和科曼的渠道發(fā)展總監(jiān)開過會，但沒有帶他去，具體談什么他也不知道，都是他經(jīng)理直接向陳總做匯報的?！?/p>

洪鈞想了想，把杯墊往案子上一扔，緩緩地像是從牙縫里擠出的聲音：“明白了，我太大意了?！钡R上又恢復(fù)了平常樣子，說：“陳總也和我說過他們要推出一種新產(chǎn)品，我一直沒問是什么產(chǎn)品，他們準(zhǔn)備怎么銷售，不過話說回來，就是問他也不會告訴我?，F(xiàn)在想也覺得奇怪，如果新產(chǎn)品還是家電，那咱們和他們的研發(fā)部門那么熟，早應(yīng)該聽說了，看來是種全新的東西，而且不是合智自己研發(fā)的，沒準(zhǔn)就是買來的技術(shù)。因為是全新的產(chǎn)品，所以銷售渠道也得是全新的，誰來幫合智做新渠道？科曼！科曼為什么要幫合智，因為合智答應(yīng)買科曼的軟件！”

洪鈞伸出頎長的手指，把褲腳邊從沙發(fā)上粘來的一根細(xì)小的線頭兒彈掉，幽幽地說：“我們不知道很多很重要的事情，不輸才怪呢?！?/p>

小譚的眼睛瞪得大大的，好像在尋找著救命的最后一根稻草，仍不死心：“那科曼的軟件不能裝在合智現(xiàn)在那些Windows服務(wù)器上啊，合智舍得再花錢買硬件？而且，他們都決定和咱們簽合同了，Peter都來了，這不是把咱們當(dāng)猴耍嗎？”

洪鈞苦笑了一下，說：“比耍猴耍得慘，慘得多！買新硬件能花多少錢，可自己從無到有建代理商網(wǎng)絡(luò)要花多少錢、多少時間？這賬再好算不過了。至于為什么耍咱們，很簡單，這種招術(shù)以前不少客戶也玩兒過，拿咱們嚇?？坡?，如果科曼不答應(yīng)合智的條件，合智就買ICE的了，讓我把Peter請來準(zhǔn)備和他們簽合同，這是做給科曼看的?！?/p>

小譚還是有些想不通：“俞威和你那么好的朋友，以前就說話不算數(shù)專門搶你的項目，可這次也太狠了吧？陳總，還有趙平凡，和咱們關(guān)系都很不錯啊，都快像一家人了，怎么也會這么毒呢？”

洪鈞恨不能用手指去戳著小譚的腦門教訓(xùn)他，但還是忍住了，盡量耐心地解釋：“David，誰和你是一家人啊？俞威怎么做是他的事，你也永遠(yuǎn)不要以為客戶真和你是一家人。如果咱們自己小心，他們算計不到咱們。這次，不怨別的，是我太想拿到這個項目了，考慮了太多拿到這個項目以后的事，而沒有仔細(xì)考慮這個項目本身?！?/p>

洪鈞停下來，盯著小譚的眼睛問：“David，記得我以前說過的，怎樣算成功的銷售嗎？”

小譚稍微愣了一下，馬上挺直身子說：“成功的銷售，就是讓客戶相信我們讓他相信的東西?！?/p>

洪鈞把目光從小譚身上移開，又像是自言自語般喃喃地說：“怎樣算最失敗的競爭呢？相信了對手讓你相信的東西。這次，我是相信了對手和客戶合著讓我相信的東西。”

小譚真傻了，把酒杯往案子上放的時候差點掉到地上，他像忽然想起了什么，馬上說：“那Peter？Peter也被耍了，他要知道他白跑這趟，肯定得發(fā)火啊?！?/p>

洪鈞平靜地說：“他已經(jīng)知道了，我告訴他這個項目肯定出問題了。他發(fā)火也不會發(fā)到你頭上?！?/p>

小譚還在嘟囔著：“本來還挺高興，這么大的合同，提成大大的，全年的指標(biāo)也都超額完成了，后幾個月可以開始跟蹤明年的項目了，這下可慘了，又得找新項目，手上另外幾個項目前一段都沒顧得上，又得回去炒冷飯了，咳，還得全力去攻普發(fā)集團(tuán)那個項目吧?！?/p>