“先免費(fèi)用三個(gè)月，滿意了再給錢，這倒是挺劃算的，反正錢在咱們手里，如果真不好用，他們總不能搶錢吧！”

“對(duì)啊，而且主辦單位還有時(shí)報(bào)，應(yīng)該不是騙人的，要不，讓他們安一臺(tái)先用著？”

“行?！?/p>

一對(duì)四十多歲的中年夫婦很快填寫了安裝登記表，當(dāng)天隨行的施工人員立即扛起了熱水器的組件開始施工，在中年夫婦的帶動(dòng)下，又有十幾戶進(jìn)行了安裝登記。

以上這些，正是宿岱言精心研究出的策略。

為了避免直接跟三樂打價(jià)格戰(zhàn)的副作用，宿岱言把文章做在了延后付款方面。消費(fèi)心理學(xué)里面有個(gè)概念叫沖動(dòng)購(gòu)買，大多數(shù)的購(gòu)買都是大腦發(fā)熱所作的購(gòu)買決定，而短時(shí)間的免費(fèi)這一招與大件商品分期付款有著異曲同工之妙，宿岱言經(jīng)過一番思考，與時(shí)報(bào)合作的這個(gè)溫暖工程，實(shí)際上就是宿岱言要在濟(jì)南全部的社區(qū)推廣這種“先吃免費(fèi)蛋糕，再秋后算賬”的策略，這樣一來，對(duì)于那些有太陽能購(gòu)買需求的消費(fèi)者，是一種積極的促動(dòng)，而對(duì)于那些暫時(shí)經(jīng)濟(jì)不寬裕的人，又能激發(fā)其沖動(dòng)購(gòu)買欲望，另外延期付款在一般人眼里認(rèn)為有風(fēng)險(xiǎn)，害怕客戶有免費(fèi)使用三個(gè)月占便宜的心態(tài)，這點(diǎn)宿岱言也作了考慮，太陽能熱水器的安裝是安在樓頂?shù)?，還需要進(jìn)行室內(nèi)的水路改造，這本身也算是麻煩工程，人們都不喜歡找麻煩，所以，只要使用者滿意，是不會(huì)有意刁難的，回款應(yīng)該不成問題，而遇到特別難纏的客戶，最多就是打折出售或者把太陽能熱水器拆下來收回，這樣的概率應(yīng)該很小。

總裁胡大壯提出一個(gè)問題：如果此策略成功了，使用的住戶越多，那么外面的應(yīng)收款就越多。

這一點(diǎn)，宿岱言直面做了回答：這是個(gè)問題，但也是無法避免的問題，自己的這個(gè)招數(shù)實(shí)際上用的是代銷的路子，自己給了消費(fèi)者三個(gè)月的賬期，要想做市場(chǎng)，必須擴(kuò)大范圍，沒有兩全其美的辦法。

“與三樂背水一戰(zhàn)”，這是宿岱言最終的表態(tài)，精明的胡大壯在經(jīng)過半天考慮之后，同意了宿岱言的策略，事實(shí)證明，胡大壯這個(gè)決定是正確的。

既然叫做溫暖工程，那么當(dāng)然后續(xù)活動(dòng)要跟進(jìn)了，宿岱言利用每個(gè)雙休日都跑到大社區(qū)去送免費(fèi)蛋糕，加上時(shí)報(bào)時(shí)常發(fā)個(gè)小新聞，竟然收到了很明顯的效果，在嘗試性的短短一個(gè)月下來，只不過走了八個(gè)小區(qū)，銷售額竟然突破了30萬。