周鴻祎見CNNIC代理商不買賬，心里十分沮喪，但他天生不服輸。CNNIC代理商嫌自己小，那我就找一些有成長(zhǎng)性的地方經(jīng)銷商進(jìn)行培養(yǎng)，這總可以吧？至于怎么去找，這其中大有學(xué)問。

周鴻祎到處找人請(qǐng)教，同時(shí)還讀關(guān)于銷售的書籍、雜志，看得最多的雜志是《銷售與市場(chǎng)》。其中有一篇關(guān)于商務(wù)通渠道建設(shè)的文章，提出一個(gè)代理方式：小區(qū)域獨(dú)家代理，這令周鴻祎眼前一亮。

所謂小區(qū)域獨(dú)家代理是指，在一個(gè)特定的細(xì)分區(qū)域里，為保證代理商的利益，只找一家代理商，給予這家代理商在本區(qū)域里所有的權(quán)利與義務(wù)，同時(shí)也要求代理商要有一定的市場(chǎng)表現(xiàn)與保證。

周鴻祎活學(xué)活用。他選擇去珠江三角洲和長(zhǎng)江三角洲拓展代理商。之所以選擇這兩個(gè)區(qū)域，是因?yàn)樗杏X江浙一帶以及廣東一帶的民營(yíng)企業(yè)不像北方的企業(yè)，不會(huì)過多地迷信政府。他先是在廣州做試點(diǎn)，接著挑選了蘇州、杭州等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市。他親自到一線去，一天跑三四個(gè)地方，甚至2003年全國(guó)“非典”時(shí)，他還全國(guó)跑來跑去做巡展，帶著防毒面具坐飛機(jī)，去見代理商見客戶?；旧蠌?002年到2003年間，周鴻祎都奔走在第一線。

為了讓代理商死心塌地賣自己的產(chǎn)品，周鴻祎意識(shí)到首先需要讓他們賺到錢。當(dāng)時(shí)3721網(wǎng)絡(luò)實(shí)名的定價(jià)是500元，周鴻祎打破原有的代理商占小頭的代理模式，在收入分成上與代理商三七分，周鴻祎拿三，代理商拿七，這給代理商帶來了很大的誘惑。當(dāng)然這七成不是一次性給，而是先給五成，余下部分，一成作為任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)，一成作為不串貨和沒有價(jià)格傾銷等守規(guī)矩的返利。這樣的做法，很好地刺激了代理商全力賣網(wǎng)絡(luò)實(shí)名，同時(shí)又能保證代理商在不破壞整個(gè)渠道體系的前提下去做。關(guān)于周鴻祎是怎么做3721渠道的，請(qǐng)參考本書作者林軍的另一本著作《沸騰十五年——中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)1995~2009》。

憑借兩條腿走路，一方面大幅度做商務(wù)合作、做推廣，另一方面自建渠道做銷售，整個(gè)2001年下半年到2002年上半年，周鴻祎的網(wǎng)絡(luò)實(shí)名賣得很順利，在中國(guó)市場(chǎng)上也僅此一家。

CNNIC來了

不過，好景不長(zhǎng)，到2002年下半年，CNNIC來了。

事實(shí)上，在2000年與RealNames接觸之前，周鴻祎試圖跟CNNIC談合作。1999年的CNNIC主要在做互聯(lián)網(wǎng)排名，并且做得風(fēng)生水起，與此同時(shí)，CNNIC也管理著中國(guó)的域名注冊(cè)。

當(dāng)時(shí)周鴻祎就想找CNNIC合作，按照他的解釋是想看看能不能借這頂紅帽子。于是他前后找過好幾次毛偉，而毛偉對(duì)3721存疑。在他看來，3721作為一家普通互聯(lián)網(wǎng)公司給人做名字登記，這感覺就是網(wǎng)上公安局，或者城建局，按照這個(gè)理解，就不是商業(yè)公司應(yīng)該做的事。周鴻祎一聽，毛偉的想法也對(duì)，通常域名都是國(guó)家指定的機(jī)構(gòu)在做，而3721中文網(wǎng)址又跟域名很像，大家安裝3721的客戶端，只要直接輸入中文，這個(gè)中文的名字就可以賣了，如果這項(xiàng)業(yè)務(wù)大獲成功，以后大家也就不用買英文的名字了。盡管如此，周鴻祎每次還是手舞足蹈地向毛偉做一番描述，比如，假設(shè)一個(gè)中文名字一年收費(fèi)800元到1000元人民幣，中國(guó)有上千萬的企業(yè)，這就應(yīng)該是上億的市場(chǎng)。但無論周鴻祎怎樣說，毛偉都不置可否，只是回復(fù)說，讓我想想。