當(dāng)我們將內(nèi)銷作為一項(xiàng)新增業(yè)務(wù)的時(shí)候，你可能會(huì)直接地考慮以下問題，并直接著手去解決以下問題

我們將參與國內(nèi)市場(chǎng)哪個(gè)領(lǐng)域的競(jìng)爭？

我們將為終端客戶提供什么有競(jìng)爭力的價(jià)值？

我們將采取什么競(jìng)爭策略參與競(jìng)爭？

我們將建立怎樣的組織確保業(yè)務(wù)運(yùn)營？

我想提醒一下大家：你是否考慮過內(nèi)銷作為新增業(yè)務(wù)，它會(huì)不會(huì)對(duì)原有業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響，如何確保新增業(yè)務(wù)與原有業(yè)務(wù)協(xié)同發(fā)展？這個(gè)問題很容易會(huì)被我們忽視。

內(nèi)銷作為外貿(mào)企業(yè)的新增業(yè)務(wù)，不是業(yè)務(wù)類型簡單地做 1+1 ，可能對(duì)公司整體業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)發(fā)生深刻的影響，甚至將引發(fā)公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)的重組。

下面案例會(huì)告訴我們，拓展國內(nèi)市場(chǎng)是，清晰地進(jìn)行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略重組是多么重要。

2007年，我和我的團(tuán)隊(duì)幫助一家綜合建材外貿(mào)企業(yè)構(gòu)建內(nèi)銷戰(zhàn)略。

該企業(yè)最早是一家地板出口商，隨著產(chǎn)品整合能力不斷加強(qiáng)和海外渠道不斷健全，他們首先實(shí)現(xiàn)了出口產(chǎn)品品類的多元，出口產(chǎn)品涉及建材的7大品類，擁有數(shù)千個(gè)產(chǎn)品。雖然沒有一家工廠，通過產(chǎn)品整合形成的產(chǎn)品品類綜合優(yōu)勢(shì)，讓其外貿(mào)業(yè)務(wù)發(fā)展神速。

在與國外一家公司的知識(shí)產(chǎn)權(quán)糾紛中，該企業(yè)憑借一項(xiàng)自主研發(fā)專利成為國內(nèi)惟一一家勝訴的企業(yè)。知識(shí)產(chǎn)權(quán)糾紛之前，該企業(yè)整合的產(chǎn)品沒有應(yīng)用該項(xiàng)技術(shù)，當(dāng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)糾紛判決之后，企業(yè)要不用自己的技術(shù)，要不就要花昂貴的技術(shù)授權(quán)費(fèi)向擁有相關(guān)技術(shù)的國外公司申請(qǐng)專利授權(quán)。

用自己的技術(shù)自然成為不二選擇，讓企業(yè)自然而然地進(jìn)入了上游森林資源、地板原材料及終端產(chǎn)品制造環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)了地板領(lǐng)域產(chǎn)業(yè)鏈打通。產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)暢通、應(yīng)用自己技術(shù)生產(chǎn)終端產(chǎn)品，在外貿(mào)業(yè)務(wù)上，該企業(yè)地板產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)非常顯著。

但是，新的問題出現(xiàn)了：外貿(mào)業(yè)務(wù)增長根本不能消化上游充分的資源以及地板產(chǎn)品。就是在這樣背景下，企業(yè)老板請(qǐng)我和我的團(tuán)隊(duì)幫助他們做內(nèi)銷戰(zhàn)略規(guī)劃。

顯然該企業(yè)內(nèi)銷存在多元的方向

地板專賣業(yè)務(wù)：具備優(yōu)勢(shì)的地板產(chǎn)品國內(nèi)銷售業(yè)務(wù)，通過建立品牌專賣系統(tǒng)進(jìn)入國內(nèi)市場(chǎng)，全面發(fā)揮其產(chǎn)業(yè)鏈整合優(yōu)勢(shì)；

板材業(yè)務(wù)：利用板材相對(duì)稀缺的國內(nèi)地板上游原材料環(huán)節(jié)的現(xiàn)實(shí)，消化板材產(chǎn)能并獲得新增利潤來源；

專利授權(quán)業(yè)務(wù)：通過對(duì)國內(nèi)地板企業(yè)的專利技術(shù)授權(quán)，實(shí)現(xiàn)專利技術(shù)的社會(huì)化和專業(yè)化。

由于內(nèi)銷的多元化，原有單一外貿(mào)業(yè)務(wù)的公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)產(chǎn)生了根本性的影響和改變。隨著新業(yè)務(wù)的拓展，該企業(yè)務(wù)必從戰(zhàn)略上對(duì)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)實(shí)施重組，并重新定義各項(xiàng)業(yè)務(wù)在公司發(fā)展中承擔(dān)的角色，為此，我和我的團(tuán)隊(duì)給出了我們的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略重組建議

業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)變化：公司由單一外貿(mào)業(yè)務(wù)向綜合業(yè)務(wù)并進(jìn)轉(zhuǎn)變；

外貿(mào)業(yè)務(wù)：由原有的戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)向基礎(chǔ)性業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變，以往外貿(mào)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略方向決定了公司的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，內(nèi)銷啟動(dòng)后，外貿(mào)業(yè)務(wù)更多承擔(dān)了為其他業(yè)務(wù)的拓展提供運(yùn)營基礎(chǔ)資源保障的業(yè)務(wù)；

地板專賣業(yè)務(wù)：戰(zhàn)略性培育業(yè)務(wù)，即該業(yè)務(wù)尚處于培育階段，將來應(yīng)成長成為公司的支柱性業(yè)務(wù)之一；

板材業(yè)務(wù)：現(xiàn)金流業(yè)務(wù)，由于板材的相對(duì)稀缺性，將該項(xiàng)業(yè)務(wù)定義成為企業(yè)快速獲得現(xiàn)金來源的業(yè)務(wù)；

專利授權(quán)業(yè)務(wù)：輔助性培育業(yè)務(wù)，即該業(yè)務(wù)尚處于培育階段，將來應(yīng)成長成為公司的輔助業(yè)務(wù)之一，因?yàn)楣疚磥聿粫?huì)成長為一家技術(shù)型企業(yè)；

以上案例可以幫助我們理解，為什么要將內(nèi)銷納入整個(gè)公司的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)，并重新對(duì)公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)進(jìn)行梳理?；蛟S你會(huì)認(rèn)為，我們公司內(nèi)銷沒有那么復(fù)雜，也不像上述企業(yè)內(nèi)銷那么多元。

誠然，這是更多外貿(mào)企業(yè)內(nèi)銷拓展的現(xiàn)實(shí)。業(yè)務(wù)戰(zhàn)略重組本身不是目的，讓內(nèi)銷與原有業(yè)務(wù)協(xié)同發(fā)展才是目標(biāo)。新增業(yè)務(wù)有機(jī)結(jié)合相互促進(jìn)，新舊業(yè)務(wù)這樣互相依存，又各司其職，達(dá)成業(yè)務(wù)戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)的最終優(yōu)化，而不至于厚此薄彼，更不適于顧此失彼。

那么，業(yè)務(wù)戰(zhàn)