伴隨中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展30年，造就了一大批外貿(mào)業(yè)務(wù)的巨鱷，僅義烏這個(gè)彈丸之地，就有眾多的世界第一，很多行業(yè)隱形冠軍都源自其龐大的外貿(mào)業(yè)務(wù)。但是眾多外貿(mào)企業(yè)擁有數(shù)十億之巨海外營(yíng)業(yè)額，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)卻大多不足億元，與外貿(mào)業(yè)務(wù)形成鮮明的對(duì)比。

自2005年開(kāi)始，我和我的團(tuán)隊(duì)一直在幫助中國(guó)眾多外貿(mào)企業(yè)進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，涉及文具、建材、家居、園林機(jī)械、家電、食品等多個(gè)領(lǐng)域。雖然這些企業(yè)擁有成熟的外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，面對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，其運(yùn)作能力卻處于初級(jí)階段。其中不乏一籌莫展者，更不乏舉步維艱者，甚至是失敗者。

4年多來(lái)，我接觸了浙江、江蘇、福建、廣東、上海等外貿(mào)企業(yè)集中區(qū)域近百位外貿(mào)企業(yè)主，與他們零距離接觸中發(fā)現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)內(nèi)銷(xiāo)業(yè)務(wù)成功拓展，甚至是成功由外貿(mào)業(yè)務(wù)向內(nèi)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的企業(yè)，都有一個(gè)共同的特點(diǎn)：首先實(shí)現(xiàn)了外銷(xiāo)思維向內(nèi)銷(xiāo)思維的轉(zhuǎn)變。其中失敗者或者依舊在艱難摸索者，他們多數(shù)沒(méi)有改變自身的外銷(xiāo)思維習(xí)慣。

我總結(jié)了五點(diǎn)外銷(xiāo)型思維，如果您還有這樣的思維，我期待您的改變，因?yàn)檫@是內(nèi)銷(xiāo)成功的第一步。

用對(duì)待美國(guó)人的方式來(lái)搞定中國(guó)人 ，這絕對(duì)是行不通的。很多外貿(mào)企業(yè)多年海外市場(chǎng)運(yùn)作，形成了與外商打交道的習(xí)慣，而且他們也接受了這樣簡(jiǎn)單直接的方式。即使歐美、日韓等市場(chǎng)很多模式更優(yōu)，一拿到中國(guó)就可能處處行不通。外貿(mào)企業(yè)運(yùn)營(yíng)者會(huì)認(rèn)為，我是中國(guó)人，很熟悉中國(guó)，這些方式能搞定海外市場(chǎng)，做好國(guó)內(nèi)市場(chǎng)一定沒(méi)有問(wèn)題。實(shí)際情況不是這樣，因?yàn)槠渲袧撛诘囊?guī)律和規(guī)則不經(jīng)過(guò)多年探索，是難以把握的。

用簡(jiǎn)單貿(mào)易方式運(yùn)作需精耕細(xì)作的國(guó)內(nèi)市場(chǎng) ，這同樣行不通。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)要面對(duì)的是產(chǎn)業(yè)鏈前后一體化的打通，從供應(yīng)商、到代理商、到分銷(xiāo)商、到終端、最終到消費(fèi)者，需要全程的服務(wù)和幫扶。令外貿(mào)企業(yè)沮喪的是，外銷(xiāo)部不足30個(gè)人，能做超過(guò)10個(gè)億的生意，最優(yōu)者業(yè)績(jī)能夠超過(guò)1個(gè)億。而內(nèi)銷(xiāo)部超過(guò)30人，業(yè)績(jī)要超過(guò)1個(gè)億都困難。外在現(xiàn)象背后，是兩種業(yè)務(wù)類(lèi)型要求的差異。

用做OEM的思維建立內(nèi)銷(xiāo)品牌 ，一旦如此，我們收獲的頂多是一個(gè)牌子。OEM最深的痛就是：做得再大也是為他人做嫁衣。拓展內(nèi)銷(xiāo)，建立自己的品牌，多數(shù)外貿(mào)企業(yè)都會(huì)有這樣的初衷。當(dāng)面對(duì)復(fù)雜而激烈的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，拾起價(jià)格利器又往往成為習(xí)慣，最終陷入微利泥潭。依賴(lài)制造成本優(yōu)勢(shì)獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的OEM思維，是其根源！丟失的是品牌溢價(jià)能力，即使銷(xiāo)量做大了，收益依舊平庸。

用外銷(xiāo)的銷(xiāo)售目標(biāo)制定內(nèi)銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo) ，這是最?？匆?jiàn)的錯(cuò)誤。很多外貿(mào)企業(yè)制定內(nèi)銷(xiāo)目標(biāo)，總會(huì)盲目夸大。第一年做1個(gè)億，三年達(dá)到6個(gè)億，5年之內(nèi)超過(guò)外銷(xiāo)總量 這與畫(huà)餅充饑沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別。內(nèi)銷(xiāo)業(yè)務(wù)是一個(gè)文火慢燉的業(yè)務(wù)，在沒(méi)有任何市場(chǎng)基礎(chǔ)時(shí)，就想進(jìn)入快速發(fā)展階段，是違背規(guī)律的。這里想告訴大家的是，我們應(yīng)該客觀面對(duì)內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)的導(dǎo)入期，只有在這個(gè)時(shí)期做扎實(shí)了，才會(huì)迎來(lái)快速發(fā)展期。一般這個(gè)時(shí)期需要2-3年的時(shí)間，我們需要有足夠的耐心！

用做外銷(xiāo)的投入產(chǎn)出效率衡量?jī)?nèi)銷(xiāo) ，這顯然非常不客觀。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)復(fù)雜的運(yùn)作，需要我們有長(zhǎng)期投入的準(zhǔn)備，更重要的是要能夠客觀對(duì)待內(nèi)銷(xiāo)的投入產(chǎn)出比。參加展會(huì)就能夠接到訂單，這是外銷(xiāo)市場(chǎng)投入的最常見(jiàn)模式，內(nèi)銷(xiāo)則不然，投入周期長(zhǎng)、投入環(huán)節(jié)多是其顯著特點(diǎn)。做外銷(xiāo)當(dāng)年盈利是常事，做內(nèi)銷(xiāo)當(dāng)年持平也罕見(jiàn)，因?yàn)樵谄放圃O(shè)計(jì)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、隊(duì)伍組建都需要花錢(qián)，而且效果慢。所以，如果你缺乏耐心的話，不進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是最好的選擇。

對(duì)于外貿(mào)企業(yè)，確立正確的內(nèi)銷(xiāo)思維是啟動(dòng)內(nèi)銷(xiāo)的第一步，這是我4年多為外貿(mào)企業(yè)拓展內(nèi)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的深刻體會(huì)。

《內(nèi)銷(xiāo)攻略》是一本寫(xiě)給外貿(mào)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和高層管理者的書(shū)，試圖從戰(zhàn)略、策略和戰(zhàn)術(shù)三個(gè)層面，對(duì)外貿(mào)型企業(yè)如何拓展