銷售里面有一種心理暗示，通過提問不斷地讓客戶重復(fù)回答“是”，從而讓客戶接受你的產(chǎn)品，引誘他一步一步走近你所設(shè)置的圈套里。這種方法，在領(lǐng)導(dǎo)身上同樣適用。如果你想讓領(lǐng)導(dǎo)接受你的建議，那么你不妨設(shè)計(jì)一些小問題，先取得領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)同，進(jìn)而一步步引誘領(lǐng)導(dǎo)上鉤，認(rèn)可你的整體方案。

要實(shí)現(xiàn)這個(gè)過程需要幾個(gè)階段，下面具體來講一講。

第一階段，收集并分析背景。

在設(shè)定問題之前，你需要了解領(lǐng)導(dǎo)的心理狀態(tài)，你可以通過聊天詢問和了解一下領(lǐng)導(dǎo)的基本信息。比如領(lǐng)導(dǎo)對目前公司發(fā)展情況的預(yù)期是什么？對某個(gè)項(xiàng)目的看法是什么？對將來的安排是什么？

所有這些問題的共同點(diǎn)其實(shí)是一樣的，那就是要收集有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)狀的事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù)。但是，不要問過多的基本背景問題，不然很容易引起領(lǐng)導(dǎo)的反感，因?yàn)槟蔷秃孟袷菍弳栆粯?。一個(gè)成功的下屬，在詢問之前，會從多角度思考，一般對領(lǐng)導(dǎo)需求和價(jià)值等分析，而確定兩到三個(gè)問題。

第二階段，引發(fā)并探測問題。

在此階段，你要對搜集到的信息進(jìn)行分析，將領(lǐng)導(dǎo)由原來的“滿意”狀態(tài)向“不滿意”狀態(tài)轉(zhuǎn)化，讓領(lǐng)導(dǎo)意識到現(xiàn)在工作中所存在的不足與問題。與此同時(shí)，你最好提出一些能引起領(lǐng)導(dǎo)思考的問題。比如：

（1）“在產(chǎn)品的推廣方面，您覺得遇到的最大的挑戰(zhàn)是什么呢？”

（2）“請教一下您，關(guān)于公司網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳的事宜，還需要誰共同參與討論呢？”

（3）“一般來說，我們還可以通過哪些營銷手段吸引有效客戶主動(dòng)上門購買呢？”

這些問題都是針對公司可能存在的難點(diǎn)、困難、不滿來問的，而且每一個(gè)問題都是在引誘領(lǐng)導(dǎo)說出隱含需求。這個(gè)可以稱之為困難性的問題。需要注意的是，在困難性提問的時(shí)候，不要用到難題這個(gè)詞，可用中性詞(挑戰(zhàn)、障礙、頭疼等)代替，比如最讓您感到頭疼的地方是什么呢？

本階段的主要任務(wù)是通過初步的溝通診斷，與領(lǐng)導(dǎo)建立基本的信任，樹立非影響性的權(quán)威。

第三階段，過渡并加強(qiáng)信任。

通常情況下，當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)在說出他的問題之前，會習(xí)慣性地反抗，會問類似“你問這個(gè)干什么”等等。此階段，就要為你以后的一步步誘導(dǎo)作鋪墊了。在這個(gè)敏感時(shí)刻，通常你要真誠表明你的態(tài)度。

同時(shí)，你可以作一些反問句回應(yīng)。比如：某某領(lǐng)導(dǎo)，請問您對某某某很了解嗎？請?zhí)貏e注意這個(gè)“很”字，通常當(dāng)你問領(lǐng)導(dǎo)“很了解”的時(shí)候，領(lǐng)導(dǎo)都會對自己沒有把握。此時(shí)，如果你在肢體語言或語氣語調(diào)方面表現(xiàn)出堅(jiān)定的姿態(tài)，領(lǐng)導(dǎo)會對自己的了解程度進(jìn)一步表示懷疑。這樣，你就可以開始自己的講解闡述了。當(dāng)然，之前你要準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容。

可以通過三段式來達(dá)到闡述的目的，具體形式為：

（1）重復(fù)領(lǐng)導(dǎo)的原話；

（2）結(jié)合權(quán)威的統(tǒng)計(jì)，第三方事例，展示自己的見解，此時(shí)展開就需要條理化了。比如：第一，第二，第三……讓領(lǐng)導(dǎo)覺得你知識條理化，思維清晰；

（3）反問領(lǐng)導(dǎo)，尋求反饋。

第四階段，擴(kuò)展并增強(qiáng)影響。

此前作了鋪墊，現(xiàn)在再一步步引導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)，并使領(lǐng)導(dǎo)感到問題的嚴(yán)重性就是整個(gè)引導(dǎo)進(jìn)程中最核心的環(huán)節(jié)了。很多員工基本上都會遇到如下的幾種情形：比如考慮一下，過段時(shí)間再說等等類似拖延的情況。

領(lǐng)導(dǎo)為什么沒有急切地想要聽從你的意見呢？原因就在于你雖然讓領(lǐng)導(dǎo)意識到了存在的問題，但并沒有更進(jìn)一步地讓他覺得已經(jīng)到了“非做不可”的地步。

因此，你想要讓領(lǐng)導(dǎo)看到工作中存在的問題已經(jīng)嚴(yán)重到非要去解決不可的程度，就可以將這些問題放大、放大、再放大，直到大得足以讓領(lǐng)導(dǎo)決定付諸行動(dòng)為止。

對于這類問題典型的暗示有：“這些問題長期存在下去對公司的發(fā)展有什么影響呢？”、“這些問題對公司在行業(yè)中的競爭地位有什么影響呢？”諸如此類的暗示問題都很有效，因?yàn)樗鼈兛梢灾苯咏议_領(lǐng)導(dǎo)的傷疤，使領(lǐng)導(dǎo)感到刻骨的痛楚，不得不下定決心行動(dòng)。

第五階段，聚焦問題點(diǎn)與放大興奮點(diǎn)。

此時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)的思維已經(jīng)完全被打開。他會跟著你的思路不斷重復(fù)“是”，接下來最關(guān)鍵的任務(wù)是要把領(lǐng)導(dǎo)的問題聚焦，并擴(kuò)大可以使之興奮的理由。

第六階段，假想并提供方案。

當(dāng)你讓領(lǐng)導(dǎo)感覺到問題嚴(yán)重之后，接下來應(yīng)該使他們轉(zhuǎn)向另一類型的問題，即揭示對策的價(jià)值或意義。此類問題表明了方案的積極因素，并且可以引導(dǎo)客戶對于理想解決方案的初步想法，這種以理想對策為核心內(nèi)容的問題被稱為假想解決性問題。

有關(guān)此階段的提問策略，它的相關(guān)應(yīng)用特點(diǎn)主要表現(xiàn)在：

（1）假想解決型提問為領(lǐng)導(dǎo)尋求積極的解決方案奠定了良好的基礎(chǔ)。

（2）通過此類提問使領(lǐng)導(dǎo)可以在你的引導(dǎo)下無壓力地說出關(guān)鍵問題和解決途徑。

（3）提出具有建設(shè)性的、正面的、有意義的問題。

（4）在提此類問題之前，一定要注意所有的問題已經(jīng)被你擴(kuò)展到最嚴(yán)重的狀態(tài)，一旦到達(dá)臨界點(diǎn)，就即刻發(fā)問，不要錯(cuò)失機(jī)會。

（5）此階段的問題的目的主要在于為領(lǐng)導(dǎo)解決問題，而不是單單注重問題的存在。更重要的是使領(lǐng)導(dǎo)有機(jī)會開始向你解釋他關(guān)心的利益和問題。

實(shí)現(xiàn)上面的六個(gè)階段，那么領(lǐng)導(dǎo)就會一步步被你誘導(dǎo)上鉤了，而你的正確想法也就可以付諸實(shí)施了。