保持冷靜。

冷靜是你正確地思考、積極尋找解決方案的重要前提。

從談判人、談判策略和談判內(nèi)容上入手，考慮你們談判中出現(xiàn)的問(wèn)題，進(jìn)而調(diào)整策略。

談判中難免要經(jīng)歷談判雙方都不愿意看到的局面：談判出現(xiàn)冷場(chǎng)，雙方沉默不語(yǔ)，冷眼相向；或者雙方開(kāi)始為某個(gè)問(wèn)題發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，面紅耳赤地進(jìn)行辯論和爭(zhēng)執(zhí)。這種場(chǎng)面是不可避免的，它使雙方陷入了尷尬。最后的結(jié)局是，雙方在沉默中退場(chǎng)。這就是談判中的僵局。僵局在某種程度上象征著談判的破裂，是對(duì)談判的致命打擊。

談判中為什么會(huì)產(chǎn)生僵局？那是因?yàn)殡p方都不肯在某個(gè)方面讓步，從而無(wú)法達(dá)成一致的協(xié)議。這是一般的情況。有一些談判高手則喜歡利用僵局來(lái)促成談判的成功，因?yàn)槿藗円话愣疾幌矚g僵局。他們可能在許多次要的問(wèn)題上讓步，而當(dāng)談到主要問(wèn)題、原則性問(wèn)題的時(shí)候，他們可能對(duì)對(duì)方說(shuō)：

“我們已經(jīng)做了最大的讓步，已經(jīng)充分地表達(dá)了我們談判的誠(chéng)意，現(xiàn)在，我希望你們能夠做出一點(diǎn)讓步，否則的話(huà)我們也只能對(duì)這樣的結(jié)局表示遺憾?！比绻沁@種情況，談判的僵局更加難以扭轉(zhuǎn)。

為了談判的成功，大多數(shù)談判者還是希望能夠盡快打破僵局。那么如何打破僵局？可以用以下的方法進(jìn)行。

調(diào)整情緒法。很多談判者因?yàn)閳?jiān)持自己的意見(jiàn)，執(zhí)意改變別人的看法，因而變得非常的激動(dòng)。人們?cè)诩?dòng)的時(shí)候，往往不會(huì)被理智所控制。也許在談判之前他已經(jīng)想好了該怎么處理僵局，但是當(dāng)僵局出現(xiàn)的時(shí)候，他們卻忘記了之前的想法。另外有一些談判者似乎已經(jīng)做好了最壞的心理準(zhǔn)備：既然對(duì)方對(duì)自己的要求毫不讓步，恐怕自己的目的已經(jīng)達(dá)不到了，已經(jīng)沒(méi)有希望獲得談判的成功了。這使得他們拋棄了原來(lái)的禮貌和謙遜，口氣開(kāi)始咄咄逼人，甚至開(kāi)始指責(zé)對(duì)方。無(wú)論如何，都應(yīng)該盡最大的努力促成談判的成功。你應(yīng)該做的是，慢慢地平息你自己激動(dòng)的情緒，對(duì)談判的成功恢復(fù)信心，然后采取積極的對(duì)策。消極回避對(duì)誰(shuí)都沒(méi)有好處，應(yīng)該積極地尋找解決方案。

轉(zhuǎn)換話(huà)題法。當(dāng)對(duì)方不論你怎么解釋?zhuān)紵o(wú)法同意你的要求的時(shí)候，不妨轉(zhuǎn)換一個(gè)話(huà)題。轉(zhuǎn)換話(huà)題并不是再也不提你們產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)的話(huà)題，而是暫且擱置，等適當(dāng)?shù)臅r(shí)候再進(jìn)行討論。轉(zhuǎn)換話(huà)題的作用非常明顯，它可以緩解緊張的氣氛，只有這樣才能使雙方平心靜氣地展開(kāi)討論，不再產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)，這樣才有利于談判的成功。你最重要的事情是緩解談判的緊張氣氛。

如何轉(zhuǎn)換話(huà)題是一件非常關(guān)鍵的事情。轉(zhuǎn)換話(huà)題不是消極回避，而是在積極地爭(zhēng)取機(jī)會(huì)。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，話(huà)題還是必須回到你們產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)的地方上來(lái)。因此，在你們談?wù)搫e的話(huà)題的時(shí)候，你同時(shí)要對(duì)你們的僵局進(jìn)行反思，尋找問(wèn)題所在，然后采取有針對(duì)性的解決方法。轉(zhuǎn)換的話(huà)題必須跟你的主題有關(guān)，只有這樣才能保證你隨時(shí)能夠把話(huà)題轉(zhuǎn)回來(lái)。不要談那些不著邊際的話(huà)題，因?yàn)槟菢訒?huì)讓對(duì)方認(rèn)為你在故意拖延時(shí)間，你也無(wú)法成功地轉(zhuǎn)回到原話(huà)題。

換個(gè)主談人法。由于談判者可能會(huì)因?yàn)榍榫w問(wèn)題而影響到自己的個(gè)人判斷，而且在很多問(wèn)題上已經(jīng)形成了成見(jiàn)——可能正是這些成見(jiàn)使得談判陷入了僵局。對(duì)對(duì)方而言，現(xiàn)在的談判者以及他的各種做法和想法可能正是刺激他的主要原因。因此如果可能的話(huà)，更換主談人是一個(gè)合適的選擇。選擇那些對(duì)本次談判比較熟悉的、具有較高能力的談判者參與談判，當(dāng)然不能選擇那些對(duì)本次談判完全不了解、沒(méi)有多少談判技巧的人來(lái)繼續(xù)談判。

擴(kuò)大雙方利益。如果可能的話(huà)，可以適當(dāng)?shù)財(cái)U(kuò)大雙方利益。在某個(gè)問(wèn)題上即使是原則性讓步，讓對(duì)方也能在某些重要問(wèn)題上做出讓步。這樣雙方都能夠得到更多的益處，不過(guò)這自然是在做出一定的犧牲的基礎(chǔ)上的。

必須注意的是，務(wù)必使自己得到的益處能夠保證比做出的讓步更加多，這樣才有讓步的必要，否則你將失去得更多。你的目的并不只是要達(dá)成協(xié)議，而應(yīng)該是達(dá)成對(duì)你有益的協(xié)議。另外，不要過(guò)分要求對(duì)方做出太多讓步，這樣不但達(dá)不到目的，而且會(huì)在另外的問(wèn)題上造成僵局。

調(diào)整策略法。僵局出現(xiàn)的一部分原因是由談判策略的不當(dāng)造成的。有經(jīng)驗(yàn)的談判高手甚至說(shuō)：“沒(méi)有不合適的目標(biāo)，只有不合適的策略?！彼麄兊囊馑际牵灰愕牟呗院线m，那么無(wú)論你的目標(biāo)有多高都可以達(dá)成。這樣說(shuō)雖然有些夸張，但的確說(shuō)出了策略的重要性。

心理置換法。心理置換要求用一種換位的思考方法來(lái)處理談判問(wèn)題。在很多問(wèn)題上，由于個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)、學(xué)識(shí)、立場(chǎng)和價(jià)值觀不同，因而對(duì)同一個(gè)問(wèn)題的看法會(huì)存在很大差異，甚至?xí)邢嗷?duì)立的意見(jiàn)。如果你能夠從對(duì)方角度來(lái)看一些問(wèn)題，可能變得更加容易接受。當(dāng)然，你也可以要求對(duì)方從你的角度和立場(chǎng)來(lái)考慮問(wèn)題，前提是告訴對(duì)方，你已經(jīng)從對(duì)方角度來(lái)看待過(guò)這個(gè)問(wèn)題了。然后，采取一種合適的、折中的方案來(lái)解決使你們陷入僵局的問(wèn)題。