應(yīng)該這樣評估你的潛在客戶

在正式的推銷過程中，第一步是要對潛在客戶進行評估。也就是說，推銷員應(yīng)該巧妙地根據(jù)各種信息對潛在客戶進行評估。

在推銷過程中，以下信息對推銷員的幫助最大。

1. 潛在客戶準備花多少錢，你希望的價格又是多少？

2. 順利達成交易的條件如潛在客戶的心理條件是否成熟？如果并未成熟，那么大概什么時候才是最佳時刻？

3. 潛在客戶是否是直接決策者，或者他在作決定之前是否必須與律師、理財專家、配偶、親戚、顧問等人商量？如果是后一種情況，必須弄清楚他同何人商量并考慮其具體目的到底是什么？

4. 如果潛在客戶在作決定之前必須咨詢他人，那么，在他咨詢的過程中會允許推銷員在場嗎？這點非常重要。在第三者對情況毫不了解的情況下，沒有任何一個推銷員愿意讓別人對他本人以及他的產(chǎn)品評頭論足。

5. 潛在客戶是否喜歡發(fā)表意見？如果是，就讓他暢所欲言。他所說的每一句話都可以作為探究其內(nèi)心真實想法的依據(jù)。如果潛在客戶不喜歡說話，那就主動提問誘導(dǎo)他說出你想了解的信息。

在評估客戶的過程中，在完成交易之前，推銷員很容易發(fā)現(xiàn)潛在客戶的托詞和反對意見。以下便是潛在客戶最常見的托詞。

1. 潛在客戶可能會說自己沒錢。如果推銷大師已經(jīng)對潛在客戶進行過正確的評估，他肯定知道客戶的經(jīng)濟狀況，然后巧妙地予以應(yīng)對。

2. 如果潛在客戶是位男性，他可能會告訴推銷員自己要跟太太、理財顧問或者律師商量之后才能作決定。如果他以老婆做擋箭牌，推銷大師就應(yīng)該聰明地表示，希望自己能跟他們兩人當(dāng)面詳談。在會面時，推銷員就會分析他的太太是否才是真正作決定的人，或者僅是客戶的托詞。如果真是太太說了算的話，他的主攻方向就會有所改變。