案例分析

鄭女士，1969年出生，上海寶山人，大學(xué)時(shí)就有經(jīng)商頭腦，并一直認(rèn)為自己可以做一個(gè)好商人。上個(gè)世紀(jì)90年代，她先后在知名的保健品公司和白酒公司做銷(xiāo)售，曾經(jīng)一年內(nèi)把一個(gè)保健品的銷(xiāo)售額從500萬(wàn)提高到１億。1994年進(jìn)入紅酒業(yè)做銷(xiāo)售代理。鄭女士的公司最巔峰的時(shí)候，所代理的所有品牌的年銷(xiāo)售額接近4000萬(wàn)元，年利潤(rùn)達(dá)400萬(wàn)。2000年7月，她認(rèn)為自己的創(chuàng)業(yè)時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟，于是就停掉了所有品牌的代理，在蘇州注冊(cè)了“北美莊園”葡萄酒廠，新工廠的建設(shè)資金預(yù)計(jì)需要400萬(wàn)。

公司的組織結(jié)構(gòu)很簡(jiǎn)單：最高層是董事會(huì)和CEO，下面是酒廠和三家銷(xiāo)售公司。銷(xiāo)售公司管理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)、銷(xiāo)售人員、人事、銷(xiāo)售目標(biāo)和企業(yè)文化等等，她自己負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)管理。

公司定位于中國(guó)高價(jià)位紅酒的市場(chǎng)，2001年初，鄭女士的酒廠生產(chǎn)出了第一批紅酒，當(dāng)年的利潤(rùn)達(dá)400多萬(wàn)。

但是，鄭女士遇到了一些她沒(méi)有想到的問(wèn)題：曾經(jīng)是合作伙伴和朋友的公司開(kāi)始挖她的墻角，用高薪挖走她的員工，大批中層管理人員跳槽到其他酒廠。同時(shí)，建廠消耗了大量的資金，迄今已在工廠上的投資已經(jīng)1000萬(wàn)以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)當(dāng)時(shí)估計(jì)的400萬(wàn)。

還有意想不到的，以前她很容易就可以從一家國(guó)企借到足夠的周轉(zhuǎn)資金，比銀行方便多了。但是現(xiàn)在，因?yàn)閲?guó)家禁令，這家企業(yè)突然撤資，45天之內(nèi)從她的賬戶(hù)上抽回了200萬(wàn)！

如今，外面已經(jīng)有了一些風(fēng)言風(fēng)語(yǔ)，說(shuō)她的公司沒(méi)有錢(qián)了，她的供應(yīng)商也開(kāi)始對(duì)她喪失信心，他們可能要求提前付款，而超市回款都要推遲2個(gè)月，指望銀行貸款也無(wú)門(mén)，因?yàn)閲?guó)內(nèi)銀行不愿意為鄭女士這樣的中小企業(yè)貸款。

鄭女士現(xiàn)在四面楚歌……

問(wèn)題：

1.分析一下造成鄭女士這種困境的原因？

2.如果你是現(xiàn)在的鄭女士，你該怎么辦？

　　現(xiàn)場(chǎng)簡(jiǎn)況

《贏在中國(guó)》第一賽季晉級(jí)篇第一場(chǎng)，評(píng)委：熊曉鴿、吳鷹、馬云。

　　馬云點(diǎn)評(píng)

我覺(jué)得造成這個(gè)困境的原因，鄭女士以前是一個(gè)成功的銷(xiāo)售，我們一些創(chuàng)業(yè)者是一個(gè)成功的銷(xiāo)售出身，或者是一個(gè)技術(shù)出身。另外她犯了一個(gè)錯(cuò)誤，上來(lái)以后就去做財(cái)務(wù)，她覺(jué)得她有銷(xiāo)售技能，她管好財(cái)務(wù)基本上就解決了一大半問(wèn)題。但CEO最重要的任務(wù)就是制定戰(zhàn)略，制定戰(zhàn)略有兩個(gè)核心的東西，一個(gè)是人，另一個(gè)是財(cái)，人是最關(guān)鍵的。在整個(gè)創(chuàng)業(yè)過(guò)程中團(tuán)隊(duì)最重要，有了團(tuán)隊(duì)就可能管好錢(qián)、規(guī)劃好產(chǎn)品，而她只抓了錢(qián)，財(cái)聚人散，問(wèn)題就大了。所以，CEO的藝術(shù)就在于在人、財(cái)、物三者之間尋求平衡。

另外，要開(kāi)誠(chéng)布公地溝通，跟你的團(tuán)隊(duì)溝通。我覺(jué)得對(duì)于鄭女士來(lái)說(shuō)，這也許是重建自己團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，徹底、干凈地把所有情況跟大家分享，承認(rèn)自己的錯(cuò)誤，同時(shí)跟大家一起來(lái)探討下面怎么做，我覺(jué)得該留的會(huì)留下，該走的也就讓他走。

要解決資金流的問(wèn)題，除了自己去借錢(qián)，還得做好銷(xiāo)售。我們都碰到過(guò)這樣的問(wèn)題，1995、1996年，我們做中國(guó)黃頁(yè)的時(shí)候，我也發(fā)不出工資了，離發(fā)工資的時(shí)間只有3天，我賬號(hào)上只剩2千多塊錢(qián)，而工資要發(fā)8千多塊錢(qián)。那時(shí)候很殘酷，我們的員工說(shuō)沒(méi)關(guān)系，我們兩個(gè)月不拿工資也跟你干下去。但人家說(shuō)兩個(gè)月不拿工資可以，你得出去借，用你的誠(chéng)信。

因此，我覺(jué)得一個(gè)CEO，一個(gè)創(chuàng)業(yè)者最重要的，也是最大的財(cái)富，就是你的誠(chéng)信。如果我今天問(wèn)熊曉鴿或者吳鷹借1千萬(wàn)，他們?nèi)绻绣X(qián)也會(huì)借給我，這是基于我們平時(shí)之間的了解、信用。如果他不認(rèn)識(shí)的人，即便就是借1萬(wàn)他也覺(jué)得不行。所以，一個(gè)創(chuàng)業(yè)者一定要有一批朋友，這批朋友是你這么多年來(lái)誠(chéng)信積累起來(lái)的，越積越大，像我賬號(hào)的財(cái)富，這就是每天積累下來(lái)的誠(chéng)信。