*你知道銀行銷售基金是怎樣賺錢的嗎

*基金銷售也有“檔期”一說。

*銀行系基金公司的優(yōu)勢在哪里？

銀行銷售基金有其自己的訴求

雖然現(xiàn)在網(wǎng)上銀行越來越成為年輕投資者的新寵，但目前投資的主力仍然是那些不習(xí)慣網(wǎng)上銀行的人――銀行柜面仍然是大多數(shù)投資者買基金的地方。

在銀行柜面，你不反可以看到一些基金公司放置的推廣材料，有時候大堂經(jīng)理、業(yè)務(wù)員也會向你介紹一些基金情況，也有投資者在買基金的時候會詢問銀行人員。不過從筆者了解的情況來看，如果你真據(jù)此來挑選基金，那跟用飛鏢在基金數(shù)據(jù)榜單上選基金沒有什么兩樣。

因為銀行銷售基金也有其自己的利益訴求。

有一次，一家銀行個人金融部的老總在臺上發(fā)言說：“我們的希望就是給投資者提供更多業(yè)績優(yōu)良的基金可供選擇?！甭牭竭@話，臺下的媒體記者都竊笑。

銀行銷售基金的核心機(jī)制是什么呢？這其中的情況很少被搬上過臺面，不過2009年證監(jiān)會出臺了一個基金銷售費用的規(guī)范，這些私底下的“行規(guī)”才顯露出冰山的一角。

一位基金公司分公司老總當(dāng)時對筆者說：“才出規(guī)定，市場都已經(jīng)被做壞了?！睘楹芜@位業(yè)內(nèi)人士會這樣說？其實道理很簡單。一只基金在銀行銷售的時候，認(rèn)購費或者申購費是基本付給銀行的。經(jīng)如，某基金公司在某只基金上提高認(rèn)購費率到（一般基金都是），隨之其銷售業(yè)績就會表現(xiàn)得比較好。

如果覺得基金銷售比較抽象，那么用怎么賣報紙來比較一下，你就會更清楚了。報紙在搶上攤率時，通常會給報攤更多的折扣，比如1元的報紙，正常水平是1毛到2毛的折扣，初創(chuàng)時期可能給到3毛或4毛錢。某周報剛創(chuàng)刊的時候，在北京的上攤率很高，因為其定價為6元，而渠道拿到的價格只有2元，每賣出一張報紙，剩下的就都是報紙銷售人員的，這種買賣誰能不做呢？

賣基金也一樣，申購贖回費率的上調(diào)美其名曰“鼓勵長期投資”，主要目的只不過是為了拉動銀行銷售。

除了這些費用之外，如果你長期持有基金，銀行也能從中獲利。這中間有個“維護(hù)費”，行業(yè)內(nèi)叫“尾隨傭金”。

比如，你在銀行買了10萬元的股票基金，如果你繼續(xù)持有，你所繳納給基金公司的管理費中，有一部分是要返還給銀行的，這一部分就是“尾隨傭金”。

還有的時候，有些小基金公司的知名度和業(yè)績可能都不怎么好，但還是要讓基金銷售出去，怎么辦？除了“尾隨傭金”可能支付得比較高外，還會在首次募集結(jié)束后給銀行一筆一次性獎勵金。

如此情形，難免引起基金公司之間的惡性價格競爭。前文提到的那位老總所說的“市場都做壞了”，指的就是這種情況。

對于這種一次性獎勵銀行銷售基金的行為，證監(jiān)會相關(guān)人士也發(fā)表了看法：“從某種程度上說，這種激勵機(jī)制可能誘發(fā)銷售人員引導(dǎo)投資者頻繁申購贖回基金?！?/p>

到了這里，你可能就明白了很多時候，你在銀行柜臺被推薦的基金品種，并非都是真正的業(yè)績好的基金。

進(jìn)階閱讀：

1.銀行代銷基金的幾種情況

首先是檔期。在銀行銷售的基金都存在一個主檔期，有時候可能是一周、兩周，基金銷售清淡的時候可能是一個月。在這些檔期中，銀行會集中推介處于檔期的基金，銷售完了，就接著賣下一只。

當(dāng)幾只新基金都處于剛上柜時，銀行也會分出個輕重緩急，這取決于基金公司給銀行的返利或者基金公司與銀行的親密程度。甚至是你在銀行柜面看到的基金推介材料的擺放，也是由這些因素決定的。所以，你對在柜面上看到的、聽到的，都要進(jìn)行認(rèn)真的思考分析。

其次是傭金和基金公司的談判能力。有一些大基金公司由于規(guī)模很大或者業(yè)績優(yōu)良，在與銀行渠道對話的時候，籌碼也多一些，即使付出比平均水平更低的費率，也能在一家銀行上柜銷售。

基金行業(yè)里面也有不少以銷售能力強而出名的基金高管，其實未必是真實的銷售能力有多么強，而是給的優(yōu)惠比較多。在有利可圖的時候，銀行銷售自然也更賣力。

2.為何銀行系基金首募規(guī)模會比較大

有一年在股市行情往下走的時候，大部分基金公司的偏股基金規(guī)模都在20億元以下，而當(dāng)時有一只銀行系基金卻募集了接近70億元，成為當(dāng)季以及隨后三個季度市場上募集規(guī)模最大的偏股基金。不過好景不長，隨后該基金的規(guī)模變動也比較大。

在基金首募規(guī)模上，銀行系基金往往會給市場以意外的驚喜。投資者如果留意同一時期發(fā)行的基金規(guī)模，會發(fā)現(xiàn)除去那些特別的明星基金經(jīng)理的產(chǎn)品外，銀行系基金的發(fā)行規(guī)模都要大于同一時期的行業(yè)平均規(guī)模。

其實，基金發(fā)行規(guī)模的大小取決于市況和公司品牌，但在銀行系基金中，股東方強大的銷售能力成為基金規(guī)模的保障。投資者也很容易見到這樣的例子，在銀行柜面上，銀行系公司推出產(chǎn)品的時候，會在第一時間得到大力推廣。

實際上在一些上市銀行中，很多銀行都將資產(chǎn)管理視為銀行業(yè)務(wù)的一部分，而不是單獨以從基金公司的角度看，因此銀行銷售相對控股的子公司基金時，它們會對投資者進(jìn)行更多的推介。

現(xiàn)在市場上的銀行系基金公司情況如表2-13所示。

表2-13銀行系基金公司情況

名稱控股銀行產(chǎn)品數(shù)量/只工銀瑞信基金中國工商銀行 15 建信基金中國建設(shè)銀行 10 交銀施羅德基金中國交通銀行 14 民生加銀基金中國民生銀行 3 浦銀安盛基金上海浦東發(fā)展銀行 4 中銀國際基金中國銀行 8 招商基金招商銀行 12 農(nóng)銀匯理中國農(nóng)業(yè)銀行 4