“哈哈，”山無石說，“這就是我把你們聚在一起的原因！一個(gè)努力開發(fā)老客戶，一個(gè)努力開發(fā)新客戶，你們都取得了一定的成績，從全國市場來看，不能說你們是失敗者。當(dāng)然，從整個(gè)行業(yè)來說，更不能說你們是失敗者。但是現(xiàn)在還不是表揚(yáng)你們的時(shí)候。我建議你們仔細(xì)思考一下新老客戶的關(guān)系以及對銷售業(yè)績、銷售代表心態(tài)的影響。新客戶代表了我們的未來——如果沒有大量新客戶的開發(fā)，我們就沒有辦法培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售代表，更沒有辦法實(shí)現(xiàn)更大的跨越。從某種意義上說，我們應(yīng)該把所有公司都看成我們的客戶，進(jìn)行戰(zhàn)略性模擬思考，比較開拓新業(yè)務(wù)和新客戶的利潤率和公司的適應(yīng)性。只有這樣，我們才有創(chuàng)新，才有未來！我覺得房無瓦的策略可能更有潛力，如果房無瓦能夠在維護(hù)老客戶上面下些工夫的話。老客戶代表了我們的過去——老客戶的數(shù)量和質(zhì)量讓我們清醒地認(rèn)識到過去的成績和付出的汗水。如果沒有老客戶的支持，就沒有我們公司的存在；進(jìn)一步說，任何公司都不會持久。只需要很少的精力——人員、金錢、時(shí)間——我們就可以維護(hù)老客戶，做得更好。老客戶是我們的命根子，也是激勵(lì)我們做得更好的動力，看看我們有那么多的老客戶，多自豪！如果僅僅是這樣的話，我們不會長大，畢竟老客戶的增加要靠大量新客戶進(jìn)來。所以啊，樹有闐的策略可能是緩慢增長，但是非常穩(wěn)健。”

“那我們能否找到一條更加穩(wěn)健更有潛力的路線呢？”山無石繼續(xù)說，“這一點(diǎn)，我從你們而不是其他銷售經(jīng)理身上找到了答案。為什么這樣說呢？我感覺其他的經(jīng)理可能是機(jī)會主義者，他們在市場上走動，只要有機(jī)會就會不遺余力地展開銷售活動——很多時(shí)候業(yè)績?nèi)Q于運(yùn)氣?！靶吕峡蛻舻暮霞砹宋覀兊默F(xiàn)在——時(shí)常關(guān)注老客戶，發(fā)現(xiàn)他們的新需求，開發(fā)新的銷售點(diǎn)；不僅通過老客戶介紹，更要開發(fā)新客戶，即使緩慢也要堅(jiān)持——老客戶不丟，新客戶很快成為老客戶，還有比這更幸福的公司嗎？”

“方法呢？”樹有闐脫口而出……

“噓……”山無石指了指房無瓦。樹有闐一看，房無瓦還做沉思狀呢！

“呃——”房無瓦回過神來，“不好意思，聽入神了?！?/p>

“你有什么好方法集合新老客戶嗎？”樹有闐笑著問。

“我更愿意打有把握之戰(zhàn)?！狈繜o瓦說，“我那里有新客戶的評價(jià)體系，能夠在較短的時(shí)間內(nèi)評估新客戶的質(zhì)量和預(yù)測采購。我想這個(gè)東西，你應(yīng)該感興趣。”

“哦，”樹有闐說，“投桃報(bào)李，我也給你一個(gè)老客戶挖掘機(jī)吧！”

“等等，”山無石說，“這么好的東西，我怎么不知道，都給我發(fā)一份啊?！?/p>

“沒問題，我倒是覺得這個(gè)東西最好經(jīng)過我們的磨合之后，再推廣比較好！”房無瓦說。

“嗯，看來，我下季度要到你們的區(qū)域多看看了?！?/p>

“歡迎領(lǐng)導(dǎo)視察——別忘了帶點(diǎn)禮物啊?！睒溆嘘D笑著說。

“去……”山無石正色說，“你們這兩個(gè)家伙，一個(gè)只注重過去，一個(gè)只著眼于未來?，F(xiàn)在你們必須學(xué)著一只眼睛看過去，緊緊抓住老客戶；一只眼睛看未來，不忘開拓新市場。更為重要的是，必須時(shí)刻準(zhǔn)備贏得眼前的競爭。現(xiàn)在我要求你們盡快融合兩個(gè)體系，目標(biāo)是進(jìn)入全國業(yè)績前三！”

“我不是要求你們看看《道德經(jīng)》嗎，”山無石繼續(xù)說，“還記得那句話吧，‘玄之又玄，眾妙之門’。只有那些不忽視歷史，不忘記未來，勇于面對當(dāng)下的人，才能夠不斷取得成功……”