溝通之前，先問(wèn)自己可以為別人做些什么

溝通是講究技巧的，良好的溝通技巧可以幫你了解對(duì)方的真實(shí)感受和想法，使你的發(fā)言變得更有效，博得更多人的信賴和認(rèn)可。

在溝通之前作好相應(yīng)的準(zhǔn)備尤其重要。在與人溝通之前，你應(yīng)該考慮對(duì)方的喜惡，了解自己應(yīng)該避免談及哪些主題，以及對(duì)方對(duì)什么感興趣、對(duì)什么不感興趣。先想想你能為他做些什么？他會(huì)想讓你幫他做些什么？多幫助人，為人著想是與人相處的基礎(chǔ)。與人交往可以從自己的強(qiáng)項(xiàng)開(kāi)始，用你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)來(lái)幫助別人。

據(jù)谷歌公司的員工講，李開(kāi)復(fù)平時(shí)最常說(shuō)的一句話就是：“我能幫你們做什么？”這也是他們最喜歡聽(tīng)到的一句話。

如果不知道從何入手，那么不妨從自己擅長(zhǎng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能出發(fā)，嘗試幫助他人。

（李開(kāi)復(fù)，創(chuàng)新工場(chǎng)董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官。參考書(shū)目：《李開(kāi)復(fù)職場(chǎng)日志》，岑峰編著，浙江大學(xué)出版社，2010年7月）

銷(xiāo)售談判法則三

主動(dòng)了解如何滿足客戶的需求

顧客購(gòu)買(mǎi)商品，不是想要擁有這件商品，而是相信這件商品能夠?yàn)樗瞿承┦虑椤?/p>

—《成功銷(xiāo)售的技巧》

有一位住在臺(tái)東的卡內(nèi)基訓(xùn)練學(xué)員，叫做林秀琴，家里做的是買(mǎi)賣(mài)豬肉的生意。

當(dāng)初她來(lái)報(bào)名參加優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售課程時(shí)，講師問(wèn)她：“你確定自己想上這個(gè)課程嗎？會(huì)派得上用場(chǎng)嗎？”

林秀琴就說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系?。】▋?nèi)基訓(xùn)練的課程很好，我已經(jīng)上過(guò)兩種了，我現(xiàn)在想上第三種！”

于是，她高高興興地來(lái)上課了。上到“主動(dòng)了解如何滿足客戶的需求”，她有點(diǎn)苦惱，跑來(lái)問(wèn)講師：“老師，真的很難呀！我們家就在黃昏市場(chǎng)賣(mài)豬肉，左鄰右舍幾家豬肉攤，大家的價(jià)錢(qián)差不多，賣(mài)的也都是豬肉，我該怎么主動(dòng)滿足客戶的需求呢？”

那個(gè)講師鼓勵(lì)她：“沒(méi)問(wèn)題，你一定可以想出辦法。和老公討論看看，說(shuō)不定會(huì)有靈感?！?/p>

林秀琴回家后，和老公討論起一般人對(duì)豬肉攤的印象，常常不是臟，就是亂。她心想，這可不行，既然我們要引發(fā)客戶的興趣，就要顛覆這種刻板的印象。

于是她決定，要給客戶看到一個(gè)干干凈凈的豬肉攤。

林秀琴重新把攤子油漆了一遍，整理得清清爽爽。這還不夠，攤子干凈了，人也要干凈。所以她每天去黃昏市場(chǎng)賣(mài)豬肉時(shí)，都要先洗頭，然后穿上比較正式的服裝。她甚至強(qiáng)迫先生穿上白襯衫、西裝褲，拖鞋也不能穿了，要穿皮鞋。

老公說(shuō)：“你神經(jīng)病啊！這樣會(huì)被人家笑??！”

她說(shuō)：“沒(méi)有關(guān)系，我要做作業(yè)嘛！這樣才會(huì)引發(fā)客戶的興趣?！?/p>

她老公只好乖乖聽(tīng)話。隆重打扮上工的第一天，果然就有人覺(jué)得很好笑，還問(wèn)他們：“你們要去喝喜酒嗎？怎么會(huì)穿成這樣來(lái)賣(mài)豬肉？”

不過(guò)，林秀琴還是堅(jiān)持她的做法。后來(lái)，當(dāng)?shù)鼐烷_(kāi)始流傳，說(shuō)有一個(gè)豬肉攤，跟別的豬肉攤很不一樣，老板和老板娘都打扮得整整齊齊?？诒畟鏖_(kāi)了，生意也跟著變好了。

連林秀琴的老公都說(shuō)：“哎呀，以前剁豬肉，動(dòng)作都很粗魯。現(xiàn)在穿得很正式，連剁豬肉的姿勢(shì)都變美了！”

后來(lái)，他們要爭(zhēng)取當(dāng)?shù)貙W(xué)校配營(yíng)養(yǎng)午餐的豬肉采購(gòu)。因?yàn)檫@個(gè)項(xiàng)目獲利不錯(cuò)，很多廠商都來(lái)爭(zhēng)取，校長(zhǎng)就很為難，臺(tái)東地方不大，大家都認(rèn)識(shí)，條件也差不多，要作選擇，實(shí)在不容易。

面談時(shí)，林秀琴和她老公是最后一家廠商。林秀琴問(wèn)校長(zhǎng)：“校長(zhǎng)，你對(duì)我們兩個(gè)人有什么印象？跟前面的廠商有什么不同？”

校長(zhǎng)說(shuō)：“你們兩個(gè)真的好像不太一樣。你們兩個(gè)好像是上班族，不是賣(mài)豬肉的?！?/p>

林秀琴說(shuō)：“對(duì)啊！你抓到重點(diǎn)了。我們不僅穿得干干凈凈，工作的場(chǎng)所也干干凈凈，就是因?yàn)槲覀冎匾曅l(wèi)生狀況，希望顧客能安安心心地吃我們的豬肉。我相信，校長(zhǎng)提供營(yíng)養(yǎng)午餐，一定也非常重視衛(wèi)生，你一定不希望在學(xué)校發(fā)生食物中毒的事件吧？”

校長(zhǎng)說(shuō)：“對(duì)極了，就是這樣?！?/p>

林秀琴就說(shuō)：“校長(zhǎng)，你認(rèn)為，我們對(duì)于衛(wèi)生的要求，是不是最符合你的需求呢？”

校長(zhǎng)聽(tīng)她這么說(shuō)，覺(jué)得很有道理，就簽了合約，每個(gè)月花在買(mǎi)豬肉上的經(jīng)費(fèi)大概有十幾萬(wàn)元新臺(tái)幣。