甲乙兩個(gè)人在森林里，遇到了一只大老虎。甲趕緊從背后取下一雙更輕便的運(yùn)動(dòng)鞋換上，乙見(jiàn)狀很是著急，大聲罵道：“你干嗎呢，再換鞋，你也跑不過(guò)老虎?。　?甲說(shuō)：“我是跑不過(guò)老虎，但是，我只要跑得比你快就行了?！?從事門(mén)店銷(xiāo)售工作，我們除了要面對(duì)外部市場(chǎng)因素的變化，還要面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的圍追堵截。面對(duì)不斷變化的外部環(huán)境，我們要做的就是不斷提高自身的免疫力，超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，實(shí)現(xiàn)自我提升。十一、銷(xiāo)售道具的作用在銷(xiāo)售過(guò)程中，要用到銷(xiāo)售道具，為了更好地使用銷(xiāo)售道具，店長(zhǎng)要先了解銷(xiāo)售道具的作用。（一）吸引顧客上門(mén)提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售額有兩個(gè)方法：增加顧客進(jìn)入門(mén)店的次數(shù)，提高顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的數(shù)量。門(mén)店為了吸引顧客，必須讓顧客有“這家店好像與其他店不同”，“店內(nèi)好像有什么活動(dòng)”，“在這里購(gòu)物，好像很有趣”，“進(jìn)去看看吧”等感覺(jué)。如果門(mén)店內(nèi)有刺激顧客購(gòu)物的促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，顧客入店的意愿將更為強(qiáng)烈。店長(zhǎng)可將門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)的主題，通過(guò)小廣告的方式向路人宣傳；或通過(guò)多媒體設(shè)施、招牌、店內(nèi)陳列和各種POP，讓顧客方便地看到促銷(xiāo)主題，這些方法都能吸引顧客進(jìn)入門(mén)店。（二）體現(xiàn)門(mén)店風(fēng)格門(mén)店的風(fēng)格，表現(xiàn)出下面的兩項(xiàng)特征：視覺(jué)的統(tǒng)一性、服務(wù)的統(tǒng)一性。一般都是先有視覺(jué)的統(tǒng)一性，才有服務(wù)的統(tǒng)一性，這兩者對(duì)門(mén)店風(fēng)格的形成，起著至關(guān)重要的作用。為了使門(mén)店的視覺(jué)統(tǒng)一化，店長(zhǎng)不但要實(shí)施有序的產(chǎn)品陳列，而且相關(guān)的銷(xiāo)售道具、POP廣告等也必須按照門(mén)店整體的視覺(jué)要求，統(tǒng)一設(shè)計(jì)、制作和展示。要實(shí)現(xiàn)服務(wù)統(tǒng)一化，店長(zhǎng)必須對(duì)店員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，讓其嚴(yán)格遵守企業(yè)的行為準(zhǔn)則。（三）店內(nèi)引導(dǎo)如果顧客在店內(nèi)找不到想要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，那么他們就會(huì)產(chǎn)生急躁的情緒，從而失去購(gòu)物的熱情。對(duì)于已經(jīng)進(jìn)入門(mén)店的顧客，店長(zhǎng)要了解他們想要什么，并且告訴他們“什么東西在哪里”。這種信息的傳達(dá)，對(duì)提高顧客購(gòu)買(mǎi)概率有重要作用。如果顧客能夠找到自己想要的產(chǎn)品，并且得到了相關(guān)的介紹，那么他們更容易做出購(gòu)買(mǎi)的決定。 店內(nèi)的引導(dǎo)道具有： (1)門(mén)店的POP，用來(lái)引導(dǎo)顧客抵達(dá)門(mén)店。 (2)特定產(chǎn)品或者促銷(xiāo)產(chǎn)品的POP，用來(lái)引導(dǎo)顧客的注意力。 (3)對(duì)不同產(chǎn)品進(jìn)行介紹的POP，用來(lái)引導(dǎo)顧客了解產(chǎn)品。（四）傳達(dá)信息銷(xiāo)售道具還能起到產(chǎn)品信息二次宣傳的作用，能夠?qū)㈤T(mén)店的產(chǎn)品信息最大程度地傳遞給顧客。它向顧客傳遞的信息有以下幾個(gè)方面：(1)產(chǎn)品信息。將產(chǎn)品的品牌、價(jià)格、品質(zhì)、使用方法等信息，傳達(dá)給顧客，讓顧客更加了解產(chǎn)品。(2)產(chǎn)品促銷(xiāo)信息。傳達(dá)最新的產(chǎn)品促銷(xiāo)信息，讓顧客了解門(mén)店的促銷(xiāo)意圖，以及促銷(xiāo)能夠給他們帶來(lái)哪些好處。(3)門(mén)店的增值服務(wù)。告知顧客門(mén)店能夠?yàn)樗麄兲峁┑脑鲋捣?wù)，例如：免費(fèi)保養(yǎng)、免費(fèi)送貨、免費(fèi)安裝等。

經(jīng)典案例：新年掛歷里的“玄機(jī)”一年一度的年底沖刺促銷(xiāo)開(kāi)始了，各個(gè)門(mén)店都鉚足了勁，希望在年底的“決戰(zhàn)”中分得一杯羹。集成吊頂門(mén)店的店長(zhǎng)王凱也意識(shí)到這是個(gè)好機(jī)會(huì)，可是顧客對(duì)于集成吊頂這一產(chǎn)品不熟悉，他們習(xí)慣于先購(gòu)買(mǎi)吊頂材料，然后由工人師傅制作吊頂。就在王凱一籌莫展的時(shí)候，他突然看到了掛在辦公室的掛歷，計(jì)上心來(lái)。他馬上把跟自己合作的廣告設(shè)計(jì)人員叫到辦公室，請(qǐng)他們按照自己的要求設(shè)計(jì)并制作一批掛歷。掛歷制作好后，王凱叮囑店員，凡是進(jìn)入門(mén)店的顧客，只要有購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，在留下個(gè)人信息之后，就送一份掛歷。春節(jié)之前，王凱總共送出1000份掛歷。掛歷里有什么“玄機(jī)”呢？原來(lái)，王凱制作的掛歷里隱藏著很多信息：1掛歷的每一頁(yè)都有企業(yè)的品牌信息。2掛歷的每個(gè)月份頁(yè)面上都有與相應(yīng)月份促銷(xiāo)主題相關(guān)的信息。3掛歷的每個(gè)月份頁(yè)面上都有介紹集成吊頂優(yōu)點(diǎn)的信息。4掛歷上還留下了門(mén)店的聯(lián)系方式。

由于王凱經(jīng)營(yíng)的是剛剛推向市場(chǎng)的新產(chǎn)品，顧客不是很了解。這時(shí)候，他就通過(guò)掛歷，向顧客傳遞產(chǎn)品信息，讓顧客能夠了解并接受新產(chǎn)品。在新產(chǎn)品的銷(xiāo)售領(lǐng)域，很多店長(zhǎng)往往不重視向顧客傳遞產(chǎn)品信息，只是單純地宣傳品牌，結(jié)果導(dǎo)致顧客對(duì)產(chǎn)品的功能不了解，無(wú)法形成有效的產(chǎn)品認(rèn)知。店長(zhǎng)要利用好銷(xiāo)售道具，最大程度地傳遞產(chǎn)品信息。

十二、門(mén)店推廣的主要方式按照產(chǎn)品的屬性分，家居建材類(lèi)產(chǎn)品屬于耐用消費(fèi)品，也屬于顧客低關(guān)注度的產(chǎn)品。顧客一般只有在有需求的情況下，才會(huì)購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)產(chǎn)品。店長(zhǎng)要通過(guò)商業(yè)信息的發(fā)布，讓顧客了解門(mén)店銷(xiāo)售的產(chǎn)品，并清楚門(mén)店的位置，以便有購(gòu)買(mǎi)需求的顧客實(shí)施有效的購(gòu)買(mǎi)行為。（一）媒體推廣媒體推廣是一種常見(jiàn)的推廣手段，是指企業(yè)通過(guò)媒體發(fā)布產(chǎn)品或者品牌信息。因其具有傳播范圍廣、內(nèi)容傳遞全面、信息傳遞及時(shí)等特點(diǎn)，深受企業(yè)的喜愛(ài)。 媒體推廣的主要載體有廣播、電視、報(bào)紙、互聯(lián)網(wǎng)、雜志、戶(hù)外廣告等。雖然宣傳的效果明顯，具有時(shí)效性，但是其費(fèi)用比較高，所以企業(yè)采用這種方式時(shí)，需要進(jìn)行認(rèn)真的評(píng)估，然后再實(shí)施。（二）門(mén)店推廣門(mén)店推廣是指店長(zhǎng)通過(guò)對(duì)目標(biāo)顧客信息的搜集、整理，制定一定的銷(xiāo)售主題，從而引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，其最大特點(diǎn)是能夠有效地形成品牌推廣與產(chǎn)品銷(xiāo)售的互動(dòng)，效果非常明顯。門(mén)店推廣的形式有贈(zèng)品、優(yōu)惠券、現(xiàn)金折扣、抽獎(jiǎng)、惠顧回報(bào)、免費(fèi)試用、陳列展示和產(chǎn)品使用示范等。（三）公關(guān)推廣公關(guān)推廣是一種間接的促銷(xiāo)活動(dòng)，店長(zhǎng)通過(guò)開(kāi)展一切有利于提升產(chǎn)品品牌形象的活動(dòng)，來(lái)提升顧客對(duì)于產(chǎn)品的關(guān)注度。公關(guān)推廣包括免費(fèi)的售后服務(wù)、開(kāi)展公益活動(dòng)、贊助社會(huì)公益活動(dòng)、參加展銷(xiāo)會(huì)等。公關(guān)推廣要建立在穩(wěn)固的社會(huì)關(guān)系的基礎(chǔ)上，店長(zhǎng)要根據(jù)特定的銷(xiāo)售對(duì)象來(lái)確定銷(xiāo)售方案。例如：現(xiàn)在市場(chǎng)上比較流行的“團(tuán)購(gòu)”，就是企業(yè)或者門(mén)店根據(jù)特定的人群推出的具有針對(duì)性的促銷(xiāo)活動(dòng)，以拉近與這部分特定人群的距離。（四）人員推廣人員推廣是指店長(zhǎng)根據(jù)目標(biāo)顧客的消費(fèi)時(shí)機(jī)、消費(fèi)特點(diǎn)和消費(fèi)需求，采取有針對(duì)性的銷(xiāo)售，最終達(dá)到銷(xiāo)售目的。很多建材企業(yè)采取的“掃樓”就屬于這種銷(xiāo)售模式。人員推廣的促銷(xiāo)方式由于直接面對(duì)目標(biāo)顧客，非常容易與顧客形成共識(shí)，因此，短期銷(xiāo)售的效果非常明顯。

經(jīng)典案例：出租車(chē)司機(jī)的“兼職”工作經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的緊張裝修，張磊的“家紡之家”終于開(kāi)張了?？墒牵纳庖稽c(diǎn)兒都不好，由于他經(jīng)營(yíng)的品牌在當(dāng)?shù)刂忍?，顧客根本不知道有這樣一家門(mén)店的存在。為了把生意做好，張磊開(kāi)始琢磨，如何讓顧客知道他的門(mén)店呢？如果大范圍投放廣告，顯然是行不通的，這段時(shí)間，又是裝修，又是開(kāi)張，手中的積蓄已經(jīng)花得差不多了。還有什么方法能夠讓顧客知道門(mén)店呢？正在他一籌莫展的時(shí)候，他看見(jiàn)了街上的出租車(chē)，頓時(shí)有了主意。張磊把新招聘來(lái)的三個(gè)店員召集起來(lái)，宣布了一件事情：“從今天開(kāi)始，你們每天都會(huì)有五塊錢(qián)的通勤補(bǔ)貼，條件是你們必須打出租車(chē)上班?！钡陠T聽(tīng)到這樣的消息，自然是樂(lè)開(kāi)了花?？墒?，張磊又補(bǔ)充說(shuō)：“你們打出租車(chē)上班，必須要做一件事情，就是上車(chē)之后，直接說(shuō)，我到‘家紡之家’。如果出租車(chē)司機(jī)不知道，你們必須耐心地跟他們介紹我們的門(mén)店和產(chǎn)品?！?為了監(jiān)督店員是否乘坐出租車(chē)，是否向出租司機(jī)介紹“家紡之家”，他為每位店員配備了錄音筆，將錄音的內(nèi)容作為報(bào)銷(xiāo)的依據(jù)。為此，他還對(duì)店員進(jìn)行了專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)，讓店員清楚與出租車(chē)司機(jī)交流的內(nèi)容。每天，店員上了出租車(chē)之后，就說(shuō)去“家紡之家”。司機(jī)總是一臉茫然，“家紡之家”？不知道啊！面對(duì)一臉茫然的司機(jī)，店員們邊指路，邊介紹，把店內(nèi)銷(xiāo)售的產(chǎn)品，以及一些促銷(xiāo)信息都告訴司機(jī)。三個(gè)月過(guò)去了，縣城里的出租車(chē)司機(jī)基本上都被三位店員培訓(xùn)了一遍。接下來(lái)發(fā)生的事情，讓張磊對(duì)自己獨(dú)特的創(chuàng)意感到無(wú)比自豪：他的門(mén)店成了當(dāng)?shù)氐牡貥?biāo)；出租車(chē)司機(jī)還把凡是打車(chē)、有家紡方面需求的顧客都介紹到“家紡之家”。

店長(zhǎng)在門(mén)店推廣過(guò)程中，要巧妙借助各種外部的資源和力量，運(yùn)用自己的智慧實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)，把握市場(chǎng)推廣的規(guī)律，學(xué)會(huì)造勢(shì)。

（五）店外的推廣從行業(yè)銷(xiāo)售模式的發(fā)展來(lái)看，門(mén)店的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不是單純的店內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)，更多的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)向前延展了。建材門(mén)店銷(xiāo)售前移的方式主要有哪些呢？第一，小區(qū)推廣。店長(zhǎng)可在具有消費(fèi)需求的小區(qū)開(kāi)展產(chǎn)品推廣活動(dòng)，通過(guò)銷(xiāo)售人員向顧客介紹和展示門(mén)店的產(chǎn)品，讓顧客了解門(mén)店的品牌，接受門(mén)店的產(chǎn)品，最終實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的目標(biāo)。第二，小區(qū)門(mén)店。對(duì)于具有大規(guī)模購(gòu)買(mǎi)需求的小區(qū)，店長(zhǎng)可采取門(mén)店延伸的策略，將門(mén)店開(kāi)到小區(qū)。第三，公益推廣活動(dòng)。公益推廣是指門(mén)店通過(guò)公益活動(dòng)的方式，吸引顧客的注意力，在活動(dòng)的間歇介紹門(mén)店的產(chǎn)品和品牌。這種方式最大的好處在于，能夠極大地調(diào)動(dòng)參與者的積極性，從而保障活動(dòng)的效果。

經(jīng)典案例：門(mén)店銷(xiāo)售的延伸 現(xiàn)在門(mén)店的生意是越來(lái)越難做了，除了節(jié)假日，建材市場(chǎng)里面的人越來(lái)越少。做木門(mén)生意的小王深刻體會(huì)到了這一點(diǎn)，每天只有幾個(gè)顧客光顧，銷(xiāo)售額一天不如一天。為了拓展自己的生意，小王決定放棄單一的店內(nèi)銷(xiāo)售，開(kāi)始探索一種新的銷(xiāo)售模式。小王聽(tīng)說(shuō)城東區(qū)有一個(gè)叫“湖濱花園”的小區(qū)馬上就要交房了，他決定利用這個(gè)小區(qū)做試點(diǎn)，尋找可行的店外銷(xiāo)售模式。他通過(guò)與開(kāi)發(fā)商以及售樓處不斷地溝通和協(xié)調(diào)，對(duì)方終于答應(yīng)與他一起舉辦“歡迎新業(yè)主，家裝看我的”的免費(fèi)家裝知識(shí)講座。精彩的裝修知識(shí)講座，讓顧客受益匪淺。同時(shí)，小王的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)也成功獲得了目標(biāo)顧客的聯(lián)系信息，并與有購(gòu)買(mǎi)意向的顧客達(dá)成了購(gòu)買(mǎi)協(xié)議。小王還安排店員后期跟蹤、答疑，并組織有購(gòu)買(mǎi)意向的顧客到店內(nèi)參觀，最大程度地降低了顧客的疑慮，提高了顧客的購(gòu)買(mǎi)積極性。最后，“湖濱花園”新入戶(hù)的100家，有80多家購(gòu)買(mǎi)了小王的產(chǎn)品，此次店外延伸的銷(xiāo)售活動(dòng)取得了圓滿(mǎn)的成功。

門(mén)店銷(xiāo)售不要僅限于門(mén)店，要根據(jù)實(shí)際情況及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售模式。當(dāng)生意沒(méi)有起色的時(shí)候，店長(zhǎng)可以采用門(mén)店銷(xiāo)售以外的模式，吸引顧客注意，爭(zhēng)取獲得最佳的銷(xiāo)售效果。