聽什么？第一，聽他的第一反應(yīng)。有時候你一問到他孩子。他嗎？我孩子。表示他心動鈕可能是孩子。第二，聽他講了老半天故事或者是解釋，我跟你講我孩子他當(dāng)初讀書不是讀不好他很聰明的，他一直講孩子表示他很在乎他孩子的學(xué)業(yè)、成績。第三，聽他不斷重復(fù)講的事情。談話談沒多久又講到孩子了，所以他可能心動鈕真的是孩子。聽他的語調(diào)講到孩子時候可能特別高音或低音，我孩子，算了別提。表示他可能對他的孩子很重視，但是孩子讓他失望過。所以第一是問，問四大問題：家庭、事業(yè)、興趣、目標(biāo)。聽聽第一反應(yīng)，講老半天的故事，不斷重復(fù)講的事，聽語調(diào)。

看什么呢？第一看他的表情語言。每一個人的笑容、每一個人的眼神都會告訴你一些他特別在乎或者是不在乎的事情。第二個看他房內(nèi)的東西，有人房間里有全家福相片，他特別在乎家庭，有人房間里面有跟誰合照過的相片，他特別崇拜這個人，有人房間里有他得過獎杯的相片，他特別喜歡這項(xiàng)運(yùn)動。所以仔細(xì)觀察別人房間放什么樣的東西。第三看他的立即反應(yīng)。什么叫看立即反應(yīng)呢？就是你一講到什么東西他可能哎呀這個時候反應(yīng)特別強(qiáng)烈，這時候就表示他特別在乎這些事情。以上詳細(xì)講解了十大步驟當(dāng)中的第四步驟，找出顧客的問題、需求與渴望。

塑造產(chǎn)品價值的方法

找出顧客的問題、需求與渴望之后，要去塑造產(chǎn)品的價值?，F(xiàn)在塑造產(chǎn)品的價值實(shí)在是非常多，這里只講最重點(diǎn)的東西。

第一個是USP，也就是一個產(chǎn)品最獨(dú)特的賣點(diǎn)，你要抓住這個產(chǎn)品最獨(dú)特的賣點(diǎn)，朝這個賣點(diǎn)去塑造。你的產(chǎn)品有沒有一點(diǎn)是只有你能提供別人無法提供的？競爭對手提供不了的好處，如果有的話那就是你獨(dú)特的賣點(diǎn)。產(chǎn)品的品質(zhì)最高，所以它貴得不得了，也可以是獨(dú)特的賣點(diǎn)。產(chǎn)品的服務(wù)最好，最長久的服務(wù)、完整的全世界的保修服務(wù)也可以是你獨(dú)特的賣點(diǎn)，就塑造這一點(diǎn)。還是產(chǎn)品品種最齊全，還是產(chǎn)品的功能最齊全，還是產(chǎn)品的價格最便宜。你有沒有用過關(guān)健詞"最"和"唯一"？如果你有的話那就是你獨(dú)特的賣點(diǎn)。你強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，就等于在塑造產(chǎn)品價值了。

第二個是利益。什么叫利益？你別老講產(chǎn)品的成分，去多講產(chǎn)品帶給顧客的好處利益。我們的電腦是多大內(nèi)存，我們的電腦是什么處理器的，那些東西都是專業(yè)名詞。不對，你要講我們的電腦因?yàn)樗鞘裁刺幚砥魉运転槟憬档投嗌俚木S修成本，提升多少的辦事效率，它能為你節(jié)省多少人力成本，加快多少辦事速度？因?yàn)樗転槟憬档统杀咎嵘麧?，這才是老板愛聽的，賣就要賣好處，不要賣成分。