聽(tīng)什么？第一，聽(tīng)他的第一反應(yīng)。有時(shí)候你一問(wèn)到他孩子。他嗎？我孩子。表示他心動(dòng)鈕可能是孩子。第二，聽(tīng)他講了老半天故事或者是解釋，我跟你講我孩子他當(dāng)初讀書(shū)不是讀不好他很聰明的，他一直講孩子表示他很在乎他孩子的學(xué)業(yè)、成績(jī)。第三，聽(tīng)他不斷重復(fù)講的事情。談話談沒(méi)多久又講到孩子了，所以他可能心動(dòng)鈕真的是孩子。聽(tīng)他的語(yǔ)調(diào)講到孩子時(shí)候可能特別高音或低音，我孩子，算了別提。表示他可能對(duì)他的孩子很重視，但是孩子讓他失望過(guò)。所以第一是問(wèn)，問(wèn)四大問(wèn)題：家庭、事業(yè)、興趣、目標(biāo)。聽(tīng)聽(tīng)第一反應(yīng)，講老半天的故事，不斷重復(fù)講的事，聽(tīng)語(yǔ)調(diào)。

看什么呢？第一看他的表情語(yǔ)言。每一個(gè)人的笑容、每一個(gè)人的眼神都會(huì)告訴你一些他特別在乎或者是不在乎的事情。第二個(gè)看他房?jī)?nèi)的東西，有人房間里有全家福相片，他特別在乎家庭，有人房間里面有跟誰(shuí)合照過(guò)的相片，他特別崇拜這個(gè)人，有人房間里有他得過(guò)獎(jiǎng)杯的相片，他特別喜歡這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)。所以仔細(xì)觀察別人房間放什么樣的東西。第三看他的立即反應(yīng)。什么叫看立即反應(yīng)呢？就是你一講到什么東西他可能哎呀這個(gè)時(shí)候反應(yīng)特別強(qiáng)烈，這時(shí)候就表示他特別在乎這些事情。以上詳細(xì)講解了十大步驟當(dāng)中的第四步驟，找出顧客的問(wèn)題、需求與渴望。

塑造產(chǎn)品價(jià)值的方法

找出顧客的問(wèn)題、需求與渴望之后，要去塑造產(chǎn)品的價(jià)值?，F(xiàn)在塑造產(chǎn)品的價(jià)值實(shí)在是非常多，這里只講最重點(diǎn)的東西。

第一個(gè)是USP，也就是一個(gè)產(chǎn)品最獨(dú)特的賣點(diǎn)，你要抓住這個(gè)產(chǎn)品最獨(dú)特的賣點(diǎn)，朝這個(gè)賣點(diǎn)去塑造。你的產(chǎn)品有沒(méi)有一點(diǎn)是只有你能提供別人無(wú)法提供的？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供不了的好處，如果有的話那就是你獨(dú)特的賣點(diǎn)。產(chǎn)品的品質(zhì)最高，所以它貴得不得了，也可以是獨(dú)特的賣點(diǎn)。產(chǎn)品的服務(wù)最好，最長(zhǎng)久的服務(wù)、完整的全世界的保修服務(wù)也可以是你獨(dú)特的賣點(diǎn)，就塑造這一點(diǎn)。還是產(chǎn)品品種最齊全，還是產(chǎn)品的功能最齊全，還是產(chǎn)品的價(jià)格最便宜。你有沒(méi)有用過(guò)關(guān)健詞"最"和"唯一"？如果你有的話那就是你獨(dú)特的賣點(diǎn)。你強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，就等于在塑造產(chǎn)品價(jià)值了。

第二個(gè)是利益。什么叫利益？你別老講產(chǎn)品的成分，去多講產(chǎn)品帶給顧客的好處利益。我們的電腦是多大內(nèi)存，我們的電腦是什么處理器的，那些東西都是專業(yè)名詞。不對(duì)，你要講我們的電腦因?yàn)樗鞘裁刺幚砥魉运転槟憬档投嗌俚木S修成本，提升多少的辦事效率，它能為你節(jié)省多少人力成本，加快多少辦事速度？因?yàn)樗転槟憬档统杀咎嵘麧?rùn)，這才是老板愛(ài)聽(tīng)的，賣就要賣好處，不要賣成分。