如果他說不會的話，表示不是需求問題，肯定是你有問題了。某某先生，假如今天就有這個房子，你會做決定嗎？會。他如果會會會，連著三個會，他已經(jīng)答了三個問題了：第一有這樣的需求我買，第二你有空我跟你買，第三今天有我就跟你買。他承諾你這三件事了，人家的YES、YES、YES堆到最后快要到成交的地步了。這就是問出購買的需求。

假如今天你要成交一個人才，這個人才進(jìn)你公司上班對你來說很重要，你一定要成交他，你怎么問？

某某人選擇一個企業(yè)上班的時候、選擇工作條件的時候，你最重視的條件有哪些？

他說，工資和休假時間的待遇，第三個工作環(huán)境，第四個發(fā)揮能力，第五個同事關(guān)系，這五個叫做需求。但是你還要對需求進(jìn)行詳細(xì)的定義：你認(rèn)為多少工資才是好工資？你認(rèn)為多少放假時間才合適？

他說一個禮拜不能超過40個小時。

你問他："怎樣才叫好的工作環(huán)境？"

他說，必須有獨(dú)立的辦公室。

你問他，第四個怎樣才叫做好的發(fā)揮能力？

他說必須做他專業(yè)。

你問他第五個怎樣才叫好的同事關(guān)系？

他說必須給他一個很好的工作環(huán)境，如果同事經(jīng)常吵架背后放槍的話他就不干了。

于是了解完這幾點(diǎn)之后，你說假如有這樣的工作，你會選擇它嗎？他答案只有兩個：一個會，一個不會。如果說不會，"不會"你不要怕，他沒有拒絕你，他拒絕的只是這需求清單而已，表示他對自己列出來的東西打嘴巴了，他還沒有列得很清楚。你就說可見還有你沒有列清楚的，你可以再告訴我還有什么你沒有列清楚嗎？不是沒列清楚，只是我覺得薪水不能低于1.5萬。所以我剛剛講1.5萬他是覺得太低了，必須一個月2萬，而且還有勞保和退休金，還有分房子。既然這樣的話，如果有這樣條件的需求，你會選擇這個工作嗎？他說會。會了，表示這個需求沒問題了。

第二個你要問他：假如今天就有，你會做決定嗎？他答應(yīng)只有兩個：一個會，一個不會。如果不會表示今天不會做決定，你也不用要求他做決定，你一定是前面哪個尋找問題的步驟出問題了。今天不會做決定的怎么應(yīng)對，請參閱《絕對成交》教材里怎么解答讓人當(dāng)場下決定的那個方法。如果他說YES那太好了。

那么第三個你要問他：那假如是我推薦你給我們公司的話，你會與我們公司合作嗎？他如果說會，那恭喜你；如果他說不會表示他不想接受你推薦，這個需求雖然沒問題，但是不想接受你的推薦，他對你這個人有問題有意見。

很尊重顧客的需求去問他，讓他按照自己的想法下決定，這就是銷售。而不是拿著產(chǎn)品強(qiáng)加給他，讓他聽你產(chǎn)品介紹完硬要他買東西。