第四個步驟，產(chǎn)品介紹。什么叫產(chǎn)品介紹？就是證明你有方法去解決他剛剛的那個問題。

問出需求的缺口

下面我為讀者講解所謂的需求的缺口。

什么叫需求的缺口？就是針對那些已經(jīng)買過同類產(chǎn)品的人。很多客戶他沒有買過這類產(chǎn)品，表示是他還沒有意識到問題的存在，并不知道問題的嚴(yán)重性，所以不想買產(chǎn)品，他沒有需求。但是很多顧客已經(jīng)買過這個產(chǎn)品了，表示他是認(rèn)識到有問題，已經(jīng)產(chǎn)生了需求，于是已經(jīng)買了同類的產(chǎn)品了，但是你想要他替換。比方講他用的是Ｂ產(chǎn)品，你想要賣給他Ａ公司的產(chǎn)品。你想要替換該怎么辦？他有需求，只是需求沒有完全被滿足，有一個需求的缺口。需求是一個圓，中間一定有缺口。

現(xiàn)在我給讀者介紹找出需求的四個步驟：

第一步驟問出需求。這第一步驟里面有五句話、五個小階段：

第一小步驟，你要問他現(xiàn)在所擁有的產(chǎn)品是什么：這位顧客先生，你現(xiàn)在用哪一家公司的產(chǎn)品？他說B產(chǎn)品。

第二小步驟，你要問他你最喜歡現(xiàn)在產(chǎn)品的哪幾點？你為什么會選用B產(chǎn)品？他說喜歡B產(chǎn)品的一二三。

第三小步驟，你要問他喜歡的原因是什么呢？他會說因為一很重要，二很重要，三很重要，帶給我什么好處。前三句話你了解到他被滿足的地方有哪些他喜歡的地方，這讓你的產(chǎn)品找到了一個方向。

第四小步驟，希望未來產(chǎn)品有什么優(yōu)點或現(xiàn)在產(chǎn)品哪里還可以改善。你要問他，假如未來還有一個新產(chǎn)品能幫助他比現(xiàn)在更好的話，他希望他用的產(chǎn)品還具有什么優(yōu)點？他可能會說除了一二三之外還要XYZ，或者是你問他，你希望現(xiàn)在的產(chǎn)品哪里可以改善？他說那就是因為XYZ，比方講價格更便宜一點就更好了。

第五小步驟就是，為什么這對你這么重要呢？他就會說價格當(dāng)然是很重要，我買這個B產(chǎn)品買了一年了，雖然這個一二三還好，但是這個XYZ不太好，所以這個價格這么貴，我花了很多錢，不過我沒辦法。這時候你就知道了，他的這個圓里面一二三四是被滿足的，但是XYZ是缺口，太貴了是缺口，價格是個問題。以上的五個小步驟都屬于第一步驟問出需求。

第二步驟問出決定權(quán)。畢竟他沒有決定權(quán)，你賣給他東西也沒用，所以你要問出決定權(quán)。如果你直接問他有沒有決定權(quán)，因為自尊心的問題，他會說廢話我當(dāng)然有決定權(quán)，所以你不要問他有沒有決定權(quán)，要不然誰都說有。你要問他除了您之外購買這個產(chǎn)品的時候還有誰需要一起做決定？除了你之外還需要別人批準(zhǔn)嗎？如果他說不需要別人批準(zhǔn)了，表示他真的是有決定權(quán)了，如果他說除了我之外還要問我老板，那表示他沒有決定權(quán)而他老板才有決定權(quán)。所以第二步驟問出決定權(quán)，如果他沒有決定權(quán)，你就不用往下問了。