找出問題、擴(kuò)大問題的兩種演練模式

前面我們講到問題是需求的前身，有問題才會(huì)生產(chǎn)需求，他要買房子你問他最需要什么，他說他必須要小區(qū)環(huán)境很安靜的，那表示他現(xiàn)在住的小區(qū)一定是環(huán)境不安靜很嘈雜，所以他會(huì)產(chǎn)生需求。嘈雜就是我說的問題，所以需要安靜就是我所說的需求，顧客是基于問題而不是基于需求才做出決定。所以你要找問題，問題越大需求越高，顧客愿意支付的價(jià)格也就越高，所以你要找到問題把問題給擴(kuò)大，把傷口擴(kuò)大。并不是真正讓他發(fā)生問題才去找解答方案，而是還沒發(fā)生問題之前在心里面先讓他聯(lián)想到問題會(huì)很大，于是他就愿意馬上來采取行動(dòng)解決問題。人不解決小問題，人只解決大問題，所以你要擴(kuò)大問題，顧客買的是問題的解決方案。

現(xiàn)在我們來學(xué)習(xí)第一個(gè)模式，對(duì)于沒有買過此類產(chǎn)品的人，我們要：

第一步驟，讓他說出不可抗拒的事實(shí)，第二步驟，把這個(gè)事實(shí)演變成問題。舉個(gè)例子，假如你是賣復(fù)印機(jī)的：顧客先生，我們都知道每一個(gè)客戶他看到貴公司打印出來的文件的品質(zhì)會(huì)去評(píng)價(jià)貴公司產(chǎn)品和做事的品質(zhì)，所以每一張文件都代表著您公司最高的形象對(duì)不對(duì)？先說出一些眾所皆知的事實(shí)，然后第二句話要把事實(shí)演變成問題：根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，很多公司印出的文件品質(zhì)不夠好造成顧客不好的印象，實(shí)際上那并不是他們公司真正的品質(zhì)，你說是不是呢？顧客先生你說有沒有這個(gè)問題？也就是說你先講一個(gè)事實(shí)，把這個(gè)事實(shí)演變成問題，然后讓這個(gè)問題讓他開始聯(lián)想。

第三步驟，提出這個(gè)問題與他有關(guān)的思考。這位先生您如何確保貴公司每一張?jiān)陬櫩兔媲俺尸F(xiàn)出來的文件都反映著您公司最佳的品質(zhì)呢？您如何確保您公司所交給顧客的每一張文件都代表著您公司最高的做事品質(zhì)呢？您如何確保您公司反映在顧客面前的文件代表您最好的產(chǎn)品品質(zhì)呢？你問一個(gè)問題讓他去聯(lián)想去思考。對(duì)，我們公司是不是復(fù)印機(jī)也不好？你的目的是要賣給他復(fù)印機(jī)，所以你要先在他大腦當(dāng)中種下一個(gè)問題，就是他們企業(yè)的復(fù)印機(jī)印出來的文件品質(zhì)不夠好，不能夠反映他們企業(yè)最高的做事品質(zhì)。

再舉例講，比方講我是銷售培訓(xùn)課程，我現(xiàn)在教給那些需要做企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的培訓(xùn)公司的方法，讓他們?nèi)ネ其N他們的培訓(xùn)課。我希望他們公司采用我們公司所推廣的銷售訓(xùn)練，或者是激勵(lì)士氣的訓(xùn)練：顧客先生，我們都知道一家公司的銷售隊(duì)伍很少能達(dá)成他們老板為他們?cè)O(shè)定的銷售目標(biāo)，于是對(duì)方就說是啊。這是第一步驟不可抗拒的事實(shí)。

第二步驟，把事實(shí)演變成問題：這位先生，當(dāng)銷售人員經(jīng)常達(dá)不到目標(biāo)，他們就會(huì)怪公司，他們就會(huì)把很多的問題推到別人的身上，造成士氣低落，這個(gè)負(fù)面思想在團(tuán)隊(duì)當(dāng)中蔓延，導(dǎo)致惡性循環(huán)，業(yè)績更是上不來，您說是不是？他說是啊。我先點(diǎn)出一個(gè)事實(shí)，不是很大的問題，接著他同意之后不可抗拒，于是我就把這個(gè)事實(shí)演變成一個(gè)問題，他當(dāng)然也會(huì)同意了。