找出問題、擴大問題的兩種演練模式

前面我們講到問題是需求的前身，有問題才會生產需求，他要買房子你問他最需要什么，他說他必須要小區(qū)環(huán)境很安靜的，那表示他現(xiàn)在住的小區(qū)一定是環(huán)境不安靜很嘈雜，所以他會產生需求。嘈雜就是我說的問題，所以需要安靜就是我所說的需求，顧客是基于問題而不是基于需求才做出決定。所以你要找問題，問題越大需求越高，顧客愿意支付的價格也就越高，所以你要找到問題把問題給擴大，把傷口擴大。并不是真正讓他發(fā)生問題才去找解答方案，而是還沒發(fā)生問題之前在心里面先讓他聯(lián)想到問題會很大，于是他就愿意馬上來采取行動解決問題。人不解決小問題，人只解決大問題，所以你要擴大問題，顧客買的是問題的解決方案。

現(xiàn)在我們來學習第一個模式，對于沒有買過此類產品的人，我們要：

第一步驟，讓他說出不可抗拒的事實，第二步驟，把這個事實演變成問題。舉個例子，假如你是賣復印機的：顧客先生，我們都知道每一個客戶他看到貴公司打印出來的文件的品質會去評價貴公司產品和做事的品質，所以每一張文件都代表著您公司最高的形象對不對？先說出一些眾所皆知的事實，然后第二句話要把事實演變成問題：根據我的經驗，很多公司印出的文件品質不夠好造成顧客不好的印象，實際上那并不是他們公司真正的品質，你說是不是呢？顧客先生你說有沒有這個問題？也就是說你先講一個事實，把這個事實演變成問題，然后讓這個問題讓他開始聯(lián)想。

第三步驟，提出這個問題與他有關的思考。這位先生您如何確保貴公司每一張在顧客面前呈現(xiàn)出來的文件都反映著您公司最佳的品質呢？您如何確保您公司所交給顧客的每一張文件都代表著您公司最高的做事品質呢？您如何確保您公司反映在顧客面前的文件代表您最好的產品品質呢？你問一個問題讓他去聯(lián)想去思考。對，我們公司是不是復印機也不好？你的目的是要賣給他復印機，所以你要先在他大腦當中種下一個問題，就是他們企業(yè)的復印機印出來的文件品質不夠好，不能夠反映他們企業(yè)最高的做事品質。

再舉例講，比方講我是銷售培訓課程，我現(xiàn)在教給那些需要做企業(yè)內訓的培訓公司的方法，讓他們去推銷他們的培訓課。我希望他們公司采用我們公司所推廣的銷售訓練，或者是激勵士氣的訓練：顧客先生，我們都知道一家公司的銷售隊伍很少能達成他們老板為他們設定的銷售目標，于是對方就說是啊。這是第一步驟不可抗拒的事實。

第二步驟，把事實演變成問題：這位先生，當銷售人員經常達不到目標，他們就會怪公司，他們就會把很多的問題推到別人的身上，造成士氣低落，這個負面思想在團隊當中蔓延，導致惡性循環(huán)，業(yè)績更是上不來，您說是不是？他說是啊。我先點出一個事實，不是很大的問題，接著他同意之后不可抗拒，于是我就把這個事實演變成一個問題，他當然也會同意了。