第四，滿足顧客的需求。了解完需求就要滿足需求。臺灣有很多五星級飯店，其中有一家叫做雅都飯店，雅都飯店是設(shè)備最陳舊最古老但是生意最好的五星級飯店之一，你去它的咖啡廳喝咖啡，你會發(fā)現(xiàn)一個很有意思的景象。比方說你口特別渴，一大口喝了冰水放下來，只要服務(wù)員看見冰水里面的水低于50%，不到20秒立刻有人會來為你倒水倒?jié)M，假如你是男生你手伸進西服口袋里，可能他覺得你要吸煙，立刻有人到你旁邊送來打火機說先生請吸煙，他設(shè)想得比你周到比你快速，打火機已經(jīng)先到位了。假如夏天天氣很熱所以女生穿很少，但里面冷氣又很冷，所以女士會有發(fā)抖的動作，立刻會有服務(wù)生拿披肩過來為你披上，或說這位小姐要不要披肩。你想想看這些小小的動作很花錢嗎？不花錢。好的服務(wù)不花錢花心，你要用心思去想顧客要什么，設(shè)想在顧客的需求前面，跟顧客的欲望賽跑。

了解顧客的抱怨，解決顧客的抱怨，了解顧客的需求，滿足顧客的需求，如果你能夠做到這四個步驟，你的售后服務(wù)便做得很好，但顧客依然不很滿意，為什么？因為顧客覺得你滿足我的需求是應(yīng)該的，你讓我滿意是應(yīng)該的，我不會對你特別有印象的。

第五，超越顧客的期望。讓他意想不到，讓他驚喜，他想十分你做十二分，他想五分你做八分，他想八分你做十分。

想想看，市場上有多少營銷人員能做到這一點。一流的營銷人員的顧客買的已經(jīng)不是產(chǎn)品了，買的是你的服務(wù)精神，買你的做人態(tài)度，售后售前都得服務(wù)，用服務(wù)代替推銷，超越顧客的期望。我發(fā)現(xiàn)一般人都想賺錢，但不想做好銷售、學(xué)好銷售。如果你是屬于這種人，我建議你你可以改為用服務(wù)代替推銷，就像我剛剛那個中餐廳，服務(wù)好了別人自然就會去那里消費，生意自然就好了。

第十步驟：要求顧客轉(zhuǎn)介紹

顧客買了之后永遠要從他身上延伸出下一個顧客來，一個顧客買了再延伸出一個顧客，你的生意就會源源不斷，永無止境地開發(fā)新顧客。要求顧客轉(zhuǎn)介紹只有兩個時機。第一個時機：他買的時候，買了以后他滿意，服務(wù)好了立刻讓他幫你介紹客戶。第二個時機：他不買的時候，也要他轉(zhuǎn)介紹，因為你不買那請你幫我介紹一個人行嗎。

以上分析的是絕對成交的十個步驟的框架，有的部分普遍而關(guān)鍵，所以做了詳解，有的部分只是簡單步驟，沒有做具體的舉例。