為什么叫麥凱66呢？因為里面詳細記載了有關(guān)于顧客生平的一切，包括顧客的生日、血型、家庭，什么時候結(jié)的婚，小名叫什么，讀哪個小學初中高中大學，得過什么獎項，在什么地方第一份工作，在什么地方第二份工作，人生的目標是什么。全部詳細地要求業(yè)務(wù)員對他的顧客進行調(diào)查，他發(fā)現(xiàn)這樣調(diào)查的結(jié)果就是，每一次要去拜訪某一個顧客之前，先復(fù)習一下這些顧客資料，復(fù)習完之后再出場去拜訪那個顧客總是能說適當?shù)脑捵鲞m當?shù)氖拢尶蛻舾杏X到非常喜歡、信賴和欣賞這個銷售人員。

麥凱還說了一個故事：有一次他要拜訪一個大企業(yè)老板，大企業(yè)老板不跟麥凱買信封，跟麥凱的競爭對手買信封，麥凱就派人調(diào)查有關(guān)這個顧客的一切資料，調(diào)查了兩年。有一次他準備要打電話給這個顧客，他剛好不在，他的秘書就說我們老板去醫(yī)院了。你們老板去醫(yī)院干什么？小孩住院？他馬上翻開資料發(fā)現(xiàn)小孩喜歡看籃球，喜歡邁克爾?喬丹，他立刻根據(jù)客戶資料去投其所好。他認識公牛隊的經(jīng)理，他買了一個籃球寄給公牛隊，要求經(jīng)理簽名，再要求經(jīng)理把籃球給喬丹簽名，喬丹簽完名再要求經(jīng)理把籃球給全部的球員簽名。籃球寄給麥凱，麥凱寄到醫(yī)院，小孩在病房里面本來是蠻痛苦的，收到一個大型的包裹。包裹收到以后打開一看，籃球，上面有喬丹簽名。不可思議，全醫(yī)院把小孩子當英雄一樣說，你怎么有喬丹簽名的籃球。在美國芝加哥體育館里面，立了一個銅像是喬丹的銅像，孩子們經(jīng)常打籃球之前都會跪下來向喬丹磕頭拜一拜才進去打籃球，可見喬丹在美國人民的心目中尤其是芝加哥市的小孩心目中已經(jīng)變成了一位神?；@球上面有喬丹簽名，那個籃球就是無價之寶了。因為喬丹出場打籃球的時候，體育館最后一排的黃牛票可能還要賣到1萬美金，能到第一排去到前面給喬丹簽名，那是多么昂貴的票價。

當他的父親到了醫(yī)院一看，"孩子你怎么不睡覺？"

"爸，我有邁克爾?喬丹簽名的籃球。"他爸一看，"你怎么會有？"

"我不知道誰送我的。"一看是麥凱送的，"爸，麥凱是誰？"

"麥凱是賣我信封的那個老頭子，他賣我信封賣了兩年了，我都不跟他買。""爸，你怎么可以不跟他買信封？不行，你一定要跟他買。"他爸一聽就問為什么。"他這么關(guān)心我也會關(guān)心你，你跟他買就對了。"討好小孩子，小孩子要求爸爸跟麥凱買信封了。這就是因為徹底了解顧客背景，才能做出相應(yīng)的一些回應(yīng)。所以準備十分重要，要想成交必須做好準備。

第二步驟：調(diào)整情緒到達巔峰狀態(tài)

銷售人員每天在與顧客溝通的過程中會遇到很多拒絕和反對，銷售人員一旦被拒絕或反對，心情會陷入低潮，一旦進入低潮之后，再拜訪下一個客戶的時候，不容易讓客戶感覺到銷售人員的興奮跟熱誠，客戶反倒會給他更多的拒絕，更多的拒絕會導(dǎo)致更低潮，更低潮又會招致更多人的拒絕，這叫惡性循環(huán)。所以一個好的銷售人員要擅長面對任何的拒絕和反對意見，客戶不買你也要能夠?qū)⒌统被癁楦叱?，也要能調(diào)整情緒到達巔峰狀態(tài)，甚至你根本不可以有任何的低潮。銷售人員最重要的一個技能，就是一定要學會情緒控制。我在創(chuàng)富教育中設(shè)置了一門課程叫做Money Machine，在三天之內(nèi)的15堂課當中，花兩個小時的時間教別人情緒控制。很多人就是因為不會控制自己的情緒而葬送了自己美好的前程。當年張國榮就是沒有控制好自己的情緒而跳樓自殺了。情緒控制不好的人，甚至連生命都會結(jié)束。