能力之三：解除顧客的抗拒點

銷售的第三種能力叫做解除顧客的抗拒點。

很多人說我不會解除顧客的抗拒點，顧客有問題我解決不掉，顧客的懷疑我無法回答他，無法讓他相信我。事實上，不是你不會，是你的自我認識出了問題，是你自我設陷，你把自己的靈感給消滅了，你抑制了你的能力了。所以在學習解除顧客的抗拒點之前，你必須先改變你的思想，對自己說不一樣的話，開始說：我可以解除顧客任何的抗拒點，我可以解除顧客任何的抗拒點，我可以解除顧客任何的抗拒點。

當你相信你可以解除顧客任何的抗拒點的時候，請問如果你真的可以解除顧客任何抗拒點，顧客有抗拒解不解決？當然解決了，解除不掉也到解決掉為止，解決到顧客真的下定決心購買你的產(chǎn)品了你才可以走。這樣你的業(yè)績就好多了，你的能力就表現(xiàn)出來了。為什么你解除到一半，顧客反對你就會走掉呢？因為你不相信你是解除顧客抗拒點的高手，你不相信你能解除顧客每一個抗拒點，當你不相信你能解除你面前的人的抗拒、懷疑和反對的時候，你當然會走掉。而走掉的結(jié)局就是再也沒機會了，你必須在當場就解除顧客的疑慮。

世界頂尖的潛能激發(fā)大師安東尼·羅賓在17歲的時候，被他媽媽趕出家門。他為什么被他媽媽趕出家門？因為他發(fā)現(xiàn)家境不好，他上學的時候別人都穿長褲，而他在高中一年級長到兩米多高，他原來的長褲就變成七分褲了，他家里又買不起好的食物給他吃，父母親又經(jīng)常吵架，他媽媽婚姻生活又不好，改嫁了四任老公。有一天他回家問他媽媽三個問題，他說："媽媽，為什么我才17歲就已經(jīng)換了四個爸爸？"他媽媽一聽火冒三丈。

他又問："媽媽，為什么全校都有火雞大餐可以吃，我們家連雞頭雞脖子雞屁股都買不起？"

他問他媽第三個問題："為什么我是全校第一個穿七分褲上學的人？"他媽媽說："你要不喜歡這個家你就給我滾出去。"他說："滾就滾。"

他身無分文睡在街頭，跑到銀行去打工幫別人掃廁所，每天掃廁所掃七八個小時，一小時賺幾分錢美金。他每天都想找成功的機會，但是掃廁所當然不會成功不會賺大錢不會成為億萬富翁。

有一天他朋友跑來跟他講，安東尼你真這么想要賺大錢的話，有一個人叫吉米·羅恩，可以幫到你，我建議你去聽聽看吉米·羅恩講課。當時他一聽立刻跑去參加吉米·羅恩的演講課程。吉米·羅恩演講兩個小時，給了安東尼·羅賓兩個很重要的啟發(fā)：第一，努力不一定會有錢；第二，賺錢必須找方法，也就是努力用對的方法才會賺到錢。如果你想學，我們即將要在下個禮拜開一個為期三天的培訓課程，學費不貴，只要1200美元。當年，對在銀行里掃廁所每小時賺幾分錢，又被媽媽趕出家門的安東尼·羅賓而言，1200美元簡直是天文數(shù)字，何況是在20多年前。當時安東尼·羅賓馬上回答說老師你的課很好但我沒錢所以我不能來上課，我也沒有時間也不能來上課。