1894年，美孚石油公司在上海設(shè)立銷售網(wǎng)點(diǎn)，每買一公斤洋油，免費(fèi)贈送洋油燈一盞。結(jié)果，一年時(shí)間里，美孚公司賠了87萬盞油燈。表面上看洋商賠大了，實(shí)際上，上海人因?yàn)榈玫搅搜笥蜔?，迅速淘汰了原先的菜油燈、蠟燭燈，從此開辟了上海的洋油燈時(shí)代，以至于發(fā)展成為點(diǎn)燈就得買洋油。贈送一盞燈，把一錘子買賣變成長久交易。不到十年，美孚洋油在上海年銷量就達(dá)到九百多萬箱。

這就是著名的“送你一盞燈，請買我的油”的故事。引出了經(jīng)商中的一種賠賺觀念——愿賠、敢賠、會賠。

經(jīng)營者都想賺錢，商人想賺錢是天經(jīng)地義的事情。但是一輩子只賺不賠，是不可能的。

有人賠錢是因?yàn)樽錾馐?，對市場預(yù)測不到位，對實(shí)力估計(jì)不到位，商業(yè)運(yùn)作中出現(xiàn)了失誤，這樣的賠錢需要盡可能避免。

有人賠錢卻是主動追求的。你肯定認(rèn)為，怎么會有人做生意追求賠本？

先從生活中我們就會遇到的開始說吧！

一家報(bào)紙剛剛創(chuàng)刊，在報(bào)紙發(fā)行的頭半個(gè)月，報(bào)社免費(fèi)向市民發(fā)放新報(bào)紙，甚至除了贈送報(bào)紙之外，還附贈杯子、水果之類的小贈品。比如北京的《新京報(bào)》創(chuàng)刊時(shí)走的就是這個(gè)套路。

一家推出信用卡業(yè)務(wù)的銀行免費(fèi)為國家211工程重點(diǎn)大學(xué)的在校大學(xué)生辦理信用卡，辦卡附送贈品，而且免去一年近百元的年費(fèi)。

你說：“這純粹是商家‘賠本賺吆喝’，目的是為了推廣自己的產(chǎn)品?！?/p>

事實(shí)也確實(shí)如此。很多時(shí)候經(jīng)商是要通過打“賠錢”這副牌，來拓展自己的市場的。

一份毫無名氣的報(bào)刊初創(chuàng)，怎樣讓讀者認(rèn)識這份新鮮的報(bào)紙并且喜歡上它？免費(fèi)發(fā)放是一個(gè)最好的途徑。

免費(fèi)為學(xué)生辦理信用卡的銀行目光就更加長遠(yuǎn)了。他們瞄準(zhǔn)了211工程重點(diǎn)大學(xué)的學(xué)生是潛在客戶，是未來消費(fèi)的中堅(jiān)力量。

事實(shí)上，只是看似賠了而已。

先賠了，可能后來賺了；這筆賺了，可能那筆賠了。精明的生意人都懂得“盈中有虧”、“虧中謀盈”的道理。能以眼前的賠，從而贏得明天者，方為目光長遠(yuǎn)。

下面來看一下經(jīng)營史上有名的“以賠求賺”的例子。

1893年，吉列發(fā)明了安全剃須刀。為了把產(chǎn)品推向世界市場，吉列借第二次世界大戰(zhàn)的商機(jī)，把安全剃須刀以成本價(jià)格供應(yīng)給戰(zhàn)場上的將士使用。當(dāng)這些將士用慣了他的剃須刀之后，不僅成為吉列公司忠實(shí)的顧客，而且成為吉列刀片最好的義務(wù)宣傳員。戰(zhàn)爭結(jié)束后，吉列刀片跟著盟國將士回到各自的國家，很快被人們所熟知和喜愛。吉列剃須刀從此打開穩(wěn)固而廣闊的市場。

吉列是先賠后賺，下面還有個(gè)以賠吸引顧客的案例。

日本某百貨商店的小林一三，讓人到市內(nèi)所有的飯館品嘗本地人很喜歡吃的咖喱雞，品嘗完畢，找出了味道最好、最受歡迎的那一家。小林一三立即盛情邀請?jiān)擄堭^到百貨商店來營業(yè)，對外，咖喱雞的售價(jià)在現(xiàn)價(jià)上打六折，對內(nèi)差額部分有商店補(bǔ)貼。這家咖喱飯館開業(yè)后，由于受到大家的喜愛，顧客蜂擁而至。顧客在大飽口福之后，往往會順便在百貨商店里買一些東西回家。這樣一來，百貨商店的銷售額直線上升，比以往增加了五倍之多，盈利遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于補(bǔ)貼飯館的損失。

小林一三是在飯館上賠了，但在超市銷售中賺了，以次要部分的賠，換主體部分的賺。

現(xiàn)在，很多商場實(shí)行了會員制，持會員卡購物的消費(fèi)者享受價(jià)格優(yōu)惠。這種策略是以犧牲一部分利潤來穩(wěn)定客源。會員卡優(yōu)惠不是一次性的，而是與會員資格一樣長久。會員制有利于培養(yǎng)回頭客，并且形成穩(wěn)定的客源。1996年，北京市海淀區(qū)的“當(dāng)代商城”隆重推出全國首張會員卡，顧客憑卡在商城內(nèi)購物享受5％到15％的優(yōu)惠。一時(shí)間吸引了眾多顧客并形成穩(wěn)定客源，日均銷售額增長40％以上。

憑卡獲得大量優(yōu)惠的機(jī)會是暫時(shí)的，商場卻用小小的一張卡拴住了巨大的客源。

經(jīng)商中的賠賺觀就是愿賠，敢賠，會賠。

愿賠，首先是確立一個(gè)觀點(diǎn)：不是所有的生意都賺錢，在必要該賠的時(shí)候，不要解不開自己的心結(jié)。敢賠，就是切勿害怕賠錢，但是制定策略務(wù)必慎重科學(xué)，多多考察和考慮，別到最后賠了夫人又折兵。會賠，是賠的有水平，賠了之后一定能賺，而且賺的更多。一個(gè)精明商人，是永遠(yuǎn)不會怕賠錢的。

適當(dāng)讓利，讓合理吃虧來贏得更多的認(rèn)同、支持和美譽(yù)，贏得更多的市場份額和經(jīng)營利潤。