在全球流行著這樣一種說法：中國人的腦袋，猶太人的口袋。是說中國人很聰明，而猶太人非常善于做生意賺錢。猶太人在經(jīng)商方面的天賦，得到了實踐的證實。在美國、法國等歐美國家，金融寡頭多為猶太人。美國的華爾街也基本上都是猶太人的天下。18世紀(jì)末就辦起中歐金融大市場的約瑟夫·門德松，因為創(chuàng)建金融集團而擁有百億美元資產(chǎn)的羅斯柴爾德都是猶太人。

猶太人為何在經(jīng)商方面如此成功呢？

這從一個經(jīng)商法則上可以一窺究竟，即“78：22定律”。這個定律認(rèn)為，相比之下，78%的財富掌握在少數(shù)人的手里，這個少數(shù)人的比例大約占總?cè)丝诘?2%。因此將經(jīng)商的主要精力集中在這少數(shù)人身上，資本能夠得到最優(yōu)化的分配，該賺的錢能夠賺到，不該賺的蠅頭小利，則放棄為好。

以油漆起家的美國企業(yè)家威廉·穆爾就受益于這個定律。

威廉·穆爾一開始在為格利登公司銷售油漆時，第一個月僅僅掙了160美元。此后，他研究了猶太人經(jīng)商的“78：22定律”，仔細分析了自己的銷售圖表，發(fā)現(xiàn)他的78%的收益確實是來自于22%的客戶，但是，他卻對所有的客戶花費了相同的時間。他認(rèn)為這就是失敗的主要原因。

于是，他要求把他手中最不活躍的36名客戶重新分派給其他銷售員，而自己則把精力集中到最有希望的客戶上。不久，他一個月就賺到了1000美元。

穆爾學(xué)會了猶太人經(jīng)商的78：22定律，連續(xù)九年從不放棄這個法則，并且使他最終成了凱利-穆爾油漆公司的主席。

日本商人做鉆石生意的案例也生動地說明了這一點。

上個世紀(jì)90年代后期的一個年末，一名日本商人來到東京一家稍微偏僻的商場，把幾節(jié)柜臺租了下來，專門銷售各式各樣的鉆石。結(jié)果，光顧柜臺的客人絡(luò)繹不絕。這個商人每天約有3億日元的進帳，其中利潤更達到5000萬日元，大大超出當(dāng)初人們的設(shè)想。

因為當(dāng)時正處于年關(guān)，按照慣例，在年關(guān)所有的貨物都為了促銷而賤賣。日本人包租的這幾節(jié)柜臺又地處不太豪華的地段，按說購買高檔商品的人不會很多。所以，人們把這視為一個商業(yè)奇跡。

為什么會這樣呢？

其實原因也在于猶太人的“78：22定律”。鉆石雖然是奢侈消費品，但是有錢人或者稍微有錢的人都能承受得起，而且特別愿意購買。雖然這部分人只占到消費群體的少數(shù)，但他們持有的貨幣卻占社會貨幣總量的多數(shù)。

賣鉆石恰恰是把目標(biāo)定位在持有多數(shù)貨幣的少數(shù)人身上，日本商人并不想賺所有人的錢。試想在此地開一家中低檔的雜貨店，確實照顧到所有消費水準(zhǔn)的人，但是能夠創(chuàng)造這樣的奇跡嗎？

經(jīng)商絕對需要取舍的智慧。

腳踏實地，一步一個腳印，自然是受人推崇的做事原則，但是如果不經(jīng)常思考，只是一味地埋頭苦干，就會造成資源的浪費，利益沒有實現(xiàn)最大化。

一個人，一個企業(yè)，精力、金錢都是有限的。花同樣的精力在全部的顧客身上，確實可以顧全所有人，但未必讓你賺到最多的錢。因為本該投入到少數(shù)顧客身上的注意力被轉(zhuǎn)移分散到其他人身上了。如果沿用客戶是上帝的說法，那么一個企業(yè)是不能為太多類型的上帝服務(wù)的。當(dāng)你想為太多上帝服務(wù)時，沒有客戶感覺到他是在被當(dāng)上帝般對待。這時，通常受到傷害最大的客戶是對你企業(yè)價值最大的客戶群，也就是你的目標(biāo)客戶。對企業(yè)來說，通?？蛻羯僖馕吨娑?。只有放棄價值不大的客戶，才能集中到價值最大的客戶，而集中以后，一個企業(yè)才能真正為自己的目標(biāo)客戶帶來超出其期望價值的價值。

在商業(yè)經(jīng)營中，錢永遠是不夠用的，資本分配遵從什么樣的原則，才能取得最佳的配置效果，有賴于商人的智慧。猶太商人總結(jié)出來的78：22，這個比例究竟有沒有如此精準(zhǔn)，這個定律究竟有沒有如此神奇的功效，我們都無從考證。但是猶太人的經(jīng)商定律起碼給我們一個啟示：放棄一部分人，看似是了少賺了一部分，實際上，因為把力量集中在重要的地方，卻能夠起到事半功倍的效果。