錢包份額(SOW)表示客戶對(duì)焦點(diǎn)品牌或焦點(diǎn)公司的產(chǎn)品類別的滿意程度。2SOW廣泛應(yīng)用于超市等零售業(yè)和金融公司，主要用于確定客戶是否忠誠于某商店或者是否在不同的商店購物。例如，一位客戶可能只在一家雜貨店購物，而另一位客戶卻可能選擇光顧四家不同的商店（此時(shí)他對(duì)每家商店的SOW就是25%）。這一標(biāo)準(zhǔn)能夠讓B2B模式下的公司知道究竟應(yīng)該將多少營銷預(yù)算份額劃撥給某客戶公司。例如，如果某科技公司了解到一家商業(yè)客戶對(duì)該公司的信息技術(shù)預(yù)算是100%，那么該商業(yè)客戶就是行為忠誠的，其所有信息技術(shù)的需求都依賴這家科技公司。

SOW的估算分為個(gè)體層面和集合層面。至于客戶積分標(biāo)準(zhǔn)，則幾乎完全是在個(gè)體層面衡量的，因?yàn)榧蠈用鏌o法令管理者得到有關(guān)個(gè)別客戶的充足信息，因而無法制定出行動(dòng)策略。在個(gè)別客戶層面，SOW表示的是某客戶對(duì)焦點(diǎn)品牌或焦點(diǎn)公司具體產(chǎn)品種類的滿意程度。

以前面RFM標(biāo)準(zhǔn)的例子中所使用的ABC 運(yùn)動(dòng)服裝公司的兩位客戶為例（表3—1的購買數(shù)據(jù)），表3—5顯示的是這兩位客戶在5個(gè)月期間（1—5月）的消費(fèi)總額以及他們用于購買運(yùn)動(dòng)服裝的全部花銷（在ABC 運(yùn)動(dòng)服裝公司及其他運(yùn)動(dòng)服裝競爭對(duì)手公司的全部消費(fèi)額），此外，該表還顯示了每位客戶的SOW。

只要用在ABC 運(yùn)動(dòng)服裝公司的消費(fèi)額除以同期購買運(yùn)動(dòng)服裝的全部花銷，ABC 運(yùn)動(dòng)服裝公司便可計(jì)算出每位客戶的SOW?？梢钥闯?，客戶1的SOW值比客戶2的SOW值低。按照這種計(jì)算方法，ABC 運(yùn)動(dòng)服裝公司應(yīng)選擇SOW值高的客戶，這是因?yàn)榭蛻粼谀骋还鞠M(fèi)得越多，就越有可能成為忠誠客戶（成為重復(fù)購買者）。SOW值較低的客戶把大部分預(yù)算花在了其他公司，這樣的客戶也許會(huì)顯示出很強(qiáng)的未來發(fā)展?jié)摿?，但即便如此，他們也更有可能成為品牌轉(zhuǎn)換者（非忠誠的），無法保證重復(fù)購買。因此，ABC 運(yùn)動(dòng)服裝公司選擇客戶2作為其有限的營銷預(yù)算的目標(biāo)客戶。

往期客戶價(jià)值

往期客戶價(jià)值(PCV)模型建立的基礎(chǔ)是：假設(shè)客戶往期的盈利能力代表了其未來的盈利水平。這一模型將以往交易的結(jié)果推延到未來，以獲取對(duì)客戶未來價(jià)值的衡量?？蛻魞r(jià)值的決定是建立在客戶往期（對(duì)利潤）的全部貢獻(xiàn)基礎(chǔ)之上的。由于該客戶在不同的時(shí)點(diǎn)購買了各種產(chǎn)品和服務(wù)，因此獲取交易的貢獻(xiàn)應(yīng)根據(jù)貨幣的時(shí)間價(jià)值進(jìn)行調(diào)整。延至當(dāng)前的累計(jì)貢獻(xiàn)代表了客戶的往期客戶價(jià)值。

表3—6顯示的是每位客戶的總貢獻(xiàn)。根據(jù)式（3—3）（假設(shè)貼現(xiàn)率為每月125%）可算出這兩位客戶（出自ABC運(yùn)動(dòng)服裝公司的案例）的PCV值。計(jì)算結(jié)果見表3—7。

根據(jù)往期客戶價(jià)值，ABC運(yùn)動(dòng)服裝公司認(rèn)定客戶1具有更高的盈利潛力，因?yàn)榭蛻?的往期客戶價(jià)值（180美元）比客戶2的往期客戶價(jià)值（117美元）高。在這種情況下，ABC運(yùn)動(dòng)服裝公司選擇客戶1作為其當(dāng)前營銷活動(dòng)的理想客戶。