我們固有的心理傾向

我對失敗的厭惡超過對勝利的渴望。——吉米?康納斯（JimmyConnors）

金錢并非一切

我在上一章節(jié)中提到平常人花錢購買保險或延長保修期并不能從中獲利，但人們會輕易地購買這二者。古典經(jīng)濟學家會認為這種行為“不理性”。假如我們應該注重使自己的長期財富最大化，那可能會是一種“不理性”的行為。但金錢并非一切。內(nèi)心的寧靜也同樣重要?，F(xiàn)實生活中，人們所做出的決策在古典經(jīng)濟學家的眼中通常是“不甚理想的”，但對你我而言具有重要的意義。

但現(xiàn)實生活中，人們也會做出很多既不理性也不明智的奇怪的事情。例如，在購買1 5美元每加侖的汽油時，即使現(xiàn)金支付可以得到每加侖5美分的折扣，有些人還是會愿意采用信用卡進行支付，但又通常會支付1 45美元的現(xiàn)金來避免5美分的信用卡“附加費”。不論你怎么稱呼這筆費用都沒有關(guān)系。不管怎樣，采用信用卡支付和采用現(xiàn)金支付所購買的汽油一樣，價格也一樣。很多人在購買價值15美元的物品時會愿意走遠路以節(jié)約5美元，而在購買價值125美元的物品時卻不愿如此。但是這兩個5美元沒有差別。假設你前往劇院時在售票處發(fā)現(xiàn)自己的錢包里面丟失了10美元，你會對是否買票而猶豫。而如果預先購買了票并且遺失在前往劇院的路上，你很可能會重新花10美元再購買一張票。出于某些原因，人們會區(qū)別對待10美元丟失的錢和丟失10美元的票。但那究竟有何意義？

研究人們決策行為的心理學家發(fā)現(xiàn)了眾多違背“理性”理想原則的有趣行為。他們對眾多我們在認知、判斷和可選項評估等方面存在的常見偏差和錯誤進行了分類，同時也記錄了情緒對決策行為的強大影響。在本章節(jié)中，我將介紹并深入探討其中部分有趣（且有用）的發(fā)現(xiàn)。請記住我所探討的所有問題并非適用于每個人。人們在決策中的“病理”表現(xiàn)（即系統(tǒng)性的錯誤）因人而異。但我打賭你會同我一樣發(fā)現(xiàn)自己身上也存在其中部分問題。若如此，你應該引以為慰的是自己是一個正常的人。

部分奇怪的模式和常見的錯誤是不可能從決策行為中徹底消除的。這是由我們的大腦構(gòu)造所決定的。但對于其他的錯誤，我們可以進行自我培訓和提高，加強反省，從而不斷有效地加以避免。長遠來看，對這些模式和傾向的了解將幫助我們提高決策的有效性。

在有些情況下，對這些模式的了解將幫助我們找到影響他人行為的方法。例如聰明的商人知道如何進行推銷，讓你更愿意打開自己的錢包給他們送錢。如果了解了這些模式，你就可以抵抗住他們可惡的操縱。你也可以利用這些知識來影響他人的決策。