3也可以再追問一遍，比如：“除了價格——目前還有什么原因造成您還不能夠做出決定呢？”

4出發(fā)點是：如果顧客把第一次說的意見又說了一遍，那么（大多數(shù)情況下）這就是一個真正的原因。但即使是第二個理由也總有可能還是個借口，那么就應該用其他的問題來考察一下（比如通過這個問題：“除此以外還有理由嗎？”）

“我不太清楚”

實用竅門：

1寫出一個已經(jīng)在你那里購買過產(chǎn)品的客戶名單。

2請求特別知名或是有身份的人加入到這個名單中。

3為顧客提供一份特別的名單，讓顧客可以和這個名單中的人進行電話咨詢。

4讓一個對你產(chǎn)品有興趣的人給一個顧客打電話，這個顧客可能不是認識這個有興趣的人，就是知道他的工廠規(guī)?；蚴翘貏e愿望。

5之后，對顧客為電話咨詢做出的努力表示感謝。最好，比如用一張旅行預定可打5%折扣的VIP卡片。

你如何辨認出真正的異議

對于所有的銷售員來說，這都取決于一個具有決定意義能力的艱難答案，即正確翻譯一個異議的含義——也就是認清他們說的話背后真正的恐懼、憂慮和想法，然后進行處理。

考慮一下下面的異議，顧客真正想說的是什么，他們實際上考慮的是什么。因為只有這樣你才能認識到真正積極的成功機會，能夠給出正確的回答。如果你不同意以下翻譯的這些異議“真正的意思”，那么請考慮你對“真正的意思”的定義。

★顧客的異議：我負擔不了這個！

顧客真正的意思：如果這個事賺錢的話，我就負擔的起！給我一個合適的賬單。

★顧客的異議：我還要再考慮考慮。

顧客真正的意思：如果你能讓我正確地思考，我很愿意購買！給我一個做出決定的真正幫助！