這種事情常常出現(xiàn),人們在銷售時要面對那些看似讓談話無望進行下去的異議。下面將介紹幾個談話,所有這些談話都以沒有希望為開始最后卻以成功而結(jié)束。由此你可以發(fā)覺到:最大的潛力往往隱藏在最尖銳的異議之后。
“您不要再白費力氣了!”
實用竅門:
1找出顧客在個人、工作或是家庭中最重視的是什么。(比如“除了您的家庭保障之外您個人最重視什么呢?”)
2給顧客展示一個滿足他內(nèi)心愿望的方法。(“通過這個計劃我能向您承諾,您心中的愿望保證可以實現(xiàn)。”)用“承諾”和“保證”這樣的詞語。
3和他談?wù)勊母杏X和幻想。(“如果您不是一個很好的感覺嗎?”)
4特別要引領(lǐng)顧客去談最能讓他高興的項目。(“在這個項目中最讓您感到驕傲的是什么?”)
“即使是只讀讀專業(yè)雜志,我現(xiàn)在也沒有時間!”
實用竅門:
1仔細考慮在你的產(chǎn)品背后有什么真實的理念。
2在這個理念的使用價值上關(guān)注你的論據(jù)和對異議的處理。
3問問你目前的顧客,他們認為你的產(chǎn)品或是建議的最大優(yōu)勢在哪里(最好包括和競爭產(chǎn)品的關(guān)系)。
4再問問這些顧客,你的產(chǎn)品用何種方式對解決特定的問題起到了貢獻。
5通過這些完成一個有推薦意義的故事。
6把這些好處用一封推薦信記錄下來。
7轉(zhuǎn)換你看問題的角度考慮一下,你如何把最尖銳的異議轉(zhuǎn)化為一個優(yōu)勢。
“您浪費了您的時間,我對所有產(chǎn)品進行比較然后購買最好和最便宜的!”