你如何看待這樣的說法：“持有異議表示顧客有購買的興趣”或是“異議是隱藏的購買信號”？真是這樣嗎？不對！大部分沒有結(jié)果的銷售談判都是緣于顧客心中揮之不去的異議。而最棘手的反對意見就是那些理性理由的反對加上感情的抵觸情緒。

你可以繪聲繪色地描述五花肉期貨生意，并且承諾利潤可達10000％，可是我不會做這件事，因為我不論從理性還是感情上來說都抵觸這件事。

在銷售研討會上——為了演示說明潛意識的作用——總會提到冰山的例子，它總有6/7的部分在水下，只有1/7的部分在水面上。

這說明：我們做決定主要基于無意識的動機，而只有一小部分是有邏輯有意識的。但是我認為，每個人最后都是100%的以感性做出決定。而理性的論據(jù)只是強化了感性的決定，或是事后證明購買決定的正確。

你知道這句話：“心中所愿要由理智證明?！本瓦B像叔本華這樣的聰明人都曾說過：“人是潛藏于心中而非頭腦中?！笔聦嵰彩沁@樣，顧客必須相信我們的論據(jù)證明了，當他事前有了一個正面的情感決定時——也就是相信我們時——我們所有的說法才能找到入口說服顧客！如今對情商的研究讓我們知道，做出重要的“軟性決定”的任務歸于感情。在實踐中這表明，顧客對于特定的面談預約不是馬上拒絕就是準備繼續(xù)傾聽。

我猜想，如果有人向你推銷船舶基金作為你的養(yǎng)老保險金，你會立即“不加思索地”說不。為什么？因為你可能憑感覺就已經(jīng)知道這不符合你對一個安全可靠的養(yǎng)老金的想象。（當你有“余錢”可供支配的時候，當然會不同。）

對五花肉、船舶基金以及便宜股票的拒絕是由情感所引起的，因為情感恰恰有這樣的任務，比理智更快地做出決定，目前什么對我們有利、什么沒有好處。這句話很有道理：

銷售就在顧客說“不”的那刻開始！

這可真是和我們的情商有關。我們必須即興找出這個“不”的絕對性如何：它是一種托詞還是一種真的異議。它只關乎眼前情緒的煩惱還是與深層的（情感上的）抵觸有關。它只是為了討價還價呢，還是顧客此時真有了其他優(yōu)先對象。

比那些公開表達出來的異議更為麻煩的是隱藏的意見，因為我們沒有機會去應對這些意見。但是這里也沒有提及根本性的問題。大部分銷售商談并不是由于特定的異議無果而終的，而是因為顧客在做決定的時候沒有一個良好的感覺，但他卻說：“我要再考慮考慮?！辈贿^即使你追問下去，他可能也不會說出真正的原因。