與客戶談?wù)摃r，他總是在說教。 這就是你的問題。 他的傲慢寫在臉上， 你根本不懂稅務(wù)規(guī)則有多繁雜。你每年都在大把地送錢給山姆大叔，就因為你不知道非營利組織稅務(wù)上的許多漏洞。我可以幫你。我有豐富的經(jīng)驗，而且我對每條新稅則的細枝末節(jié)都了如指掌。 這時，所有的客戶想的是， 天哪，這家伙一定會出個天價！難道他不知道我們不過是小打小鬧嗎？ 可憐的哈羅德總是毫無進展。沒錯，正是他自設(shè)樊籬，引來種種異議。

工業(yè)傳輸帶銷售員莫德

接著是莫德。她為一家大型的傳輸帶、水管、水利公司推銷工業(yè)傳輸帶。這活兒不好干，因為工業(yè)傳輸帶是典型的同質(zhì)化產(chǎn)品，價格敏感程度高。她的聚氨酯傳輸帶耐用、功能強，而且維護費用低 也就是說終身成本格外低。但是莫德沒有強調(diào)她產(chǎn)品的終身成本，也沒強調(diào)傳輸帶雖然只占總機器成本的1%左右，但實際上影響著60%的機器性能（這是一個被廣為忽視的問題）。莫德總是陷入到無休止的價格談判。她的價格不比競爭對手低（也不高） 但是打折不僅消減了利潤，更損害了產(chǎn)品聲譽。如果她能在銷售早期提一些問題，讓客戶認識到自己的問題，也不至于在產(chǎn)品價格大戰(zhàn)中窮于自辯了。