模式識別（pattern recognition）是創(chuàng)造價值的基礎(chǔ)。幫助客戶（本書中所有的 客戶 一詞代表潛在客戶以及現(xiàn)有客戶）在問題、解決方案和機(jī)遇已經(jīng)清晰而模式剛剛顯現(xiàn)的情況下，整合已有數(shù)據(jù)的能力，即贏得并維持住高利潤生意的能力。記住，客戶需要的并不一定是新的信息，澄清已有信息即可，但是可能得有一點(diǎn)見解。

請盯住圖2 1看一會。有沒有看出圖案？如果我問你，有沒有看見一個牛仔？看到了嗎？如果我問你，有沒有看見一個牛仔騎了一匹花馬？這時，圖片是不是清晰起來，變得有規(guī)律？公司的問題、解決方案和機(jī)遇的模式也是如此。你看到的是一大堆散亂無章的數(shù)據(jù)點(diǎn)，而這些數(shù)據(jù)點(diǎn)詮釋的規(guī)律卻隱而不現(xiàn)，直到有人問出了方向正確的問題。這就仿佛我們看著糾結(jié)的掛毯背面，看到一堆纏繞的線頭和繩結(jié)，我們也許能拼出一副模糊的圖片線條，但是在沒看過掛毯的正面之前，它始終是晦澀而且神秘的。

全新參照系

新時代的買方市場，已經(jīng)改變了銷售人員的參照系。說實(shí)在的， 參照系 是完美的隱喻。還記得吧，愛因斯坦說過，你所處的參照系決定了你對時間的感知。這就是我們想要強(qiáng)調(diào)的：對于買家來說，與一位不請自來的，或者準(zhǔn)備不足的銷售人員相處五分鐘，就像是浪費(fèi)了兩個小時。而那些對產(chǎn)品喋喋不休的老派銷售人員，就處于另一套參照系，完全不知道對方正在度日如年?？蛻艨刹辉敢饫速M(fèi)時間 要想的事、該做的事還很多著呢。除非，你能很快說到他們心坎里 嘖嘖，這家伙還真懂些東西，關(guān)于我們市場、我們公司，還有我的一些表現(xiàn) 我得多跟他聊聊。 這樣，時間就變得不易覺察了。一點(diǎn)兒都不夸張。

客戶的企業(yè)中可能存在問題，但由于思維盲點(diǎn)，他們并未覺察；他們需要一道光線來照亮這些盲點(diǎn)。他們需要有深度的建議。問題一直存在，一直被掩蓋，直到一位經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員用巧妙準(zhǔn)備的暗示，小心翼翼地詢問，讓他們自己發(fā)現(xiàn)那些藏在暗處的問題。這就關(guān)乎所謂模式的識別，這就需要去看掛毯的正面。