在我們就BOP市場與跨國公司的經(jīng)理人，以及模仿成功跨國公司管理經(jīng)驗的大型本國企業(yè)的經(jīng)理人的討論中，上述假設(shè)以及其他隱含的假設(shè)都表現(xiàn)了出來。在大企業(yè)中，這些偏見難以根除。盡管占優(yōu)邏輯及其含義是明顯的，我們?nèi)栽诒緯刑魬?zhàn)它們，并提出相反的觀點。例如，BOP市場激發(fā)企業(yè)去挑戰(zhàn)它們的成本觀點。我們將會表明，如果企業(yè)從金字塔底層向上進(jìn)行創(chuàng)新，同時對那些為金字塔頂創(chuàng)造的產(chǎn)品稍微做點改變，以不同于傳統(tǒng)慣例的方式去服務(wù)BOP市場，那么與金字塔頂市場導(dǎo)向的成本結(jié)構(gòu)相比較，企業(yè)就有可能贏得10倍乃至200倍的優(yōu)勢。

絕大多數(shù)慈善組織也相信，私營部門是貪婪的、缺乏愛心的，就緩解貧困這一問題而言，企業(yè)是不能信任的。從這一觀點出發(fā)，利潤動機和緩解貧困兩者既不容易，又不好摻和在一起。援助機構(gòu)自己的思維已經(jīng)完全轉(zhuǎn)變。從以大型基礎(chǔ)設(shè)施項目為重點的援助到教育和健康衛(wèi)生方面的公共支出，它們正逐漸形成一種信念，那就是，私營企業(yè)的介入是緩解貧困的關(guān)鍵因素。

歷史上，政府、援助機構(gòu)、非政府組織（Nongovernmental organizations，NGOs）、大型企業(yè)和有組織的（正規(guī)的和法人的，而不是未經(jīng)法律確認(rèn)的）商業(yè)部門，似乎都已經(jīng)達(dá)成一種隱含的共識：以市場為基礎(chǔ)的解決方案無法實現(xiàn)貧困的減少和經(jīng)濟的發(fā)展。如圖1—2所示，每一個群體的占優(yōu)邏輯都限制了其認(rèn)識BOP市場機會的能力。每一個群體的占優(yōu)邏輯各不相同，但結(jié)論是相似的。在過去10年間，每一群體都在尋找擺脫這一自設(shè)的智力陷阱的方法。我們必須借助私營部門以BOP為導(dǎo)向的介入，打破這一隱含的桎梏，以便消除貧困。

我們必須改變長期以來對BOP的看法——也可以說是我們的遺傳密碼。每一個群體要跨越的障礙都不同，但都是困難的。然而，一旦我們越過智力障礙，機會就變得明顯了。如我們稍后介紹世界各地跨國公司和私營企業(yè)的故事所表明，BOP市場還象征著增長和全球貿(mào)易的一個主要引擎。

BOP市場的本質(zhì)

BOP市場有一些截然不同的特點。我們勾勒一些界定這一市場的關(guān)鍵方面。當(dāng)我們走進(jìn)BOP時，必須將這些特點整合在思維之中。

BOP有錢賺

占優(yōu)假設(shè)是：窮人沒有購買力，因此不代表一個可以開發(fā)的市場。

讓我們從絕大多數(shù)BOP市場所在的發(fā)展中國家的總體購買力開始討論。發(fā)展中國家提供了巨大的增長機會。在這些市場當(dāng)中，BOP代表著重大機遇。以中國為例，她有12億人口，人均GDP為1 000美元，目前代表著一個1.2兆億美元的經(jīng)濟體。然而，對于在中國生產(chǎn)和消費的產(chǎn)品和服務(wù)需求而言，美元等值（dollar equivalent）并不是一種好的測量。如果我們將GDP數(shù)字按購買力平價（Purchasing Power Parity，PPP）進(jìn)行轉(zhuǎn)換，那么中國已經(jīng)是一個5兆億美元的經(jīng)濟體，這使得她成為僅次于美國的世界上第二大經(jīng)濟體（以PPP計）。類似地，按PPP計算，印度的經(jīng)濟總量達(dá)到3兆億美元。如果我們將中國、印度、墨西哥、俄國、印度尼西亞、土耳其、南非和泰國這九個國家合在一起，那么它們一共有30億人口，占發(fā)展中國家人口的70%。按PPP計算，這一集團的GDP為12.5兆億美元，是發(fā)展中國家總體的90%，比日本、德國、法國、英國和意大利諸國GDP的總和還要大。這決不是可以忽略的市場。

接下來，我們在廣大發(fā)展中國家的機會中考慮BOP。占優(yōu)邏輯認(rèn)為，窮人沒錢可花，因此不是一個可以開發(fā)的市場。誠然，就購買力而言，每日收入低于2美元的人是無法與發(fā)達(dá)國家的人們相比的。但是憑借其巨大的規(guī)模，窮人卻代表著重大的、必須被釋放的潛在購買力。例如，即使在發(fā)展中國家，窮人也時常生活在高成本的生態(tài)系統(tǒng)之中。在印度孟買郊外的小鎮(zhèn)達(dá)拉維，窮人為大米、貸款等每一項支付高價。就達(dá)拉維和孟買的高收入近鄰?fù)哳D路（現(xiàn)重新命名為德賽路）的每日消費項目的成本比較看，達(dá)拉維的貧困懲罰（poverty penalty）竟然高達(dá)富人支付同樣服務(wù)的5~25倍（見表1—2）。有研究表明，這種貧困懲罰是全球性的，雖然各國的程度不一樣。貧困懲罰的原因是當(dāng)?shù)氐膲艛?、不充分的獲取渠道、差勁的配送和強大的傳統(tǒng)中介，而大規(guī)模的私營部門經(jīng)營活動則能夠解除這種貧困懲罰。