缺乏應(yīng)季服飾/折扣服飾弗里波特工作室明顯高估了顧客在1月份購買春季服飾的欲望。這個(gè)趨勢(shì)在最近幾年一直下降，原因是貨物的配送速度地加快使得人們更愿意在季節(jié)臨近的時(shí)候再購買。進(jìn)一步打擊銷售額的是1月份有太多秋冬裝折扣出售。里昂·比恩幾乎和弗里波特工作室目錄一起發(fā)出的女性手冊(cè)的封面上有顯著的“DotWhack”折扣標(biāo)志，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在其1月份目錄上著重強(qiáng)調(diào)了折扣品。因此，團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備在3月份增加目錄發(fā)送量，因?yàn)?，那時(shí)貨物一收到就可以穿了，而“DotWhack”也會(huì)增加反應(yīng)率。秋季的第一批目錄（在7月發(fā)出）將要重編頁碼，進(jìn)而把一些輕便的無袖服裝放在前面。他們還進(jìn)一步考慮在整體上改變發(fā)行計(jì)劃，使得早期的目錄郵寄量比較少，然后隨著季節(jié)的臨近，發(fā)行量越來越大。最后，2000年的春季目錄將會(huì)包括一個(gè)秋冬服飾折扣專區(qū)。

初始商品收獲早期的銷售模式也暗示了一些積極的結(jié)果。盡管菲利普和施奈特創(chuàng)造性的決定，第一個(gè)產(chǎn)品線應(yīng)該有意地制做得非常廣泛，他們現(xiàn)在能夠看清楚顧客需求的趨勢(shì)。施奈特注意到，天絲衣物賣得非常好，印花布衣服和兩件套也不錯(cuò)。她和她的產(chǎn)品開發(fā)人員立即著手把這些產(chǎn)品增加到還在印刷過程中的1999年秋季和2000年春季的產(chǎn)品線中。存貨和分類部經(jīng)理意識(shí)到小號(hào)產(chǎn)品買的很快，她不得不以比預(yù)期更快的速度進(jìn)貨。處在第一線的營業(yè)部經(jīng)理報(bào)告，許多顧客都想要加長(zhǎng)、加肥版的衣服，而這些在目錄中都沒有。這就導(dǎo)致了下一年的計(jì)劃中增加了很多尺寸。

其他問題掌握了早期的數(shù)據(jù)后，菲利普以前十天的結(jié)果為基礎(chǔ)，將1月的預(yù)計(jì)銷售額從目錄寄出前的1020萬調(diào)整到了700萬（見表2—2）。接著第二年的凈銷售額從9100萬降到了6500萬。菲利普在1999年1月，采取這樣的措施是因?yàn)橄乱粋€(gè)財(cái)年的預(yù)算已經(jīng)應(yīng)該做出來了。從積極的方面來說，弗里波特工作室的個(gè)人顧客比里昂·比恩女性產(chǎn)品目錄的個(gè)人顧客消費(fèi)額要高50%。弗里波特工作室的平均訂單額度是150美元，而里昂·比恩是100美元。表2—21999年1月28日業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)1月份的初始計(jì)劃1月28日的業(yè)績(jī)1月調(diào)整計(jì)劃平均每件價(jià)值（美元）636363每個(gè)訂單件數(shù)2.02.42.15平均訂單額度（美元）126149135反應(yīng)率2.62%0.4%1.6%每筆額度（美元）3.300.612.27總需求（千美元）10218188170143月～6月

弗里波特工作室在推出之后有所好轉(zhuǎn)。春季的業(yè)績(jī)?cè)?月飛速上升，人們相信這是“DotWhack”以及服裝及時(shí)性的功勞。首先在4月寄出繼而在5月和6月再次寄出的夏季目錄的結(jié)果達(dá)到了預(yù)期值。弗里波特工作室的12月顧客資料在運(yùn)營了僅僅五個(gè)月之后就達(dá)到了122000這個(gè)可觀的數(shù)字。在6月份進(jìn)行的春季業(yè)績(jī)?cè)u(píng)論中，菲利普和她的團(tuán)隊(duì)非常樂觀地認(rèn)為她們的努力工作開始得到了回報(bào)。

夏季災(zāi)難

在接下來的那個(gè)月中，這種樂觀的情緒消失的無影無蹤了。弗里波特工作室在7月份寄出了第一批目錄，可是一個(gè)電話也沒有。十天后，它進(jìn)行了第一次評(píng)審。預(yù)計(jì)銷售額只有287萬美元，比計(jì)劃的1047萬美元少73%。對(duì)于這個(gè)差額的解釋包括工作太忙、在幾個(gè)關(guān)鍵州出現(xiàn)了發(fā)送問題，以及在大多數(shù)目錄都在集中減價(jià)處理夏季服裝的時(shí)候寄出了目錄。對(duì)菲利普和她的存貨部經(jīng)理造成更大壓力的是銷售不出去的商品越來越多。

8月的目錄表現(xiàn)的比7月份好了一點(diǎn)兒：比原計(jì)劃少60%。這使得弗里波特工作室把秋季（7月~9月）的銷售額從3700萬美元降到了2000美元，第二次把第一年的銷售計(jì)劃從6600萬美元降到了4300萬美元，并把第一年的收益從盈利570萬美元降到了虧損220萬美元。當(dāng)時(shí)估計(jì)年末存貨將達(dá)到1250萬美元。