笑話的本意是譏諷官場中的“戴高帽”風(fēng)氣及那位“恩師”的假清高。但如果換一個(gè)角度，這位官吏先是口頭上同意其恩師的“做人要正直，不要隨便給人帶高帽”的觀點(diǎn)，然后利用“不戴高帽”的話題，不動(dòng)聲色地順帶把他的恩師恭維一番，不可謂不具專業(yè)水平。如果將這種技巧引入“同意客戶”的言行中，收效將會(huì)不可估量。

暫且認(rèn)可客戶會(huì)使客戶被尊重的需要得到極大的滿足，從而取悅他，說服他。哪怕是暫時(shí)的，哪怕對方是不完全正確的。

人際學(xué)堂：

1．客戶都有獲得尊重的需要。

2．順著客戶的意圖，達(dá)到自己的目的。

專注地傾聽客戶的話

對銷售而言，善聽比善辯更重要。

——原一平

全球知名成功學(xué)家戴爾?卡耐基說：“在生意場上，做一名好聽眾遠(yuǎn)比自己夸夸其談?dòng)杏玫枚?。如果你對客戶的話感興趣，并且有急切地想聽下去的愿望，那么訂單通常會(huì)不請自到?！比毡句N售大王原一平也說過：“對銷售而言，善聽比善辯更重要。”當(dāng)你專注傾聽客戶說話，從而促使他像朋友一樣與你促膝長談時(shí)，生意也自然做成了。因此，從這個(gè)意義上說，生意不是“談”出來的，而是“聽”出來的。

與客戶溝通的過程是一個(gè)雙向的、互動(dòng)的過程：對你而言，需要通過陳述來向客戶傳遞相關(guān)信息，以達(dá)到說服客戶的目的。對客戶而言，他們既需要從你的介紹中獲得產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)信息，也需要通過你的勸說來堅(jiān)定購買信心。同時(shí)，他們還需要通過一定的陳述來表達(dá)自己的需求和意見，甚至有時(shí)候，他們還需要向你傾訴自己遇到的難題等。由此不難發(fā)現(xiàn)，客戶的傾訴中蘊(yùn)涵著相當(dāng)豐富的信息，我們可以通過傾聽客戶的談話來獲得這種信息。通常情況下，這種信息是最充分、最準(zhǔn)確的。不僅如此，傾聽客戶的話還能體現(xiàn)你對客戶的尊重和關(guān)心，使他可以暢所欲言地提出自己的意見和要求；它還可以幫助你創(chuàng)造和尋找成交時(shí)機(jī)。