2 創(chuàng)造一次效果顯著而又無法逃避的經(jīng)歷。

3 把這次經(jīng)歷集中在你認(rèn)為核心的對比上。不要讓復(fù)雜性沖淡了效果。

4 確保這次經(jīng)歷中包含了盡可能多的感受。很少有什么能替代這種生動(dòng)且全心參與的行動(dòng)。

5 能從實(shí)際上確保人們不能輕易回避體驗(yàn)，而且從眼睛(耳朵、鼻子、嘴巴、手)上要受到?jīng)_擊。

更多的例子

讓我們提供一些更加貼近生活的例子來進(jìn)行進(jìn)一步闡述，同時(shí)鞏固好突破第一道障礙的關(guān)鍵方法--對比和面對。

不久之前，一位叫湯姆·亞歷山大(Tom Alexander)的同事接管了惠普的一個(gè)大工程。他的任務(wù)就是幫助惠普生產(chǎn)出成本為49美元的打印機(jī)，以使零售價(jià)控制在100美元以下。任務(wù)聽上去簡單，但事實(shí)上惠普最便宜的打印機(jī)成本也需79美元。更重要的是，這個(gè)項(xiàng)目從概念到進(jìn)入商店需在三年完成，比惠普的最快紀(jì)錄還要快18個(gè)月。幾乎所有的工程師都說這不可能辦到。為什么呢？“我們之前從來沒有做到過，而且連我們都無法完成的話，還有誰能做到？”此外，惠普一向以高品質(zhì)著稱，這在很大程度上幫助公司取得了打印機(jī)市場的統(tǒng)治地位。但是高品質(zhì)往往伴隨高成本，雖然此前顧客們愿意為高品質(zhì)買單。

然而，利盟(Lexmark)推出了一款100美元以下的打印機(jī)，使得市場份額翻倍，達(dá)到14%。惠普的工程師們卻說利盟的這款打印機(jī)肯定虧本，因?yàn)榛萜斩疾荒苤圃斐?9美元的打印機(jī)，利盟肯定不能。

湯姆·亞歷山大是如何提供有效對比和面對的機(jī)會(huì)，以使員工們突破障礙了解到變革的需要的呢？他又是如何既頂住競爭對手利盟的威脅，同時(shí)還抓住增長的機(jī)會(huì)？極富創(chuàng)意地，他拿了一臺(tái)惠普的打印機(jī)，把它放在房間的中央，然后將自己逾200磅的體重“堆”在上面。對比是什么？一臺(tái)250美元可以當(dāng)踏凳的惠普打印機(jī)和一臺(tái)普通的打印機(jī)。不管怎樣，沒有幾個(gè)顧客會(huì)想：“我不想要一臺(tái)售價(jià)100美元的利盟打印機(jī)，我需要的是250美元的惠普打印機(jī)，因?yàn)榭梢援?dāng)踏凳夠到更高的架子”。哪些相關(guān)的工程費(fèi)用和原材料是花在這臺(tái)打印機(jī)的堅(jiān)固方面，以使它能當(dāng)作踏凳，承載一個(gè)200多磅重的人呢？這一招帶來了強(qiáng)烈的對比。