如果我有正確的目標(biāo)，而且用我所知道的最好方法不斷努力，別的事情就會(huì)隨之理順。如果我所做的事情是正確的，我就一定會(huì)成功。

　　——丹?迪爾多夫（Dan Dierdorf）

最優(yōu)秀的銷售人員是強(qiáng)烈的目標(biāo)導(dǎo)向者。在每項(xiàng)研究中，目標(biāo)導(dǎo)向的品性似乎都與高水平的成功相關(guān)，也與業(yè)績(jī)相關(guān)。收入最高的銷售人員預(yù)先知道自己在每星期、每月、每季度、每年會(huì)掙多少錢。他們知道自己要打多少電話才能達(dá)到某個(gè)銷售水平；對(duì)于自己靠什么掙錢，他們也有清晰的計(jì)劃。

成功的關(guān)鍵是你要確定自己每年要掙多少錢。如果你不是特別清楚自己的收入目標(biāo)，你的銷售活動(dòng)就不會(huì)集中，就會(huì)像一個(gè)試圖在霧中射擊靶子的人一樣。即使你是世界上最好的射手，你也不會(huì)擊中自己根本看不見的靶子。你必須清楚地知道自己的目標(biāo)是什么。

年收入目標(biāo)

從你的年收入目標(biāo)開始。你想在接下來的12個(gè)月里掙多少錢？精確數(shù)字是多少？把這個(gè)數(shù)字寫下來。這就成為了你的目標(biāo)，是你這一年所有活動(dòng)的努力方向。

你需要一個(gè)合乎實(shí)際但又不乏挑戰(zhàn)性的目標(biāo)。把你截至目前的最高年收入拿來，在這個(gè)數(shù)字上增加25%或50%，只要最后的數(shù)字不讓你感到不適就沒有問題。確信把你的目標(biāo)確定得既可信又現(xiàn)實(shí)?；奶频哪繕?biāo)不會(huì)激勵(lì)你，反而會(huì)讓你失去動(dòng)力，因?yàn)樵谀銉?nèi)心深處，你知道它們不可能完成；結(jié)果，第一次碰到逆境，你就會(huì)放棄。

各行各業(yè)的頂尖銷售人才都準(zhǔn)確地知道他們每年以及每年的各時(shí)間段要掙多少錢。如果你問他們，他們能給你說出每天的目標(biāo)額是什么，誤差不超過1美元。

低效的銷售人員對(duì)自己要掙多少錢沒有概念。他們要等到年末拿到稅收表格，看到這一年都掙了多少錢之后才行。從他們那里，每天、每月、每年都是一次陌生的經(jīng)濟(jì)冒險(xiǎn)。他們沒想過自己最終會(huì)是什么樣。

寫下目標(biāo)

要出成績(jī)，你的目標(biāo)必須落實(shí)到紙面。有時(shí)人們不愿意在紙上寫下他們的目標(biāo)。他們會(huì)說：“萬一我達(dá)不到怎么辦？”不用擔(dān)心這一點(diǎn)。寫下目標(biāo)這一行為本身就會(huì)將你完成目標(biāo)的可能性增加10倍，這常常比你預(yù)料的要快出很多很多。

即使你沒有按期實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，寫下目標(biāo)仍然會(huì)比你什么也沒寫要好出很多。

年銷售目標(biāo)

目標(biāo)制定的第二部分是問自己：“我今年要賣出多少產(chǎn)品才算完成我的收入目標(biāo)？”

這不會(huì)太困難。即使你的工作是底薪加提成，你也應(yīng)能準(zhǔn)確算出需要銷售多少才能掙到自己想要的金額。

月目標(biāo)和周目標(biāo)

一旦你確立了自己的年收入和年銷售目標(biāo)，將之按月細(xì)分。為了實(shí)現(xiàn)年目標(biāo)，你每個(gè)月得掙多少錢，得賣出多少產(chǎn)品？

一旦你有了年銷售額和年收入目標(biāo)，以及月銷售額和月收入目標(biāo)，再將之分解成周銷售額和周收入目標(biāo)。你每周要賣出多少產(chǎn)品才能實(shí)現(xiàn)你的長(zhǎng)期目標(biāo)？

日銷售目標(biāo)

最后，確定你每天需要賣出多少產(chǎn)品才能實(shí)現(xiàn)自己想要的日收入額。

我們打個(gè)比方說，你的年收入目標(biāo)是5萬美元。如果你將5萬美元除以12個(gè)月，每月大概得4 200美元。如果你將5萬美元除以50周，結(jié)果是每周1 000美元?，F(xiàn)在，你擁有明確又詳細(xì)的目標(biāo)了，可以為之努力了。

制定清晰的活動(dòng)目標(biāo)

制定銷售目標(biāo)的最后一步是確定自己應(yīng)從事哪些活動(dòng)，才能達(dá)到預(yù)期的銷售水平。你得打多少通電話，才能獲得多少次與客戶會(huì)面的機(jī)會(huì)？你得準(zhǔn)備多少次演講和回訪才能達(dá)到預(yù)期的銷售水平？

當(dāng)你逐日、逐月進(jìn)行精確記錄時(shí)，你很快就能以相當(dāng)?shù)木葴?zhǔn)確計(jì)劃出自己每天每周要做的事情，以實(shí)現(xiàn)你的月收入或年收入目標(biāo)。

讓我們假設(shè)你每天得打10通電話去開發(fā)客戶，以爭(zhēng)取到足夠的訪問機(jī)會(huì)，進(jìn)而銷售出足夠的產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。每天中午前打10通電話去開發(fā)客戶，就當(dāng)做是做游戲。將這作為你每日的例行公事，并強(qiáng)迫自己按計(jì)劃堅(jiān)持到底。

早晨8：00或8：30就要拿起電話，或者在不得已的時(shí)候，干脆出去貿(mào)然造訪。不管你做什么，強(qiáng)迫自己在中午之前完成10次接洽；每天都這樣做，直到養(yǎng)成習(xí)慣。

控制自己的銷售人生

在你的活動(dòng)計(jì)劃中，最重要的是對(duì)銷售活動(dòng)可控性的認(rèn)識(shí)。你不能控制和確定哪里會(huì)冒出一個(gè)訂單。但是，你能控制投入，即那些為了完成銷售你要事先從事的活動(dòng)。通過控制自己的活動(dòng)，你就間接地控制了自己的銷售結(jié)果。

有幾天和幾周會(huì)比另外幾天和幾周好過些。有時(shí)你能賣出很多產(chǎn)品，有時(shí)卻連一件也賣不出去。有時(shí)你會(huì)經(jīng)歷市場(chǎng)淡季和銷售暴跌，有時(shí)你的銷售額會(huì)是預(yù)計(jì)的兩或三倍。但是，平均法則總在無情地發(fā)揮作用。如果你不停地進(jìn)行這些計(jì)劃要做的拜訪活動(dòng)，你最終就會(huì)完成自己的銷售任務(wù)，就像當(dāng)初計(jì)劃好的那樣。

你的成績(jī)可能讓自己吃驚

很多時(shí)候，如果你確定了周、月、年銷售目標(biāo)，并每天按部就班地朝這些目標(biāo)努力，那么你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的速度會(huì)比預(yù)期的快很多。我的學(xué)生中有許多人制定了一年的目標(biāo)，但他們只花了六七個(gè)月的時(shí)間就完成了。實(shí)際情況中，一些人在短短三個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，就實(shí)現(xiàn)了全年的銷售目標(biāo)。

無論什么時(shí)候，在你動(dòng)手為自己銷售生涯的各方面制定清晰具體的目標(biāo)時(shí)，你都將對(duì)最后的結(jié)果感到吃驚。我的研討班的一些參加者曾多年在某個(gè)特定的市場(chǎng)里打拚，銷售某種特定的產(chǎn)品。但是，他們以前從未制定過目標(biāo)。在他們開始制定目標(biāo)后的第一年里，他們的銷售額暴漲。他們突然開始破記錄地大賣產(chǎn)品，雖然他們還是從同樣的辦公室出貨，銷售同樣的東西，給同樣的人，以同樣的價(jià)格。目標(biāo)的制定導(dǎo)致了這些變化。